淡季不淡，被“浇灭”的白酒热情如何攻破？

　　夏日炎炎，骄阳似火，随着全国新一轮升温趋势来临，不少城市都进入了“桑拿期”，与之相反的，是消费者对白酒购买的热情逐渐冷淡，热辣辣的夏日似乎和火辣辣的白酒无法相匹配，夏天的白酒销售变得愈发困难。面对夏日白酒淡季的严峻考验，酒企和经销商应该如何破局呢？

　　夏季一直是白酒销售的淡季，论其原因，一是由于天气炎热，更多消费者会选择令自己觉得冰爽的啤酒，这个时节也是啤酒的销售高峰；二是由于夏日的节日数量较少，没有较为集中的送礼应酬期，从一定程度上也降低了消费者的购买需求。另外今年疫情带来的影响还在持续，外出旅游和聚餐等社交活动数量减少，消费者的消费热情也进一步受到了影响。

　　不过，面对即将到来的“金九银十”黄金期，夏季显然也是众多厂商布局市场的关键时刻。业界有句俗语叫做“淡季做市场、旺季出销量”。不少经销商表示，若此刻能抓住合适的机会，也是为产品或品牌打开市场、提升知名度的好时机。

　　方向一：创新宣传策略，巧妙植入在播综艺或影视剧

　　如何改变消费者固有的白酒与夏季不搭的想法？宣传很关键。宣传不仅仅是要强调产品品质、突出品牌文化，观念也要创新有趣，比如在宣传中对消费场景的渲染要尽量给消费者以清爽舒服的感觉，转移消费者对白酒热辣的固有印象，激起其对白酒其他方面的关注。比如泸州老窖早在几年前就推出了“冰镇”国窖1573，推出冰饮概念，极大的吸引了年轻消费群体以及拓宽了白酒的消费场景。

　　如果酒企实力允许，还可以考虑在夏日在播的综艺或影视剧中进行植入推广。这么做一是可以利用消费者对明星的崇拜，用明星效应来带动粉丝消费，二是综艺或影视剧中可以对产品的消费场景进行更加真实细微的呈现，不仅可以加深消费者对产品的印象，还能在消费者脑中将产品的品牌属性、产品质量和口感等内容构建起完整的认知，实现产品具象化的展现。

　　方向二：抢占终端资源，多层次差异化促销

　　即便处于白酒淡季，但若能对终端消费群体展开大规模、强有力的推广及促销活动，就有可能出现逆季消费。如今，白酒在终端销售的核心“法宝”离不开促销，面对促销方式和手段的同质化，要想做到淡季不淡，就需要不断实行差异化。譬如啤酒是餐饮店售卖重头戏，可以在餐饮店实现与啤酒“携手联姻”，有啤酒的地方也可以陈列白酒，包括但不限于立式冰柜、超市陈列、摆台等。将促销海报、条幅、易拉宝等广宣物料占据终端抢眼位置，占领销售终端的黄金点，即使是销售淡季，也会影响到消费者的消费习惯。这些扎实的基础工作不但可以做到“淡季不淡”，也为未来的销售增长埋下伏笔。

　　方向三：推出新产品或联名产品 持续制造话题

　　销售淡季也是白酒厂商新品开发和产品升级的大好时机，一旦新品铺货上市顺利完成，能为销售旺季的到来做好充分的准备工作。一个好的产品是市场成功的一半。因此，好的品质、文化底蕴、新颖独特的包装、名称等都必须争取让消费者铭记，形成视觉冲击力，与消费者产生情感上的联络，符合人们的审美需求。从一定程度上说，新产品或升级产品是白酒企业的新希望和新动力，大都期待通过新产品有新作为，而淡季时期做好新品的筹备工作，将为接下来的白酒旺季做好充分的准备。

　　值得一提的是，近年来每到夏季，白酒也在尝试用“降温”的办法吸引消费者的注意力，比如泸州老窖除了推出冰饮概念以外，还曾与钟薛高联名推出"白酒断片"雪糕,与茶百道联名推出"醉步上道"奶茶,均取得了不错的反响。这类跨界合作很大程度上让白酒品牌在淡季保持了足够的话题和热度，有时跨界新品更容易出其不意，攻其不备，抓住消费者的眼球，为旺季到来打下了坚实的基础。

　　另外值得注意的是，销售淡季也是营销人员梳理和整合区域内产品的时机。因为淡季销售相对平稳和舒缓，因此，适度调整产品布局和结构，如推广新产品（尤其是盈利产品）、淘汰老产品、拓展渠道等，对市场销量不会带来太大的影响。可利用淡季，让产品进入更多的渠道销售，增加产品与消费者接触的机会，让产品潜移默化地进入目标消费群体的心智。

　　“淡季”实际上是一个模糊的概念，如果企业一味相信淡季，在淡季无从下手，就会陷入营销的误区。事实说明，那些销售情况合格的企业不但在旺季获得了丰收的硕果，就是在淡季也同样“淡季不淡”，能够取得销量的长足进步。这个夏季，寻找适合自己的营销模式，在积极调整自身的同时下功夫，方可破局。（文章来源：大家酒评）

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