酱酒退热，那些“染酱”的红酒商准备怎么办？

　　去年下半年以来，“酱酒退烧”成为行业的普遍话题，至2022年末，动销难、利润低已经是酒商们的共识。

　　自2018年酱酒起势以来，“染酱潮”盛行一时，各路资本与经销商不是在做酱酒，就是在找酱酒的路上。譬如“红染酱”。

　　葡萄酒和酱酒，都存在开发门槛低、产品同质化，以及主要依靠团购渠道销售的共同点，因此，“红染酱”群体的生存状况十分引人关注。那么，这些从葡萄酒行业跨越而来的经销商们，现在究竟如何？

　　遇冷的“红染酱”者

　　“大部分葡萄酒商染酱都是做的开发产品，而这类产品离开团购就很难动销”。有经销商告诉微酒记者，与白酒经销商相比，红酒商在资金、销售渠道，以及终端资源等方面的实力都要弱很多，难以拿到大品牌的本品，多数会选择做名酒开发商的团购商，或者自己找个小酒厂做贴牌。

　　广东进口商张龙（化名）表示：“今年，酱酒整体上不景气，除了茅台、习酒等少数品牌的价格依旧坚挺外，市面上的二、三线酱酒品牌都不好卖，更不要说一些开发产品和小厂贴牌酒。我们公司前三季度的销量仅为去年同期的10%，其他的染酱葡萄酒商应该也很难。”

　　上海经销商田峰（化名）是做供应链出身，主要给四川、贵州的大品牌企业做包材与外观设计，7年前因看好葡萄酒做了进口商，2018年则瞅准了酱酒热。

　　田峰告诉微酒记者：“因为和名酒企业一直有合作，所以顺势在一家二线酱酒厂开了十几个条码，做了几款开发产品和文创酒。起初确实很火热，来合作的经销商络绎不绝，但今年行情急转直下，零售超过700元的酱酒在终端很难卖了，我们也打算把公司的重心转移到其他香型的酒水上去。”

　　多位染酱的葡萄酒经销商都认为，今年的销售情况确实不妙，消费者在买酒、送酒方面的消费力度明显下降，团购客户的用酒需求也在大幅缩减。目前他们都致力于清掉手上的货，不会再盲目的囤货进来。

　　做法不同，境遇不同

　　在采访中，微酒记者发现，“叫苦连天”的染酱者占了多数，但也有一部分人从酱酒中获益的。两者的不同，源于做酱酒方式的不同，其中，大致可以分为以下两种：

　　一种是类似于葡萄酒OEM的模式，酒商直接找到上游厂家定制，产品贴的是自己的条码和商标，这种酒的起订量大概在500-1000箱左右，压的资金不高，同时商家自己享有产品的定价权，利润较高；

　　第二种是做二、三线酱酒品牌开发产品的地区代理，要完成厂家规定的首单和全年任务，这种经销商的操作难度要远高于前者。一来开发产品的拿货价至少要比同类型的本品高出10-20%，缺乏价格优势，二来如果酒商完不成首单任务，拿不到返点，就更难完成全年任务，所以也就容易产生低价抛货的行为。

　　九岸集团副总裁张海啸认为：“如果红酒商是通过第 一种方式染酱，或者说只是做了名酒开发商的团购商，那么大概率不会亏钱，反而会活得很不错。但第二种染酱方式的话，不仅要求有较高的经济实力，而且一旦产品卖不掉，就很有可能会把自己压垮。”

　　田峰表示：“有些染酱的红酒商，不改变观念很难经营好的。其实绝大多数进口商等同于团购商，一个简单的团购商和名酒开发商有很大区别，我认为葡萄酒染酱是一个伪命题。”

　　田峰认为，要想做好酱酒，起码要有三个方面的实力：

　　一是能找到有产能、有规模的酒厂。一些新建的酒厂，连基酒都生产不出来，根本做不出来好酱酒；

　　二是要有品牌故事和企业文化，能够搭建起与消费者有效的沟通桥梁；三是供应链能力，能够以较低的成本把产品做出来，这样才有更好的利润空间去做品牌投入，助力产品的销售。

　　“不躺平”才是正道

　　有商家告诉微酒记者：“尽管疫情反复，但前两年的出差还是有收获的，那时候，能感觉到客户们还是比较有信心，还能收点回款、下点订单出去。但今年，能够出差的时间仅有去年的一半，有的客户困难到做接待都要刷信用卡。”

　　一位兼做葡萄酒和酱酒的经销商表示：“现在做酱酒，能拿到15个点的利润就很不错了，厂家把规矩立得比较严苛，要完成任务才能拿到返点。所以，我们已经把重心从酱酒转移到了葡萄酒，以前积累的客户底子，也许能支撑我们度过这个寒冬。”

　　面对当下的市场困境，多数受访者都表示，未来三年的目标就是活下去。他们也在不断寻找能够让自己继续生存的方式，除了由酱酒转回头去做葡萄酒之外，有的商家也在通过寻找新的品类，以及构建消费场景来持续发展。

　　微酒记者发现，市场上有部分经销商已经在从酱香转向清香，这类经销商的普遍看法是，尽管酱香的消费群体在增加，但酱酒消费者的年龄层主要是35-55岁，再过五到十年，主流的消费群体会发生变化，因此要提前布局，选择口感更柔和、口味更清淡的清香型白酒，这能更好的迎合年轻消费者的需求。

　　而在构建消费场景方面，部分受访者认为，中国消费者喝白酒主要还是以社交需求为主，多是与朋友聚饮。广东有不少经销商选择了小会所、定制餐饮的方式。希望利用多年来积攒的人脉资源，聚集人气，促进酒水的动销，同时赚取品牌方的费用。

　　在微酒记者看来，市场环境不好的时候，所有酒商面临的客观情况都是一样的，一味“躺平”并不可取。在困境中摸索出新路子，找到新方法，才有可能跟随行业不断的成长与发展，最终实现破茧成蝶。（文章来源：微酒）

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