江小白掌握280万个销售渠道，从四个案例看白酒营销模式的成功转变！

　　白酒取代黄酒与放开名酒价格：

　　在我国古代，我国主要的酒类一直都是黄酒。到了晚清、民国时期，白酒逐渐盛行了起来，随后白酒逐渐地侵占黄酒的市场份额。到了建国后，白酒就已经完全取代了黄酒成为国酒。自建国前后，我国一些新建的酒厂主要都是白酒酒厂。

　　为什么白酒会取代黄酒呢？因为酿造酒需要大量的粮食，但是本身在粮食稀缺的情况下，显然是不能拿粮食酿酒的，所以在当时限制了酿酒行业的发展。像民国和建国后的一段时间，国内的粮食甚至不能自给自足，所以黄酒首当其冲就被限制了，使得黄酒的产量大大下降。

　　正是在这时白酒却逆势而起，虽然白酒也需要粮食，但是白酒的可调节性很强，可以通过勾兑的方式成酒，尤其是可以通过各种作物生产食用酒精再酿酒，所以白酒在新工艺出现的条件下，成为了当时能够充分获得的酒类。当然酒精酒出现的初衷并没有恶意，它不过是想要让普通老百姓都能够喝得起白酒，不过是后来被一些别有用心的人利用，导致现在很多人都将酒精酒看作是洪水猛兽。

　　在计划经济的年代，白酒的生产受到了很大的限制，也并不是说自己想生产多少就能生产多少，也无法根据市场情况来准确地调节生产，而且不能够自主定价。自1952年起我国共进行了五次国家的名酒评选，到了1989年的第五届名酒评选，共评出了17种国家名酒和53种国家优质酒。在1988年，国家开始放开名酒定价权，此后到了九十年代陆续放开其他白酒的自主定价权。

　　十七大名酒：

　　在放开白酒定价权，再加上市场的调节，如何将白酒卖出去，成为了各大白酒企业所思考的事情，一场风起云涌的白酒之战拉开了序幕。

　　广告酒：

　　在广告酒兴起之前，那些国家名酒是老百姓熟知的白酒品牌。例如茅台、五粮液、汾酒、泸州老窖、剑南春、古井贡酒等，这些酒本身就具备国家名酒的光环，所以不愁销路。恰恰是那些普通的地方酒，一没有国家名酒或是优质酒的光环；二是原先的知名度比较低。打广告成为了这些酒较快提升知 名度的途径，也是刺激消费者购买的利器。

　　其实我国第1条电视上的广告就是酒类的广告，是1980年在上海电视台上播放的参桂补酒。在之后的1993—1997年是广告酒迅速喷涌而出的时期，鲁酒是这一时期的典型代表。

　　1993年孔府家酒因为一句“孔府家酒，叫人想家”瞬间火遍大江南北。因为在那个时候电视还是比较稀罕的东西，所以对广告酒充满了好奇，感觉能在电视上打广告的酒一定都很厉害。正是在这种好奇心的驱使下，使得孔府家酒的销量猛增，销售额一度打进全国前十。

　　央视标王争夺战：

　　1994年央视首次将黄金段的广告标王进行竞价，之后连续三年的央视广告标王都被鲁酒斩获，而且鲁酒标王争夺战大多是鲁酒之战。1994年，孔府宴出价3000万元就夺得1995年标王，到了1995年底，孔府宴报价6399万元，孔府家也报出了6298万元，结果秦池报出了6666万元，从孔府宴手中抢过标王。秦池当时没有那么多钱，是借钱争夺的标王。

　　1996年，标王竞争更加激烈。想夺回标王的孔府宴,报价6999万元，金贵酒也报出2.0099亿元，扳倒井酒报价2.0199亿元，齐民思报价近2.2亿元，没想到秦池报出了3.2亿元的天价击败了五粮液，再次折冠。连续几年的标王争夺战让原本不怎么知名的鲁酒品牌一夜崛起，产品和企业知名度大大提升。在标王的效应下，众多经销商、厂商纷纷找上门来，所以整体上鲁酒不缺销路。秦池酒在1996年的销售额更是高达9亿多。

　　1996年， 山东省白酒产量达131.71万吨,不仅保持了全国第1的宝座，还创造了白酒行业历史高纪录，成为名副其实的我国第1白酒生产大省，兰陵美酒更以10万吨白酒产量荣登全国之首。同年，山东白酒行业前五位实现销售收入37.59亿元，其中，秦池、兰陵、景芝、孔府家4家企业进入我国白酒销售额前10名企业行列。

　　在1997年，秦池酒被曝出从四川购买散酒勾兑成自身产品，归根到底还是自身产能不足。随后一些其他的山东著 名白酒品牌也是同样的情况，这一事件的爆发让风光无限的鲁酒迅速跌入低谷。标王的效应不再，“永远的秦池，永远的绿色”也成为了历史。再加上后来的亚洲金融危机和1998年的朔州假酒案，白酒界迎来了长达近五年的低谷期。

　　广告酒+占领渠道：

　　从1997年到2002年，这是自放开白酒定价权以来我国白酒黑暗的五年。2002年—2012年这期间被称为是我国白酒发展的黄金十年。在这一时期，人们似乎变得更加理性了一些，不会再盲目地去跟风广告酒。所以广告的效应相比九十年代就下降了很多，但是仍然发挥着很重要的作用，毕竟在这一时期电视还是普通老百姓主要的娱乐方式。但是在这一时期渠道开始被重视了起来。

　　如果说广告是让别人知道你的产品，而渠道就是能让你实实在在看到产品。有的时候广告能打到很远的地方，但是当地人看不到或是很少看到产品。洋河正是这一案例的典型代表，通过广告和渠道的双重加持，洋河仅仅用了不到十年就一跃成为了白酒行业的第三。

　　好多人说洋河是广告酒，但是你们可曾知道洋河也曾是广告酒的受害者。尽管洋河蝉联了三届国家名酒，但是九十年代的广告酒之战洋河并没有参与，再加上九十年代末一系列时间的冲击，洋河差点被玩死，甚至都有倒闭的风险。直到2003年推出了绵柔系的蓝色经典系列，洋河才开始触底反弹。

　　在此后的几年里洋河的广告在电视上可以说是铺天盖地，甚至电视上所有的娱乐节目都能够看到洋河的身影。“世界上宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀。”这是那一时期洋河在央视上一条经典的广告，也让人们记住了洋河蓝色经典。

　　除了狂轰滥炸的广告，洋河也大量地开拓渠道。一般情况下，一个超市的柜台上面只可能摆放十几种酒或是几十种酒，而且每一种酒的数量相当。而洋河是怎么做的呢？简单的来说就是给线下渠道一些费用，然后让他们大量摆放自己的产品。所以你去超市的时候，甚至能看到洋河的产品占了能摆放酒类的一半。当然洋河也是给了大量的陈列费用，人家才会在柜台上摆放这么多洋河的产品。

　　除此之外，在这一时期内洋河的酒类推销人员甚至占了总员工的30%，这一比例是泸州老窖和五粮液的十几倍。像开拓省外的商务、政务市场也是借鉴了口子窖的盘中盘模式，并且达到了不错的效果；包括给商家免费提供广告牌等等。洋河仅用了不到五年，就反超了原江淮产区的老大哥古井贡酒；仅用了八年就反超了泸州老窖成为了白酒界的第三。

　　占领渠道：

　　自2012年之后，智能手机迅速流星了起来，一些互联网平台和各类娱乐性的APP逐渐走进了大众视野。这一时期仍然有许多白酒企业在电视上打广告，但是已经不像之前那样能够得到理想的效果了。例如古井贡酒即使是冠名央视春晚，但是实际的销售额却并没有突飞猛进；白云边从2014年开始在央视上打广告，但是其销售额一直是稳定在40多亿。所以这一时期占领渠道成为了更加重要的事情。

　　一：口子窖

　　2000年之后，口子窖凭借着独创的“盘中盘模式”在白酒领域一夜崛起，从一个地方酒厂一跃成为国内的二线白酒品牌。何为盘中盘模式，简单地来说就是通过打开高端消费人群来带动中低端消费人群。盘中盘首先在合肥实行，口子窖主攻高端酒店，来供应那些商务、政务及其他高消费人群。

　　口子窖在合肥的推广顺理成章地变成从高端渗透的推广次序，也就是盘中盘所总结的以小盘A级高端酒店如合肥的金满楼、香格里拉带动中B级中档酒店，影响大盘C类酒店、超市、零售店的“品牌扩散”路径。之后口子窖接连突袭南京、武汉、西安等大城市都获得了巨大的成功。但是随后更多的白酒企业复制口子窖的盘中盘模式，口子窖逐渐力不从心。例如洋河和今世缘的崛起就是在一定意义上借鉴了“盘中盘模式”。

　　二：江小白

　　我们来说说另一个通过渠道获得成功的白酒品牌，那就是江小白。曾就有人语言江小白至多活个三五年，但是现在江小白已经走过了九年，在2019年销售额就已经突破了30亿，甚至现在估值超过150个亿。论酒质、口感、口碑、品牌，江小白跟口子窖根本没法比，至少口子窖还是三次国家优质酒，江小白不仅创制时间短，而且没有什么名酒头衔。但是它同样是通过渠道开拓出了市场。

　　用一句言简意赅的话来说，江小白这个公司除了酒质，其他地方做的都是非常好。无论是文案还是价格，那都是江小白成功的辅助，真正起到促进作用的就是渠道。江小白的广告很少，也不在大平台上打广告，这剩下来的钱全都砸在了渠道上。

　　江小白的销售既跟经销商打交道，同时也直接跟餐馆打交道，做关系维护。另一方面，江小白的线上销售渠道更是完善，淘宝、京东、唯品会等都能看到江小白旗舰店的身影。线上线下两个方面的布局，使得江小白更加贴近消费者。目前为止江小白掌握着280万个线上线下渠道。

　　而且江小白对自己的定位很明确，就是主打年轻人市场，年轻人对酒质也不会这么敏感。酒也是比较好入口的高粱酒，甚至开发许多低度的果酒，从市场反应来看确实很受到90、00后这些年轻人喜爱。江小白关于社群的打造，以微博、微信的平台线上吸引召集80后和90后的目标用户群体，吸引流量，建造用户沉淀池。然后通过不同运营方式，甄选出比较优质的种子用户，来留住一些老客户。

　　不说大的超市和饭店，就算是一些比较普通的饭馆和小超市，你可能见不到小郎酒、洋河小酒、古井小罍子或是泸小二等等，但是你能够看到江小白的身影。虽然江小白的酒质和口感确实一般，但是它在渠道开拓方面还是很值得借鉴的。（文章来源：抖酒客）若侵权，请联系我们删除！

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