部分酱酒品牌断货成为新常态，经销商烦恼该如何破？

　　“断货半年了”——这是目前很多酱酒渠道商面临的尴尬局面。

　　“只要有货就不愁卖，问题是无货可卖。”一面是火热的酱酒行情，只要有货就不愁卖；一面是上游厂家断货、延长发货周期导致无货可卖的尴尬。

　　近日，有大量品牌开发商和经销商反馈，部分酱酒厂家向下游供货周期明显拉长，开发商以及一级经销商断货时间1-3个月的情况比较普遍，有些甚至断货期长达半年之久。

　　面对上游供货周期拉长，在货源上被“卡脖子”的开发商和经销商该如何应对？

　　供需矛盾凸显

　　一二线强势品牌供货周期明显拉长

　　在断货长达半年之久后，当前某酱酒品牌的开发商华友（化名）终于有望在本月底迎来45吨现货，这让华友很激动。

　　与此同时，华友也表示虽然有45吨，但是预计一个月内就售罄了，接下来什么时候再有货自己并不确定。他说：“供不应求是个问题，（对现货）极度饥渴。”

　　像华友这样比较单一做一个品牌的开发商如果长时间无货可卖，除了跟下游客户不好交代，还将面临更深层次的运营问题。

　　华友就向记者透露：“公司运营成本很高，货不够卖很头疼。”

　　一些开发商和经销商表示，强势的品牌市场需求量都很大，但是货源不足，暂时没有办法解决，很着急。

　　目前拥有钓鱼台酒、珍酒等大品牌开发产品的广东某大商向记者表示：“目前我们也是缺货的，其中一款产品上月到货5000件，目前只剩1000件不到，这还是在我们控量的情况，太供不应求了。”

　　该人士表示虽然目前还有少量现货，但是下一次厂家什么时候发货还不能确定，心里没底：“没货卖就意味着少赚很多应赚的钱。”

　　“我们所开发产品的火爆程度远超预期，去年10月就已完成年度销售任务，并出现缺货现象。”某知名酱酒品牌开发商李明（化名）向记者表示，“出现缺货后我发现酒厂的基酒供应出现问题，原本应在12月底进行的罐装，一直等到1月中旬基酒才运至仓库，导致市场断货3个月之久。”

　　断货的不仅是茅台镇核心产区的酒企。记者获悉，多家知名酒企不同程度出现了断货现象。

　　深圳酒商刘光巾是四川某酱酒品牌的经销商。他表示，自己所代理的产品于4月份已经停货，至今厂家也还没说什么时候可以重新发货：“目前库存很少，而且不敢向外出货，因为不知道厂家下次再发货会不会调整政策和价格。”

　　同时，刘光巾还透露了一个有意思的现象，即今年的酱酒库存量都在终端烟酒行或小烟酒行：“下面拿货很积极，因为他们觉得万物（所有酱酒）皆涨（升值）。”

　　这样的观点得到一些业内人士的认同，该人士表示，目前开发商以及一级经销商手上是没什么库存的，库存主要压在了终端。

　　基酒紧缺只是其一

　　系统性的问题导致大面积缺货

　　有行业人士认为，在渠道层面，开发商、一级经销商对酱酒的投入本来就很大，资金成本很高，如断货的局面长期存在，将会给渠道商带来系统性风险，从而进一步影响到渠道商对酱酒的信心。

　　从调研的情况来看，目前市场对于一二线品牌酱酒的需求量很大，而这些品牌也成为断货的主力。

　　权图酱酒工作室创始人权图表示，酱酒的持续火热加剧了产业供需矛盾，当前优质酱酒的供应缺口高达20万吨左右：“酱酒现有产能只能满足市场需求量的2/3。”

　　事实上，酱酒上游供应链的紧缺2020年便已经初露端倪。

　　很多业内人士将断货的主要原因归结于基酒不足。

　　知名酒评人周山荣估算，作为全国酱酒重要生产基地的仁怀产区总产量数年来一直停滞不前，2019年实际产量约为20万千升、预计2020年酱酒产量不超过20万千升，2021年仁怀产区的酱酒产量仍维持在20万千升左右，其中传统酱酒产量不超过10万千升。

　　但是基酒企业却表示不背这个“锅”。

　　行业观察人士邓波向记者表示，酱香酒基酒短缺与断货关系不大，断货本质不在于企业的产能的多与少。

　　邓波的理由是，酱香酒的基酒短缺是常态，但是基酒短缺并不意味着市场就一定要断货。如果企业的生产计划做的好，招商节奏把握好、市场管控的好，那么是不会频繁出现断货情况的。

　　邓波指出断货可分几个方面：首先是厂家没有规划好，其次是经销商卖货没有按照计划进行，尤其个别经销商按照过去走量的模式操作酱酒，导致一放开就断货的尴尬。

　　邓波说：”出现断货，整体还是市场管控的问题、节奏控制的问题、各方平衡的问题。”

　　对此，刘光巾有类似的观点。他认为目前无论大小酱酒厂都在大力招商，但是很少考虑自己的情况，先把经销商圈来、把款收了再说。这样的大步快走的方式势必会打乱生产端的节奏和计划，导致断货、发货周期拉长。

　　刘光巾说：“从大厂思维来理解，断货应该是新常态。现在满大街的开发商产品其实毛率并不高，却对厂家的基酒消耗极大。这样下去会伤害到品牌自身，对厂家是反噬。”

　　酒企层面，也表示出无奈。

　　不少酒企向记者透露，此前从来没经历过像如今这样疯狂的酱酒热局面，所以在市场需求量大量爆发时，生产能力不足，比如灌装线生产不过来，包装、物流等环节出现问题等。

　　记者发现，灌装能力不足、包材供应不及时可能比产能不足更容易影响厂家的发货周期。

　　茅台镇某大型酒企，其产能和基酒储备都排名靠前，能稳定供应，但是却被包装生产线“卡脖子”了，导致成品无法及时出厂。这样的情况直到近期才有望解决。该酒企一位工作人员向记者表示：“我们新修了一万平方的包装车间，马上可以投入使用。今后12条生产线将开足马力生产，供应。”

　　其实就连茅台系列酒也曾遇到了类似的问题。

　　2020年1月14日，贵州茅台酱香酒营销有限公司发布《致歉信》，表示由于产能、基酒、包材受限，多款茅台王子酒、茅台迎宾酒、仁酒、贵州大曲无法按需供应。

　　因此，基酒不足只是导致厂家断货的原因之一。而整个供应链每个环节或多或少都存在“不足”才是导致大面积断货的系统性问题。

　　此外，还有一种现象值得关注，就是有酒企将主动断货、控货视为营销和市场管控的手段之一。

　　在智邦达管理咨询公司董事长张健看来，目前酱酒企业一边涨价一边控制发货节奏：“熟悉的配方熟悉的味道。去年底大家都开始这个套路了，酱酒开始学习名酒的做法，同时因为本身稀缺故事讲的越来越多，越来越强。”

　　避免“卡脖子”

　　经销商多品牌运作

　　深圳某超商在酱酒品牌开发的一款产品异常火爆，但是该产品目前断货时间已长达5个月之久。

　　鉴于目前的情况，该企业负责人向记者表示，目前正在积极接触其他厂家，希望补充新的产品，从而能够稳定的向下游经销商供货。他说：“公司目前在酱酒板块实行多品牌运作，防止单一产品出现厂家断货现象，从而被‘卡脖子’。”

　　其实上述超商的出发点是很单纯的，进行多品牌运作只是为了自己以及经销商有酒可卖。从该负责人列出的下一批计划合作的酒企名单发现，其倾向与品牌影响力并不是很强，但是又有充足基酒储备的厂家合作。

　　随着品牌对于开发商的门槛提高以及自身供应能力的原因，今年以来二三线品牌迎来了贴牌潮。

　　业内人士认为，在渠道层面，长期断货，或者厂家发货周期很长，这会影响经销商的积极性。而如今的行情是，经销商觉得无论卖什么酱酒都能挣钱，一个品牌没有货，马上就会转向货源足的品牌。

　　一个比较明显的例证是，过去主营兼香的贵州平坝酒厂，今年一季度酱酒业绩也同比大增300%。这让该公司大踏步的将企业年度销售目标定到了2亿元。

　　对此，张健认为，品牌大面积断货反而增加了很多二三线品牌的机会：“现在是二三线非常好的窗口期，今年强二三线品牌表现都比较强劲，比如安酒、丹泉等。”（文章来源：酒业家 文丨肖磊）

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