宝岛阿里山酒业：从光瓶酒促销升级窥探发展之路

　　伴随着酒类消费市场的不断升级，光瓶酒在行业中的形象、运作手法，正在悄悄的发生着变化。

　　笔者注意到光瓶酒的促销方式正在升级，手段也变得多样。而通过这种促销方式的细分及变化，其发展趋势也露出端倪。

　　光瓶酒促销上的细分及变化

　　根据当下促销的目标人群来说，主要有两种促销的形式，一种是针对消费者的促销行为，另一种是针对终端的促销。

　　针对消费者的促销

　　目前市场上的光瓶酒所实行的促销形式大部分都是针对消费者，一般采用扫描二维码、揭开有奖瓶盖、集盖兑好礼等获取奖品的形式，产品设置包括如打火机、洗衣粉等贴近消费者日常生活的东西。也有一些促销力度比较大的，比如赠送山地车的活动，受到了消费者的广泛欢迎。

　　对消费者的促销活动一般只在某一特殊的时间范围内开展，例如老村长、龙江家园等一些光瓶酒产品，新品上市之初一般都会开展一些针对消费者的促销活动，随着新品市场的逐步打开，促销的力度也会变大，小奖品的中奖率会提高，但大奖的中奖率会变低。

　　与头几年相比，近两年在对消费者促销方面，形式变化不大，至多只是将开盖变为扫码。但是促销品的档次发生了较大的提升。如老村长，除了常规的打火机，促销品还从送毛巾、袜子、不锈钢碗、抽纸、皮带等，升级为电饼铛、电饭锅、自行车等用品。与时俱进的赠品让消费者喜爱和关注。

　　针对终端的促销

　　针对终端的促销，有经销商向笔者介绍道，除了常见的买赠之外，厂家一般会引入售价与终端供价两种概念。终端一般会把促销品以及自己的产品进行比较，核算差价，然后把这差价算到厂家开出的开票价里面去，也就是所谓的终端供价。

　　而现在，随着原辅材料成本的增加，以及物流成本的提高。低端光瓶酒企业虽然用涨价转移了部分经营压力，但依然压力较大。对于终端经销商也只是在重大节日时促销，甚至不做促销。

　　从促销看光瓶酒的发展趋势

　　一、光瓶酒不再是低端的代名词，只是一种包装方式。

　　光瓶酒价格低，利润低，多是低收入群体饮用，所以很长一段时间，大家都认为光瓶酒就是低端酒。

　　另外，由于低端消费者爱占小便宜，讲究实惠，所以大家又都认为光瓶酒也必须做促销。

　　按照这个逻辑，那么光瓶酒都是低端酒，还必须得促销。

　　但笔者在调查中发现江小白等一些时尚类光瓶酒，对消费者几乎从不促销。而且对自己的定位从来都不是低端产品。

　　其实换算一下就很清楚，江小白100ML光瓶酒，市场定价20元，折算成500ML，买很多品牌的酒都能找回来几块钱，完全是中档酒的层次。

　　所以未来光瓶酒不再是低端的代名词，档次和定位的区别决定光瓶酒将进行内部区分，或将分为时尚类、功能类、流通类等几大类。

　　二、光瓶酒在价值上将获得一定的提升。

　　尽管多数光瓶酒存在价格上的矮化，但并不代表其价值的低端化。因常年开展促销活动，免费品鉴等，在农村市场得到了广大消费者的认可，成为大家呼朋唤友小聚的产品，隐隐有取代50元左右盒装酒的趋势。

　　再如老村长，去年也推出30多元的新品。据经销商介绍，价格的提升意味着品牌价值的拔高，而直观的反映就是促销上有所不同。“以往老村长的促销品以毛巾、抽纸等为主，新品由于是启动阶段，促销品大多为美元、现金等”。

　　三、下一个风口在低端光瓶酒。

　　调查中，经销商表示，近两年促销品越来越好，而且中奖率并不算低，就这样企业销售额还在连年增长，低端酒其实和很多人想象的有出入。

　　的确，自行车、电饭锅都是价值数倍于低端酒的产品，而且中奖率还不低，这说明低端酒的利润还是可观。

　　如两个酒产品，一个10元，一个100元，前者卖一瓶挣1.5元，后者卖一瓶能挣12元，尽管价格高的酒利润是低端酒的8倍，但是同样销售1000万，低端白酒却要多挣30万元。很多品牌的低端酒高毛利确实是不争的事实。

　　而且光瓶酒市场也一直不断扩容，根据国家统计数据显示，2015年，全国白酒市场容量5000亿，其中光瓶酒约占10%，大约500亿。

　　2016年，很多光瓶酒企业明显的增长，各项指标明显好去2015年，光瓶酒企业如老村长、牛栏山、江小白，增长显著。风口特征明显。

　　四、光瓶酒“系统化”营销时代来临。

　　尽管部分光瓶酒高毛利，但是同样的销售额要比卖价格高的酒辛苦的多。尤其光瓶酒多依靠盒盖奖、低价格、人海战、终端战、流通战等，需要大量人力物力支持的方式获得市场突破。

　　随着行业的调整，这种投入产出比小，且对手容易迅速跟进的模式无法适应市场的需要，营销迫切需要升级。

　　再看江小白，从来不依靠人力做市场，而是经营青春、情怀，用营销上的突破实现品牌影响。尽管现在他体量不算大，但名气有了，营销思路清晰，好日子还远吗？

　　所以，导入系统营销体系，建立一整套精细化、系统化的营销管理体系和可复制的市场运营模式，才是未来光瓶酒品牌发展的必然趋势。（图文来源：宝岛阿里山酒业）

 

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