业务代表如何干掉对手，决胜终端？

　　消费者通过终端陈列了解产品，熟悉产品，选择产品。陈列形式是产品与客户之间直接的沟通方式，在终端为王的快消行业，如何有效利用货架空间，提升货架使用效率是终端业务代表需要熟练掌握的技能。

　　01、终端陈列要考虑的问题

　　1、引起消费者的注意。

　　将多种产品集中陈列、单一产品大面积陈列、促销活动主题化陈列等方式引起消费者注意。

　　2、体现和提升品牌形象。

　　陈列是向消费者展示产品和品牌形象的途径，因此随时要注意是否有利于品牌形象的体现和提升。

　　3、准确的拦截目标消费者。

　　要分析卖场环境和消费者习惯，在目标消费者极有可能到达的地方陈列产品。

　　4、与同类产品的合理化比较。

　　将自己产品放到同一档次及类型的区域里可以形成品牌、品种、价格等与其他同类产品的合理比较，避免非同类型产品的不合理比较。

　　5、合理利用陈列区域达到极大化销售。

　　超市本身就是采用的淘汰制，不赚钱的品牌就会被撤下货架。作为厂家也要一样，要把货架充分留给畅销的产品和品种。

　　6、增加产品与消费者的接触机会。

　　无论是找到新的陈列位置还是扩大原来的陈列面积，产品与消费者接触的机会越多，销售的机会就越大。

　　7、体现产品的主次结构。

　　不是对所有的产品平均分配陈列区域，而是要划分陈列区块的大小，陈列位置的好坏，有主有次的陈列产品。

　　02、终端陈列位置的选择

　　1、陈列一定要靠近你的主要竞争对手。

　　2、你的产品经常和什么产品在一起，长久以后消费者就会认为这都是一类产品。

　　3、同时你的主要竞争对手的消费群体也正好是你的目标消费顾客。

　　你可以借它的号召力为你引来消费者。再通过促销人员和促销活动成功拦截对手的潜在顾客。

　　4、设置堆头、端架要尽量争取至优陈列位置。

　　堆头、端架这些特殊优势的陈列方式能争取到已经是来之不易，而且价格不菲，一定要找准位置，否则不但没有任何效果，而且还要白白浪费终端投入的费用。

　　5、端架或堆头可选择在收银台附近，这是消费者购买前的末尾一站，也是必经之地。

　　A、靠近该类产品区域的前端。

　　B、靠近比较集中的促销活动区域，这个区域会吸引很多消费者，就像有些消费者是拿着卖场宣传单找有促销或者特价的产品一样，消费者也会认为促销活动区域的产品更优惠。

　　C、端架可以与自己产品陈列区分开以争取与消费者更多接触机会。例如产品陈列在货架前端，那么端架可以选择在货架的后端，这样一来增加了产品被顾客接触的机会。

　　D、有些人流量很大的卖场通道区域不适宜设置堆码，尽管人流量大，但是由于停留时间短，没有给消费者一定了解、选择的时间，往往不会有好的效果。

　　03、陈列的原则

　　1、争取较大陈列面积。

　　陈列面积越大其他产品的陈列面积就会越小，产品被选择机会就越高。

　　2、陈列区域尽量整齐。

　　即使是不同规格的产品也要求在视觉上陈列面的外形也应该是方正的轮廓，这有利于吸引消费者同时又能体现出品牌的气势。将产品摆放整齐形成一个面，让消费者从远处就能看到。消费者是有远处到近处接近你的产品的。因此好的陈列从远处已经能分辨出那就是这个品牌的区域。

　　3、要单一品种的足够陈列面积。

　　单一产品的大面积陈列带来的销售比同一陈列面积下多种产品的销售效果要好。一个品种的产品陈列面积太小很不容易对消费者产生吸引，更不容易让消费者产生信赖。尤其是一些新的品牌刚进入市场就极力丰富自己的产品品种并不是明智的选择，能将有限的陈列面积集中成一个整体更有利于品牌的树立和产品的销售。

　　4、将好销的品种或主推产品放在较好的陈列面上。

　　较好陈列位是与视觉高度平衡地方。俯视或仰视的角度越大位置就相对越偏。

　　5、产品的排列要按照上小下大，上轻下重，邻近的颜色排列在一起，逐步色彩过度的原则。

　　6、保持产品的整洁。

　　保持产品表面的干净，在顾客将陈列产品弄乱的时候及时恢复为整齐的排列，始终给消费者良好的产品形象。

　　04、如何争取到好的陈列位置

　　1、加强对终端的业务渗透。

　　除了指导品牌外，其他品牌要想有好的陈列位置和大的陈列面积必须有良好的客情关系。陈列位置的分配与招商经理、卖场采购、柜长、卖场理货员都有很大关系。

　　2、掌握时机调整和扩大陈列。

　　产品刚进场很难一次找到理想的陈列位置和足够的陈列面积，只要掌握好时机就能将位置越调越好，面积越调越大。

　　a、有销售不畅的品牌撤柜的时候。

　　b、有新产品进场需要调整的时候。

　　c、季节性调整产品品种结构的时候。

　　d、大型节日、店庆、特价活动等。

　　3、以促销活动为条件，争取陈列上的支持。

　　通过特价活动，买赠活动等与卖场谈判，争取到如堆码、端架、花车等特殊陈列支持，并同时扩大货架陈列面积，在活动结束后继续占据被扩大的陈列区域。不放过任何机会，哪怕是多出现一个产品，积少成多，陈列面就会越来越大，如果不在乎这个 "小事"，其他的品牌就会来"蚕食"你的地盘，你的陈列就会慢慢萎缩，销售下滑。

　　05、产品陈列九字原则

　　从简单化管理的原则出发，陈列其实是门需要用心的细致活，如果能按照基本的要求执行即能有效提升卖场形象、促进销售。

　　一、“量”

　　作为陈列的首要原则来说，“量”自然有其重要的意义。俗话说：“货卖堆山”，意思就是说商品陈列要有量感才能引起顾客的注意与兴趣，同时量感的陈列也是门店形象生动化的一个重要条件;

　　二、“集”

　　同类别商品要集中陈列在邻近的货架或位置。集中陈列的要求也是“量感陈列”的体现，同时让顾客能更容易的按照集中的类别找到自己所需要的品牌或品种;

　　三、“易”

　　易拿易取易还原是商品好陈列的条件之一。因为即使再美观、大气的陈列(堆码)，若顾客拿取不方便，或者拿了放回去极为麻烦，那么再好看的陈列也无法起到促进销售的目的;

　　四、“齐”

　　是说商品陈列时尽量一个品牌或系列的商品能配套齐全，同时集中陈列,这样才能让顾客有更大的选择余地，在陈列上也能体现整齐、美观的效果;

　　五、“洁”

　　卫生、整洁是顾客对商品陈列乃至整个卖场环境的一个要求。卖场人员在陈列商品的同时要及时清理商品及货架或堆码位置的卫生，将商品上的灰尘及时擦拭干净，体现商品的新鲜度;

　　六、“联”

　　很多商品在顾客心目中是有关联性的，当顾客购买某一样商品时他会需要与之相关的商品来配套或者经过卖场人员的精心安排他会发现买了甲商品再加件乙商品会是个不错的搭配，这样关联的商品陈列就显得很有必要;

　　七、“时”

　　卖场人员在进行商品陈列时需要注意商品的进货时间问题。卖场人员要遵循“先进先出”的陈列原则，当货架上陈列在前排的商品被顾客拿空后，补货人员应该先将后排的商品推到前排，然后将新品补到后排空处;

　　八、“亮”

　　即是说商品陈列的位置要尽量摆放在光线较好、视觉效果好，亮度足够的位置，以商品的易见易找;

　　九、“色”

　　很多顾客在卖场购物属于冲动型购买，而引起顾客冲动购买欲望的因素除开价格、品种、量感等原因外，商品外包装的美观及视觉上的冲击也是重要因素之一。因此，在陈列商品时卖场人员应注意各种商品陈列时的色彩搭配，冷暖色调组合适宜，避免同种色彩的不同商品的并列集中陈列，以免造成顾客视觉上的混淆，包装雷同的商品更要注意区分开来。

　　总结：

　　陈列不仅仅是让产品好看的问题，更包含了品牌形象、产品可信度、目标顾客群体锁定、价格印象等诸多直接影响消费者购买决策的因素。按照一定的原则陈列，能有效促进销售。（文章来源：共创远景-酒界）

免责声明：本站部分文章信息来源于网络转载，出于传递更多信息之目的，并不意味着赞同其观点或证实其内容的真实性。如无意中侵犯了媒体或个人的知识产权，请来信或来电告之，本网站将第一时间做出处理，避免给双方造成不必要的损失。