白酒市场精细化运作指南——如何做好核心单位建设？

　　动销模块是为了提升产品的动销速度。具体包括不同终端的推广方法、核心店建设、核心单位建设、核心社区建设及品牌传播等。

　　核心单位建设是为了培养核心消费者，对各个市场所在的核心单位进行深度开发，有效拦截核心目标消费人群，占领团购渠道，嫁接核心消费者的人脉资源，在达成消费的同时，通过核心单位的辐射，提高品牌和产品在市场的氛围和影响力。

　　一、公关团购部组织建设

　　1、组织架构

　　部门经理、业务代表、兼职人员等（可从政府领导的亲戚、退休的领导、在职大型酒店中高层、或有从业经历、销售过高端红酒、高端保险从业人员等）

　　2、岗位说明

　　（1）部门经理

　　招聘要求:大专以上学历（不强求），有较好的人脉关系，有一定的团队管理经验和沟通协调能力，有两年以上的大客户部经理工作经历，性别不限。

　　招聘途径:大型酒店餐饮终端的营销部经理、大型企业的大客户部经理。

　　（2）业务代表

　　招聘要求：高中以上学历，女士优先，年龄在22-30岁，形象气质上佳，沟通能力较强，有较好的人脉资源、年轻、形象好、亲和力强、擅交际。

　　招聘途径：政务和商务领导推荐的人、企业自身优异的酒店促销员、酒店餐饮和其他大型娱乐场所营销经理、保险公司大客户经理等。

　　（3）兼职人员：当地人脉较广、交际能较强的官员亲属。

　　二、公关目标的系统划分

　　（1）党政系统：四大班子及各级政府接待办或宾馆、公（含交警）、检（含反贪）、法、司；

　　（2）执法系统：工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、 审计、国土、防疫部门等；

　　（3）金融系统：人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等；

　　（4）通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等；

　　（5）能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等；

　　（6）文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院；

　　（7）军警系统：当地驻军、武警、消防队等；

　　（8）实力企业：当地龙头企业，外资企业或者有实力的各类大中型企业；

　　（9）商会协会：当地商会、协会、俱乐部、老乡会等。

　　三、系统划分执行的关键：

　　1、实施“区域划片”和“先报先批”

　　（1）对自己辖区内的企事业单位逐一登记，并登门拜访高级别的领导。由他来指引具体的承办人员；

　　（2）对由一个上级介绍的一个系统单位，则采取“先报先批”，由先成交的客服人员负责。例如：公安—派出所系统；银行总行—支行系统。

　　（3）“攻克”具有“召集性”的公关团购单位：财政、组织部对事业单位很有带动意义；建委、工商、税务对企业单位很有带动意义；公安、卫生部门结交广泛；人大、政协比较容易突破。

　　2、先系统再区域

　　（1）政府部门先按系统公关，然后再按系统内区域划分进行公关；

　　（2）企、事业单位按区域划分公关，然后再按系统划分公关；

　　（3）部分部门本身用酒并不重要，但它能介绍许多关系：如建委、工商、税务能介绍大量的企业单位，而事业单位饮酒受到“地产酒保护”时，企业单位往往是公关团购的主要突破口；

　　（4）寻找具有社会资源的“官商”作为公关团购人员或分销商。优点是可以迅速做一个系统，“一个人带活一个市场”；缺点是开拓新客户能力差，不能完全服从公司大规模正规化运作。

　　四、部分工作技巧

　　1、每天只有更多的拜访客户，才有更多的接触机会。

　　2、重视小人物的作用：如保安、吧台人员等，通过他们可以知道企事业单位的关键人物，区分企事业单位的决策者和承办者，做到“有的放矢”。

　　3、突破“中层领导”：可以先突破“中层领导”办公室主任，再“向上延伸”，有的企事业单位“中层领导”办公室主任或分管后勤的副职，就有能力决定招待用酒，暂时没有必要认识高层领导。

　　4、领导工程：对“大单位”、“大领导”，公司领导必须在前期必须要主动分担和引导，因为团购在一定程度上就是领导的工程。（文章来源：大家酒评）

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