疫情当下，名酒渠道下沉，区域酒企如何应对

　　自2020年1月份疫情开始爆发，受疫情防控影响，区域酒企本就不乐观的发展前景变的更是雪上加霜，再加上名酒渠道下沉，区域酒企目前更是举步维艰。大部分区域酒企的发展都是建立在地域文化传承基础上，这些区域酒企是了解当地的消费者文化诉求和情感诉求，这是外来酒企无法复制和模仿的，也是区域酒企构建壁垒抵制外来竞品的核心。因此在对抗名酒打压的战争中，区域酒企将地域文化与营销战术进行结合，在品牌传播、产品定位、消费者互动等环节充分利用地方文化，是区域酒企对抗外来品牌的核心竞争力。

　　一、避开品牌劣势，发掘利用好地域特色文化

　　在品牌传播层面，地域文化虽然不能与名酒抗衡，但是大品牌往往无法匹配具体的地方文化，因此区域酒企如何利用有限的资源去培育自己的品牌特色，在点上寻求突破，是区域酒企未来发展的关键所在。地域文化的发展是对地域文化的一种独特传承，是一个地方民俗和饮酒文化发展的具体表现，这是全国性名酒无法替代的。区域酒企通过地方特色文化，在营销层面让消费者不断的参与到其中，形成具有地方特色的专属品牌，抗衡外来品牌的入侵，找到合适的定位，再结合当地的特色文化，扩大消费者话题的传播，形成具有当地代表性的专属品牌文化，进而赢得市场。

　　二、产品在精不在多，为产品打上地方文化烙印

　　大部分区域酒企经过长时间的发展，存在严重的跟从心理，别人怎么做，我就怎么学，并没有真正属于自己东西，产品多而不精，没有一款能够拿的出手能够抵御外来品牌的产品。在精不在多首先要解决的是核心档位的定位问题，根据笔者多年市场经验，成功的区域性酒企的主推产品一般不超过三款，当然后期在补充产品价格带上也要合理和科学。因此区域酒企更应该把精力集中在一个或两个爆品上，创新自己的营销模式，寻求市场突破，要以精取胜，而非以多取胜。消费者在选择区域性产品时，往往是从区域文化层面选择，白酒作为情感和文化的载体，一个品牌能否代表一个区域文化，决定了其能否做大做强的根本性因素。区域酒企有精的产品，同时还有地域文化代表性，成为区域酒企抵抗外来品牌入侵的有效手段。

　　三、加强消费者体验，品牌投入从广告转向消费者

　　白酒竞争已经进入白热化的状态，区域酒企在广告投入费用上远比不了大酒企，且根据笔者多年从业经验来看，消费者对各种酒水广告早已经司空见惯，区域酒企单纯的传统媒介广告已经不足以吸引消费者的眼球。区域酒企的优势就是把自己的品牌和产品融入到地域文化里面，加强消费者对产品的深入体验。回厂游行为目前来说是增加消费者深度体验收效比相对较高的品牌推广方式，区域酒企通过回厂游与消费者进行深度体验交流，充分展现企业品牌文化、产品品质、服务意识和发展规划等综合实力，刺激和调动消费者的感性因素和理性因素，使品牌与消费者产生情感和文化的共鸣，赢得市场。增加消费者深度体验的方式相对来说投入小，回厂游只是其中一种，品鉴会、宴席推广、新媒体的应用等都是增加消费者深度体验的有效方式。

　　四、资源聚焦，集中精力打造根据地市场

　　大多数的区域酒企在发展中找不到自身的定位和自己的市场，总想通过外埠市场大面积招商，实现资金快速回笼，然而根据地市场没有根基的情况下，外埠市场也不能很好的发展，导致大部分经销商失去信心。区域企业的实力比不了大酒企，不要一开始就开花，集中精力打造根据地市场，通过地域文化的优势，打造根据地市场。前面讲过区域酒企地域文化与品牌企业竞争的优势，如何把这地利的优势进行转化，才是企业稳定发展中的要素，利用优势树立区域的强势品牌，先做强，再做大，做好根据地市场，再根据经验向外复制。

　　五、重视团队建设，打造作战团队

　　综上所述，区域酒企在对抗名酒的打压，已经占据地利的优势，那么没有一直效率高的作战团队，优势再好也抵挡不了竞品的入侵，如何打造效率高的作战团队亦成为重中之重，多数的区域酒企在管理和执行方面对比大企业都是相差甚远，那么只有狠抓管理，提高团队执行力。提高团队执行力的有效方法，首先要目标明确，只有先明确目标，才能落实追踪目标进度，落实目标进度的同时给予团队合适的方法，目标明确，方法正确，结果才是对的。当然还少不了团队的激励措施，没有激励措施，团队的积极性也带动不起来，激励措施不能蜻蜓点水，否则依旧不能带动团队的积极性，激励措施也要合理到位，在市场上同比有竞争力，有吸引力，公司才能在可控范围内。执行力高的团队，不仅能够抵挡外来竞品的侵入，还能在根据地市场树立优势，使企业稳定持续发展。

　　在当下激烈的竞争环境中，区域酒企在发展中更需要有清晰的自我定位，认清自己的发展路径，合理的规划营销策略，充分利用好自身的地利优势，把地利的优势充分发挥出来，结合效率高的团队，稳步有序的布置当下工作，在此基础之上，结合合理的营销方案，才能在疫情反复爆发，名酒持续打压的内忧外患的竞争浪潮中实现突破，站得一席之地。（来源：华策酒业评论 文丨华策咨询王东奇）

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