冲击700亿，河南白酒市场谁主沉浮？

　　提起河南白酒市场，不少人都会竖起大拇指。作为全国白酒消费总量高的省份，河南白酒市场的体量和包容性是值得称道的，据公开数据，2023年河南全省白酒流通市场销售总额668.19亿元，距离700亿元关卡越来越近。但提起河南本地的白酒企业，按照《2023年河南酒类行业市场发展报告》披露的数据来看，在河南市场销售额排前十的本地品牌，不过仰韶、杜康等数个品牌而已，发展空间还很大。

　　总结来说，河南白酒市场的竞争格局是比较稳定的。十七大名酒中的领航者如茅台、五粮液、郎酒、洋河、剑南春等占据大部分的市场份额，仰韶、杜康、宝丰、宋河等本地品牌在竭尽全力迎头赶上。

　　那么，是什么样的市场特点，造就了今天的竞争格局；想要占领河南市场，又应该采取怎样的竞争策略呢？

　　河南市场的“两极分化”

　　坦白来说，河南市场是全国白酒市场发展现状的一个缩影，只不过相比之下它更加典型。

　　典型在哪里呢？在于消费需求的两极分化。

　　最近几年，我们听得比较多的一个词叫做“消费降级”，与之相对应的则是“消费升级”。这两个观点有没有道理呢？其实是都有其内在逻辑的。消费降级对应普罗大众，消费升级则对应“上流阶层”。

　　河南白酒市场的总量是相当可观的。近700亿的消费市场，吸引了大量名酒品牌和本地品牌的角逐。但在消费两端化发展的现实背景下，河南白酒市场中销售比较好的品牌大多集中在超高端品牌和超亲民品牌这两个群体中。其中，十七大名酒中的佼佼者如茅台、五粮液等占据了超高端白酒消费市场，而河南一些本地品牌，则侧重于大众消费需求来开发产品。从整个产业发展的趋势来看，这种聚焦于两端核心消费需求的做法并无不妥。但从品牌的长远发展来看，选择了亲民化产品路线，就意味着短期内无法以品质和文化来成为赚钱的香饽饽。与之相反，亲民产品的规模化销售才是增加销售额的不二法门。于是我们可以看到，仰韶推出的“天地人”三才产品，以及杜康的各个产品线，价格都相对亲民。

　　造成这种现状，主要是因为大部分本土酒企是立足于河南市场的现实而进行的决策。茅台、五粮液好则好矣，能够经常消费它们的群体，终究还是少数。务实一些，避开名酒竞争赚一些在认知内的相对好赚的钱，就成了河南本地酒企的共同选择。

　　河南白酒市场的特点，概括起来就是超高端和大众消费端都有广阔市场，而次高端区域则鲜有消费者涉足。开放而务实的河南消费者，可以接受超高价格带的飞天茅台，也可以喝得下四五十的“玻汾”，但却很难接纳不上不下的次高端产品。

　　抢占河南市场，需要几板斧？

　　河南白酒市场的复杂性，决定了抢占该市场的困难性。具体来说，想要抢占河南白酒市场，以下“三板斧”那是绕不过的。

　　第 一斧：精准定位。在河南市场卖得好的产品虽然有很多，但它们卖得好的原因却各不相同。想要来抢占市场，就必须对市场进行深度调研，分析那些成功品牌的成功之处，并结合自身实际进行恰当定位，才有可能一炮而红。举例来说，大家都知道飞天茅台价格相对坚挺，风味品质值得期待，但自家做不出来，那么这种定位就毫无意义。目前来看，河南白酒消费市场的暖春尚未到来，亲民款产品理论上应当比高端化产品更有市场竞争力。

　　第 二斧：死磕差异化。差异化的角度有很多，譬如风味，又如包装设计。风味这一块，河南白酒市场是比较包容的，“浓、清、酱”产品咱都能喝，也都有喜好之人。但即使是同香型的产品，采用不同细节工艺时所产生的风味也可能千差万别。对风味进行创新，可以增加消费者转化的效率。而在包装层面，当今的主流包装模式确实已经是明日黄花，积极寻求与时代步伐一致甚至超期的设计师对产品外观进行迭代，是每一个有责任有担当的酒企应尽的义务。因为只有看起来、喝起来都让人眼前一亮，才可能在市场竞争中左右逢源。

　　第 三斧：顺应消费潮流。目前的消费潮流风向，正在向理性化和价值化转变。目前来看，大多数消费者不再苛求产品的年份、酿造工艺和陈藏环境，而是从一瓶白酒的本质出发，深度品味其带来的饮用价值。这要求白酒生产企业能够开发出更多符合消费期待的产品，以实现品牌的长远发展。

　　总体来看，河南白酒市场总量虽大，格局却也相对稳定。想要使其发生显著变化，必须要在定位、风味与设计、消费潮流把控等方面摸索出可行性路线，最终才能站稳河南市场，踏上成功的康庄大道。（文章来源：大家酒评）

 

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