七成酒商销售超去年，部分业绩增长达50%

　　近期调研春节档市场发现，在今年这个传统销售旺季，白酒的动销状态极为理想，相较往年也有了很大提升。

　　调研显示，有七成酒商春节档的销售相比去年同期出现增长，部分公司业绩增长达50%。白酒行业期盼已久的“小阳春”已如期而至，春节营销旺季也如愿实现了上半场的开门红！

　　忙碌，是春节期间酒商的一致写照。不过，越是忙碌，酒商们脸上的笑容便越浓郁。

　　“太忙了，春节前两天都还在不停出货，电话都快被打爆了！今年春节动销远超去年，预计同比增长能达到30%-50%。”河南漯河酒商王总告诉酒业家，喜悦之情溢于言表。

　　“我们春节动销同比去年也增长了50%，国威和川酒集团产品贡献了大增量。这两大品牌市场没有库存、价格没有做穿，为我们带来了很好的增量。”成都大成银通商贸有限公司总经理唐松林也表示，选对好产品至关重要。

　　事实上，不仅是盒装酒，春节期间，光瓶酒的动销也颇为喜人。据安徽刀客酒业负责人胡良奎介绍，春节期间，刀客酒业光瓶酒销量翻了几倍。“我们基数较小，所以几倍增长跟其他企业相比不具备可比性，但今年春节期间光瓶酒的动销都很不错。”

　　针对春节动销情况，酒业家调研了近20位酒商，结果显示：截止目前，近7成酒商反馈春节动销较去年同期有所增加，2成反馈销量与去年持平，销量同比下滑的酒商不足1成。这也意味着，白酒行业期盼已久的消费复苏正在到来。

　　不过，于广大酒商而言，白酒行业“寒冬”仍未完全过去，这一次的春节旺季也远没有想象中的那么美好。

　　“从全年来看，整个2022年销量还是不行，春节虽然出了一些货，但出货价格都很低。”河南安阳酒商周总直言，“现在低价能出货也不错了。”

　　漯河王总同样深受价格倒挂之害。“现在出货的大部分产品都不能顺价，去年八月十五以来出的货几乎没有不赔的。酱酒价格倒挂为严重，21-22年入手的酱酒按现在的行情恐怕都得赔，只有近两个月的货能好一些。”王总告诉酒业家。

　　成都酒商代总也表示，尽管2023年春节整体动销不错，但很多产品都是因为价格回落加快了放量。

　　尽管2023年春节如愿实现了开门红，但众多酒商对于2023年的市场行情仍持谨慎乐观的态度。

　　在深圳市国洋酒业供应链有限公司的市场总监李鹏看来，2023年是白酒走势是上升的一年，但对经销商而言依然是去库存的一年。“我们现在酱酒的库存有4000多万，行情依然不会太乐观。”

　　“渠道库存还是太大了，今年主要任务是回笼资金、清仓库存，（今年）能完成现有产品的厂家销售任务就不错了，不可能再去考虑其他东西了。”武汉迪欧经贸有限公司董事长王世虎表示。

　　漯河酒商王总也表示其目前主要的任务是清库存，“希望清的库存能还上贷款，这两年（进货）贷款用的太多了。”

　　“某些在疫情期间连续提高出厂价的品牌，因为倒挂太严重，库存严重积压滞销。据不完全统计，这些品牌春节动销十分不乐观，某知名白酒所谓的开门红，竟然有相当一部分经销商选择放弃打款。”遵义酒商蔡总坦言，某些白酒厂家年终数据报表很漂亮，但都是建立在经销商痛苦之上的。

　　在北京太和金樽文化有限公司总经理杨金贵看来，白酒的库存风险与白酒金融化思路不无关系。“目在过去几年时间内，由于白酒厂商短时间内你追我赶不断提高产品价格，导致卖酒不如囤酒的思路横行，很多人将囤货等待厂家涨价视为赚钱的重要手段，这也是造成了今天大量社会库存积压、价格体系无法支撑，大量产品出现出厂价与零售价倒挂的重要原因。”杨金贵认为。

　　不过，尽管库存高企已成为多数酒商共有的问题，但多位酒商纷纷向酒业家表示看好大众价位带。

　　李鹏注意到，2023年春节前的这一波小复苏，传统渠道包括烟酒店的复苏为明显，100-200元价位段的产品卖得好。杨金贵指出，2023年春节消费降级明显，短期内不会太快恢复，会补充100-300元价位段的产品。唐松林也表示，2023年酱香型、果酒机会大于其他香型，百元价位段将是核心。

　　在中国副食流通协会常务理事席康看来，酱香依然有品类高端属性优势，酱香大众化，一来满足更多消费者的切实需求；二来，经销商仍有市场空间来落地。“针对我们已经合作的在市场管理、品质、价格等多方面都非常稳定的酱酒酒厂，我们还会增加一些大众价位的坤沙酱香新品。”席康表示。

　　在多位酒商看来，2023年是酒类消费逐渐复苏的一年，但这种复苏并非是爆发而是循序渐进式。

　　此时，于酒商而言，应该如何把握机遇，决胜2023？

　　在卓鹏战略董事长田卓鹏看来，时至2023年，对酒商而言也是一个很大的考验和挑战，面对挑战，酒商有两个转型方向：一是从分销型转向市场型；二是渠道要做短路化。

　　“过去酒商主要靠分销商，在行情特殊的2023年，分销的利润越来越薄，经销商还是得依靠核心终端，聚焦连锁店、渠道大店、体验馆，这是酒商转型的一个方向；另一个方向是c端化营销，通过举行名酒进名企、新电商等，增加自己的直通消费者的一些渠道和比例，做好团购型。”田卓鹏认为。

　　“在选品上，2023年酒企压力依然大，这恰恰是很多酒商接触名酒的佳时机，酒商应该在产品结构、品牌结构优化上下功夫，同时，酒商要在组织上下功夫。”田卓鹏补充道。

　　对于迎战2023年，营销专家杜志国也给出了四点建议：首先，要梳理产品结构，做好流量产品、利润产品和形象产品的组合设计，尤其做好利润产品的配置；第二，做好渠道与终端建设，引导终端环节对利润产品进行主要推广；第三，重塑与消费者的关系，将普通的消费关系向粘性更强的社群关系推进，如定期开展社群活动，进行相对专业的酒类品鉴知识培训、竞赛等；第四，梳理厂商关系，逐渐淘汰粗糙度较高的品牌，与有深度分销能力和消费者社群管理能力强的品牌合作。

　　在杨金贵看来，2023年还是大浪淘沙的一年，“市场将继续淘汰渠道不稳、品牌较差的产品，淘汰想要赚快钱的品牌开发商，淘汰低质高价、浑水摸鱼的产品，还得淘汰一批跨界而来的开发商和经销商。”

　　“2023年我们会淘汰一部分同质化产品和低利润、品牌溢价低的产品。同时将再开一家店，不做低端产品，做酒茶融合的综合店，重视体验感，增加品鉴和社交功能。”杨金贵进一步表示。

　　李鹏也表示，船小好掉头，2023年国洋酒业会选择一些轻资产、门槛低、占用资金少的品牌来做。

　　“酱酒的生意虽然赚钱的，但占用资金较大，加上名酒的利润在变薄，行情依然不会太乐观。因此，我们会在现有品牌的基础削减一些品牌，手握3-4个名酒品牌，其中酱酒品牌保留1-2个。”李鹏告诉酒业家。

　　在贵州吉康科技有限公司董事长助理兼开发部总经理段雯看来，2023年，酒商必须做好3件事：其一，加强与C端客户的联系；其二去中间化，随着C端客户的认知越来越强，传统经销商必须尽可能减少中间的环节，直面C端；其三布局多香型、多品类协调发展，尽管酱酒利润空间较大，但浓香仍有比较大的市场，清香也在迅速起势，因此经销商在自身条件允许下建议能够多香型、多品类共同发展。（来源：酒业家）

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