经销商如何保卫好自己的利润？

　　导语

　　这是一个高物价时代，营销成本的上升超过了销售规模增长所带来的利润。这个时期的经销商该如何保卫自己的利润？解决问题要抓主要矛盾，经销商的利润主要从以下四个阻击开始。

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　　阻击窜货

　　一个合理科学的价格体系可以快速推进销售量的增长，而一个不合理的价格体系会直接导致产品在市场上的消亡。

　　在产品价格管理方面，主要应该注意以下两点：

　　1、建立价格体系。中国市场的复杂性和差异性决定了销售渠道的多样性。在制定价格的时候，通常考虑下面三个原则：一是品牌定位原则。二是找准竞争对手原则。三是遵循不同渠道性质原则。

　　2、掌控价格执行过程。终端是产品直接进行销售的地方，也是价格战的首 发地。避免杀价行为就要从三个方面入手：一是采用强硬手段制止乱价行为。二是让导购成为终端价格的守护者。三是调整零售卖场产品结构。

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　　阻击产品“空转”

　　经销商要实现整体赢利，应抓好产品结构管理、控制。就单个品牌的产品线组成而言，有利润产品、形象产品、常规上量产品、特价促销产品等，各类产品都承担着不同的责任。为自己的利润，经销商必须学会控制好市场的销售结构，而不能简单顺着市场走，或一味地用特价产品打市场。便宜货销售量大，周转快，但是便宜货的利润空间也很有限，容易使经销商陷入没有利润、产品“空转”的尴尬境地。

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　　阻击高费用

　　由于竞争的加剧，使得促销已成为渠道竞争的主要手段，甚至形成了“促就销，不促就不销”的局面。由于商家对促销形成了很强的依赖性，促销成为它们提高销量有效的竞争手段，赠品、特价产品、现场演示促销成为销售的“三大法宝”，但促销耗的是资源，以赠品促销为例，赠品的一个大趋势，就是精美化、品牌化、高质化，赠品的价格越来越高，支出越来越大。据悉，赠品有着高达40%的流失率，赠品的费用越来越高，而产品的价格却越来越低，价格越来越透明。代理商的利润空间受到了进一步的挤压。

　　面对大连锁水涨船高的“苛捐杂税”，以及促销、宣传推广和渠道维护等日常开销，代理商要想在利润上做加法，就得在费用上做减法。大连锁的各种费用很难减下来，但是，可以用多款产品组合、或者联合其他供货商联合进店的方式，将大连锁的费用分摊下来。

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　　阻击厂家的空头支票

　　一般来说，代理商所要求的政策在厂家那通常会“打折扣”，所以，很多经销商在吃亏之后，就会根据经验提高要价，而厂家就地还价，本来合理的支持就成了讨价还价的东西。还有不少厂家喜欢开空头支票，到年终的时候以种种理由赖掉或者拖延。要么是兑现一部分，要么是推到下一年，算在下一年的货款中，不能真正兑现给代理商。这中间的猫腻，也会让代理商损失不少的利润。

　　代理商是靠销售厂家的产品盈利，代理商代理区域和销量的大小以及其与厂家的关系，决定了经销商的盈利空间。民间有句俗话叫“会哭的孩子有奶喝”，代理商也是一样，在政策支持上，经销商也要学会“哭”。毕竟在区域市场，经销商有很大的本土优势，厂家要依赖代理商做市场推广，代理商就要经常跟厂家反映区域市场上的进度、进展，特别是遇到问题和困难，就更需要多汇报，多沟通。尤其是在市场支持上，经销商要警惕企业在年底“打包”，而要采取分而取之的策略，分批次、分时间、小额度，多要、勤要，尽量在约定的时间内让企业兑现，从而将厂家的空头支票逐步瓦解。

　　通过“努力”，获得广告支持、培训支持、信息支持、促销支持、价格支持、产品支持等并不像想象中那么困难。关键是经销商要掌握好“哭”的技巧，把握合适的时间、机会。厂家的支持增加了代理商手中的资源，代理商又通过这些资源进行产品推广，促进了销售，提高了销量，在厂家那里会获得更大的话语权和支持，这是一个相互促进的过程。进入良性循环的市场，是经销商获取利润的坚实基础。

　　销量与利润是可以实现平衡的，开源与节流缺一不可，但节流往往容易被忽视，自然也就显得更为关键。在认识上，代理商必须正视费用和销量的辩证关系，兼顾两者的投入产出比，市场就会实现利润和销量的同步增长。（来源：经销商之家）

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