武陵，打开酱酒热的另一种方式？

　　从北京到湖南常德，浦文立带着一群兄弟，开始一点一滴的变革；

　　从IT 行业入局白酒行业，一条不一样的武陵路，逐渐干出新成绩。

　　“不变，结果必死；变，可能死得更快，但有可能找出条活路来”。这是2015年，当时举步维艰的武陵酒；

　　“好，很好，非常好，越来越好”。这是2021年，武陵酒一幕充满激情与力量感的开场白……

　　5月24日，由北京君度卓越与武陵酒联合主办的“知名酒企武陵游学会”在长沙举行，现场汇集了苏酒集团、劲酒、西凤、金徽、舍得、青稞、仰韶、金种子、国井、李渡、五粮红、听花酒12家酒企、50余位高管。

　　那么，为什么武陵酒值得学习，有哪些独特之处？12家酒企游学武陵，究竟学什么？

　　1、从IT行业入局白酒，他来了！

　　武陵酒于1952年建厂，时为常德酒厂，也就是现在武陵酒的前身；1964年，无锡轻工业学院（现在的江南大学）发酵专业的年轻毕业生鲍沛生来到常德酒厂，他的同班同学季克良去往了贵州茅台镇。

　　1971年，鲍沛生带领技术团队学习茅台酱香的酿造工艺，后成功研发出酱香武陵酒，成就了我国酱香“同门两派”的美谈。

　　尤其在1989年举办的第五届全国评酒会上，武陵与茅台同台竞技，以高分成绩获得金奖，成为湖南唯 一的国家名酒，成为酱香白酒的名酒代表之一。之后，随着经济变化和市场化浪潮，武陵酒也经历了曲折的发展。

　　2015年1月1日，这个名校毕业、IT精英光环傍身的浦文立，从北京来到了常德、正式接手武陵酒，当时酒厂完全处于亏损状态。

　　从IT入局酒行业的浦文立，是妥妥的“门外汉”。但十多年练就的商业思考力和观察力，让他的脑海里对白酒行业有着独特的思考和认知：

　　一是白酒行业的价值链存在巨大的改造空间；二是酒行业对消费者的认可和理解有不足。这些问题在他看来，恰恰就意味着改进的机会。

　　于是，面对当时的武陵，浦文立的想法是，“不变，结果必死；变，可能死得更快，但有可能找出条活路来”。

　　浦文立到任后的“第  1把火”，就是对酒厂内部动刀：减商家、去条码，市场收缩，从和经销商合作，改为直接面向终端合作。

　　现在看来，这样的变革或许只是字面上的一句话，然而在当时条件和局面下，这样的变革相当之艰难，内外部的压力也很大，这称得上是“性命攸关”的变革。

　　这一套做法的核心是“短链改造”。因为很多时候，“流通产品不赚钱”“层层倒逼价格做穿”的现实，症结在于出发点和思考点不对，忽略消费者。

　　因此，浦文立带领团队从原点出发，直接面对终端、直面消费者，在整个销售链条中，让厂家、经销商、终端、消费者的关系被重构。

　　2、营销重构，救活了武陵酒

　　回到游学会的开场白，初听，那只是一段很有节奏感的团队互动；细品，则是武陵酒内有乾坤的重要表达。

　　任何一个企业家都想把企业做好，但是对于当时的武陵酒来说，“活下来比什么都重要”。2015年底，浦文立带领团队提出三个经营理念——“消费者为导向”、“产品领 先”、“价值链全控”。

　　浦文立的出发点是什么呢？答案就是武陵比别人更接近消费者一点，在产品打造和优化上更贴合消费者的需求；

　　在浦文立和武陵这里，从产品开箱开始，消费者饮前、饮中和饮后的体验都要关注到位，还包括喝完酒之后的“情感表达”，真正地追求全过程的良好体验。

　　产品领 先绝不是一句简单的话，浦文立要求武陵酒必须品质优胜、自成风格，还要在价格上有竞争优势；

　　价值链全控，则是品质权和定价权一定要掌握在厂家手里，浦文立是这么想的，武陵也是这么干的，武陵酒也开始突破、不断收获的上升势头。

　　与其他酒厂不同的是，武陵酒的业务人员精力专注在模式传递和商家助销上，其余的运营、陈列、对账、核查等都由厂家后台的职能部门来提供专业化服务和强力执行。

　　武陵酒的重点产品很多都实行配额制，价格的稳定上行，对消费者负责。因此，武陵从政策制定开始，穿透到底、终直达消费者，完全实现闭环式管理。

　　在武陵酒的营销重构中，明确坚决不压货、不要批发商，只选对的终端来合作。

　　2016年整个团队距离目标任务仅差100万，也就意味着只需“技术性操作”——压货100万即可轻松拿到年终奖，但是浦文立偏执地选择了“自虐”、坚持不压货。

　　结果当然是与年终奖无缘，但也就是凭借这样的“傻气”和精气神儿，武陵酒获得了终端客户发自内心的认可，团队的所有人选择相信，从这里武陵酒成功地活了过来。

　　现在来看，这可能是当时特定条件下的极端案例，背后的道理是面对业绩的压力，如何做出优的价值选择？很多时候，少数人选择的那条艰险之路，或许就是不远处柳暗花明的“捷径”。

　　从2017年开始，武陵酒聚焦酱酒战略，持续布局千元以上价位段，定位中高端酱酒客户，把握酱酒稀缺和高溢价的机会，实施短链迭代。可以说，武陵酒的体系化能力大于营销模式贡献，整体势能也被彻底激 活。

　　3、超级终端

　　正如北京君度卓越董事长林枫所说，“我国 酒行业有13万家‘超级终端’，他们是需要赋能的。”

　　因为终端是面向消费者的“第 1张笑脸”，对于消费者有着深刻影响力，每一家超级终端背后，都有精准且丰富的团购资源；同时，伴随竞争由B端向C端渗透，厂商、经销商要链接消费者，必须要通过核心烟酒店。

　　发现超级终端的超级价值，这正是武陵酒“终端直达”的精髓所在。

　　对此，武陵在盈利政策上，实施了合理的价格空间和政策安排，拒绝“多进多给”，坚持“以出为始”，要让终端多卖多得；在利润分配上，强“后返”，避免厂家投入的资源被折算进价格里，造成产品越卖越低。

　　在助销动作和执行体系上，重点在于赋能成长性市场共建。常规性的品鉴会在武陵成为核心利器，品鉴会的规定动作不变形、现场每一个重要环节执行到位，厂家助力终端开发客户、培养客户。

　　武陵为核心终端价值赋能，开设“讲武堂”、提供专业化的教义培训，要求人人都会讲武陵酒；同时还在朋友圈开发、终端直播等方面创新尝试，走不一样的武陵路。

　　在终端客户的选择上，武陵酒专门设定终端管理部。由他们对意向合作终端进行“背调”，在合作标准中，尤为注重厂商“价值观”是否一致，“找我们喜欢、同时喜欢我们”的人来合作。这就是武陵的理念，选对同行者，互为成就人。

　　值得一提的是在游学会现场，一位长沙的武陵酒终端老板用“三条鱼一枪一炮”，给参会企业答疑。

　　在这位商家看来，武陵酒给的“三条鱼”：一是授人以鱼，让合作伙伴有钱挣；二是授之以渔，手把手教会高  效卖酒；三是授之以愉，厂商合作和谐融洽、合作愉快。

　　“一杆枪”则是让商家自信地卖武陵酒，精准找到客户。

　　“一枚炮”则是对客户充分挖掘，终端商能获得更大收益。

　　这样的表达很通俗、很接地气，也十分具有说服力，可见武陵酒和终端客户组织的品鉴会练兵之多、成效之大。

　　4、用户教育

　　12家酒企游学武陵，要学的不仅仅是营销战术上的动作，更在于其背后的价值逻辑——用户教育。

　　在北京君度卓越咨询有限公司董事长林枫看来，“很多白酒消费者可能喝了一辈子酒，却并不懂什么才是真正的好酒”。做好“用户教育”的关键在于，企业与消费者能否深入沟通。

　　作为用户教育专家，君度卓越长期专注于“用户教育”的研究与实践，系统总结了打造用户教育的五步法则，即价值挖掘、场景打造、教练团队、渠道改造和供需平衡。

　　“这一切的努力，都是为了离消费者更近一些”，相继服务了习酒、仰韶、云门、国井、劲酒、养元等众多企业，武陵就是其中的典型代表一。

　　武陵酒的用户直达模式，正是品牌的另一大核心利器。

　　在浦文立看来，武陵酒的核心是为用户创造价值，提供一整套的营销动作和体系化运营，结合消费者不同的消费场景、消费需求，匹配不同的产品选择和消费回馈，大大增强客户的体验感和满足感。

　　“武陵香”的品质表达。武陵酒具有“纯净、柔和、丰满、名贵的焦糊香”以及“饮后体感更轻松”的香型特点，因为武陵所在地常德不同于贵州生态环境，让武陵酒形成了自身不同于茅台镇酒体口感的独特风格。

　　武陵酒在用户教育上，坚持用专业的方式，让合作伙伴和消费者都能清楚地感受到武陵酒的“四品”价值，打造“四酒三菜一首歌”、高端尊享荟、个性化用酒方案的设计和价值点表达，让消费者从酒体品质、饮酒体验到品牌理解、价值认同上都有很高的获得感。

　　酒说后记

　　因为相信，所以看见。对于武陵酒的成绩和未来，浦文立有着清晰而冷静的认知。立足酱酒热和发展新周期，浦文立为武陵酒确定了行稳致远的发展基调，做强武陵，更是全体武陵人坚定的目标。

　　从行业来看，武陵规模不大、现在的成绩和模式或许只是匹配当前，未来还需要时间和机会来壮大，但这些都不妨碍它为酱酒热打开了另一种方式。

　　此番近距离感受不一样的武陵酒之后，酒说对浦文立有更立体的感受：做事纯粹、甚至较真，不轻易妥协，自信而骄傲，敢于表达、敢于拒绝，人格色彩很鲜明，有张力、更有魄力，期待浦文立带给武陵酒更多的活力与创新。

　　武陵酒这几年的发展势头和模式创新，对行业很有代表性和借鉴性，相信未来会有更多经历和成绩。关于武陵酒的新故事，我们静待花开……(文章来源：酒说)

免责声明：本站部分文章信息来源于网络转载，出于传递更多信息之目的，并不意味着赞同其观点或证实其内容的真实性。如无意中侵犯了媒体或个人的知识产权，请来信或来电告之，本网站将第一时间做出处理，避免给双方造成不必要的损失。