“染酱”入局酱香酒，匠心友缘酒业倡导破第四个圈

　　2021年总结：2020年不一般，酱酒圈也很不平凡。

　　酱香酒以白酒8%的销量（年60万吨），抢占了白酒26%的销售收入（1530亿），利润却占了近四成39.7%（640亿）。于是“染酱”成为2021年的热点词汇。川酒“六朵金花”也先后以另一类方式进圈：“浓染酱”，五粮液入圈“染酱”，四川方面则将水口镇更名为茅溪镇，并计划斥资400亿，打造6.1万吨的酱酒基地。

　　把酱香酒产业看成一个大产业圈，这个圈的画像是这样的：在圈里的酱酒企业，扩产能、打假、融资、上市和品牌开发，是关键词；新进圈的企业和平台，跨界、入局、并购、入股、贴牌和招聘新人才，是大热点。不管在圈里的，还是新入圈的，都在极力传递这个圈的热度，带动圈外的人士不断入圈。

　　匠心友缘酒业平台长期关注酱香酒产业格局，结合近五年酱香酒发展趋势研究，本期做一个破圈解读，希望对入局酱酒产业圈“染酱”的企业和平台，有所启发，更希望新进入酱香酒产业圈的新手，入圈后快速找准自己在圈的位置，快速进入赛道。

　　酱香酒产业的四个半径

　　酱香酒产业圈，从生产端，到流通端，再到消费端，再到新商业数字化，这是酱香酒产业新的四个半径。前三个半径，许多人做过不同观点的解读，第四个圈即酒企业数字化，半径越来越清晰，也越来越重要。

　　生产端的半径：在生产端，不管头部企业茅台，还是腰部企业郎酒、习酒，都在通过技改提高产能和扩产。酱香酒2020年的产能需求是80万吨左右，实际产能只有60万吨，缺口高达20万吨有余。所以，酱香酒生产端这个半径的典型标签就是稀缺性，产能不够，如何破圈？现在扩产的产能，根据酱香酒五年一个周期的独特工艺，要想破圈，那也是五年后的事！

　　流通端：渠道建设是近几年头部企业和腰部企业大的特色，茅台酒就不用说了，长期以来，茅台集团已经不再增加经销商名额，除非有人转让经销权或专卖店，新入圈者要想新获得茅台专卖店经销权，那几乎是难上加难！而郎酒和习酒，经过一个周期的全国网络布局，现在也是一地难求。只有少数一些年销还未达到10个亿的企业，虽然建立起来了自己的商业框架，但还属于没有完成布局的潜力企业，还有流通端的机会。这类企业典型标签是有自己品牌，具有明显的省、地、县市框架计划，有清晰的网络赋能体系，并且匹配了与网格对应的组织体系。欲想突破流通端的半径，必然入圈这类潜力股企业。

　　消费端：消费端这个半径，是能说明品牌圈大小的半径。有两个明显的标签：一个是总量大小，另一个是客单价。量与价也是体现品牌能力重要的两个元素，对于400元以上单价的酒，腰部企业几乎形成霸主地位，新入圈者，几乎很难在这个价格圈里后来者居上。在消费端如何破圈？100-200元价格圈、200-400元价格圈成为入圈者破圈好的机会价位段。在这个圈里的消费端，一二线城市大众阶层和三四级地区、县域市场主力人群，都是这个圈的消费端，这个领域的消费具有很明显的人际传播特征，人货场表现出来极强的“货找人”特点，拼多多四五级市场取得突破，就是重构人货场的一个典型案例。尤其在人口大省河南和山东，人际圈传播消费也是一个破圈的新商业机会点。

　　不管是突破产能半径，做圆渠道圈，还是扩大品牌半径，新入局者未必有头部企业过去好的机会，也没有头部企业和腰部企业的财力，既然无法重新走一遍，一种全新的商业圈亟待被认知。随着“两微一抖”数字化平台的兴起，近期不乏酒业新秀闪现，其显著标签是应用数字化新零售模式弯道超车。

　　匠心友缘酒业平台在尝试酒业新零售模式过程中，总结了一套数字化新模式破圈的做法，主要体现在一个理论、三个策略。一个理论就是圆规理论，圆规理论致力于酱酒产业圈第四个半径的破圈策略。三个策略首先是数字化人才策略，其次是数字化内容策略，然后数字化工具策略。每一个圈的大小，都是由半径决定的，画圆的工具就是圆规，圆规理论也是匠心友缘酒业平台独创的新入局者的破圈理论。

　　圆规的心是核心，这个心是消费半径的起点，以这个为轴心，就是以消费为起点，心不变，腿在走，圆就形成了。酒类头部企业和腰部企业均以消费者为心，圆心这条腿是决定方向的，是解决从0到1的关键，心确定了，就再给另一条腿装入笔，装入笔如同酒企业做好产能，这条腿就能够源源不断地带着笔画出圆的边线。心与边线的距离，就是半径，也是带头人事先量好设定的尺寸，也是渠道的宽度和长度，一旦设定好了，内部就会驱动资源打造自己的半径，而每一条半径都从圆心开始，不脱离另一条腿的边线，半径够长，圆就足够大。

　　匠心友缘酒业平台主张的圆规理论，与传统企业认知的圆心不同。传统企业的圆心是终端的消费者，匠心友缘酒业平台圆规理论主导的圆心，则是离消费者近的人，能够作为意见统领，制造人际传播机会的关键人，也是能影响直接消费者的人。传统的企业，虽然讲究以消费者为中心，支点圆心是人，但以工厂F端，直接到用户C端，工厂实际上离用户很远，要想触及用户，不但要在渠道半径上加宽、加长，还要练就企业产能内功，而未必有力量创造出来用户良好的体验。这也是酱酒产业圈，有茅台酒，有郎酒和习酒，再无过百亿的酱酒品牌的重要原因。

　　圆规理论是个杠杆理论。匠心友缘在研究酒业新模式发展半径时候，首先看到的是圆心，其次是半径，这个半径能否无限大呢？影响这个半径足够大的先决条件是什么？如果不足够大，力量就不足够强！圆规的杠杆，实际是费力杠杆，即圆规的阻力臂大于动力臂。按照杠杆规则：费力省距离，省力费距离。假设你的圆规角有10公里长，再有个高个子摸住圆规的顶端头部，倾角可以调整，只要你力气够大，能画接近半径为10公里的圆，但是大个子的手能够旋转的距离却是很短的，手的力量也不足够支撑驱动10公里半径的移动脚，这就是瓶颈。

　　匠心友缘酒业平台研究圆规理论，实际是研究定力理论，其要诀是身在动而心不动。新入局酱酒的朋友，切记这个口诀：心不动，身多动。这个心，是能够影响终端消费者的核心人群，而不是单一的一个消费者，这个心是能够持续传递社交价值的独特意见人群。一些酒企业天天心动，但是身不动，或者心也动身也动，往往无法定住自己的支点，无法构建属于自己的数字化私域流量池壁垒。也就是这类企业自己的消费半径测量不准，产能阻力不清晰，渠道半径从来不投入和开始布局，久而久之，偏离消费半径越来越远，结果不成为一个圆，脱离了酱香酒产业圈。

　　如何用圆规理论来解读数字化新商业，寻求新的破圈方案？酱酒产业圈第四个半径也是本文研究的重点。

　　数字化人才策略是核心。上面讲的摸住圆规的顶端头部的高个子，就是人才，只不过这个高个子不能再靠肉体驱动动力臂，而是具有数字化意识和社群裂变思维才可以。以酒厂为轴心，做开放型平台，让无数个高个子意见，成为代表酒厂的心，制造有效的本地私域流量传播。只要规和矩设置好，所有人都是圆规的杠杆支点，让轴心驱动更多的腿，画出更多优美的圆曲线。

　　数字化工具策略是必不可少的杠杆。有了支点，没有撬动支点的杠杆，力的作用等同于零。如同心动身不动，这就是还没有完成渠道布局的一些酒企业，面对腰部企业发展起来的消费半径，虽然心动，但是无法身动行动。在数字化快速发展的时候，两微一抖创造了很好的空间，一些成熟的SaaS服务平台也累积了足够强的应用工具。

　　比如，给每个地区渠道客户一个数字化工具，他们可以自己落实本地的团长会员，开发更多的分销店长，链接新用户的交易，都在系统工具中实现。这种应用，并不需要过高的技术门槛，也就是说他们不需要懂得太多，能够直接应用即可。匠心友缘酒业平台推出的“匠谷酒仓”云平台就是这样的工具，不仅仅每个地区、县域渠道客户都免费获得一个搭建好的本地商铺，而且都有自己独立的本地后台，可以把本地餐饮茶道商品等都在商城呈现，共享给本地团长会员，让团长会员获得更多分销收益。在整个角色分配中，渠道客户承载的是仓配一体化和品鉴分享组织者角色，而销售分销的任务，则是更多的团长会员通过数字化系统工具完成的。渠道客户只要建设好自己的线下共享仓，建设好线上云酒仓商城，把这些数字化工具尽数共享给更多团长会员。很明显，数字化工具把渠道客户的能力半径拉长了，加宽了，这就是新酒业企业的数字化布局。

　　数字化工具例图：一县一仓、一仓一商城、一键可下单

　　数字化内容策略是关键。有了数字化工具，持续传播价值，则是数字化工具发挥作用的关键。创造出来100-200元、200-400元价位段有文化内涵的产品，通过数字化工具传输和分享，这是数字化内容传递的直接的价值。前面已经分析过，三四级市场的社交传播和意见引导力，都是非常强大的，拼多多自下而上，通过拼团砍价活动，重构人货场，建立了新零售货找人新模式，拼多多在三四级市场率先成功，就是典型的例子。假设一下，如果一款300元/瓶的酱香酒，渠道客户没有任何推广费用投入情况下，分销一瓶获得100元的收益，一件酒就是600元收益，一个月按照30件来计算，月收入1.8万元！而实现这个目标，只需要把系统商城给到30个团长会员，自然会出现货找人的结果，目标就不难实现了。

　　数字化内容通过有效的工具传播，在系统里建立起良好的分配机制，这就是数字化人才的课题，也是匠心友缘新酒业圆规理论的关键。

　　至此，“染酱”入圈酱香酒，必破的第四个圈，是数字化新零售商业圈。数字化工具让高个子人才有了更多的抓手，轴心不再是高高在上的孤独者，而是利用了支点杠杆，用社群裂变的思维，把用户半径、产能优势和渠道能力做长、发挥好。数字化这个圈，放大了整个酱酒产业的半径，相信不久的将来，数字化新零售酱酒企业将会涌现更多新秀，成为行业黑马也未可知！（文章来源：中 国网酒频道）

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