千亿蓝海再起战火，光瓶酒如何与自己人行稳致远？

　　“今年春糖，有什么好方法助力招商吗？”

　　春糖将至，这是微酒听到的最多问题之一，“抢商”也再度成为热词。

　　糖酒会作为食品行业的晴雨表，其最重要的功能之一就是搭建厂商对接平台，助力企业招商。作为大环境放开后的糖酒会，叠加行业调整恢复的新周期， 各大酒企也纷纷开始筹谋，欲开启新一轮“抢商”大战。

　　据微酒了解，不少酒企的春糖规划已经出炉。光良酒业近期就正式官宣，将于4月8日在四川大剧院举办2023年品牌战略升级发布会，并在成都泰合国际大酒店和世纪城会展中心同时规划了酒店展和会展中心展，与千名经销商共商发展大计。

　　那么，新的发展周期，“抢商”的关键点在哪里？什么样的厂商关系才算优良？企业与经销商又该如何携手并进？

　　厂商关系变迁，“共同体型”成新未来

　　厂商关系是厂家和商家最原始、最核心、最基本的一种关系，始于厂家和商家的分工不同。伴随着社会进步，这种以利益为基础的关系也在不断优化变迁。总体而言，这种关系大致可以分为三种模式。

　　第 一种，原始博弈型。有利益就会有博弈。在最初的厂商关系中，厂家往往更关注整体的规模、效益、品牌价值等，而商家则更注重单个产品利润，由于这样的认知差异，厂商之间以利益为核心的博弈就出现了。并且，在这种原始的厂商关系中，往往还会存在名酒企业厂家话语权更强的厂强商弱，或非名酒企业中厂家依赖大商的局面。

　　第二种，短期合作型。由第 一种过渡到厂商携手合作，这基本建立在厂商对于发展前景看好，双方希望在一定时间内或一定区域内携手，谋求更大发展空间。相较于第 一种，这样的厂商关系会相对更加牢固。

　　第三种，共同体型。厂商互相认可，价值趋同，以长远发展为基础，携手共建市场、共享品牌发展红利。与前两种相比，“共同体型”的厂商关系更加牢固，厂商目光更加长视。

　　虽然，由于各个酒企的发展阶段不同，这三种厂商关系都同时存在，但当下众多名酒企业都正积极向第三种“共同体型”转变，积极构建新型厂商关系。共商共建、优商扶商、共同打造厂商命运共同体等已经成为名酒企业经销商政策中的关键词。

　　“构建厂商命运共同体，以长远发展为根基，共同做大市场做强品牌，共享长期发展红利，这种新型厂商关系于厂家和商家都更有益处。”有行业人士表示，“这也是酒业健康长远发展之道。”

　　“抢商”新战，“自己人”策略成优解？

　　“抢商从来不是一个简单的动作，能招到优商并能留下优商，其实是企业整体实力以及领导人管理理念的体现。”有行业专家指出。因此，看明白厂商关系嬗变之路，才能更好地明白“抢商”大战的症结。

　　“名酒厂家现在积极构建厂商命运共同体，就是希望把经销商绑在自己的战船上，强强联合、优势互补，以更稳定的形态在未来发展中行稳致远。”上述人士补充道。

　　而有经历过上述几种模型的经销商也明确表示，从过去十多年代理多个名酒产品、开发产品的经历来看，他们也希望在未来的厂商合作中，能够有更多的机会发挥自己的主观能动性，以长期发展战略为基础去开拓市场、打造品牌。

　　“从我们内心来讲，频繁换经营品牌需要投入的人力、财力非常大。”上述经销商补充道，“有的时候刚做起来，企业政策变了、或者把我们产品砍了，这些都让我们非常头疼。”

　　从上述采访不难看出，其实行业、厂家、商家都在期待更优质、稳定的厂商关系。但这样的关系也对厂商同时提出了挑战。

　　对于厂家而言，其必须有长远的发展战略规划避免朝令夕改，必须有明晰的产品矩阵避免频繁变化市场中心，必须有包容、开放、坦诚的心态和合作共赢的价值观作为长远合作的基础。

　　对于经销商而言，也必须明确自己的优势，能够真正做到以长远利益为先。

　　不难看出，厂商共建的命运共同体型关系，就是把彼此作为真正的“自己人”。

　　与“自己人”共筹谋，光良酒以“诚”致远

　　虽然前文提到，目前前瞻性地构建共同体型厂商关系的大都是名酒企业，但也有一家成立仅4年的光瓶酒品牌深谙此道，那就是光良酒。

　　数据显示，截至2022年10月，光良酒累计销售2亿瓶，覆盖了600+县市，走进了全国70万家终端。光良酒也被誉为2000年以来成长最快的白酒品牌。

　　分析其快速成长的原因，熟悉光良酒的人士表示，这在很大程度上得益于“自己人”策略。

　　首先，光良在做一款自己人喝的酒。

　　光良酒定位为“国民自用酒”，创新性地将基酒占比、酿酒粮食占比标注于瓶身之上，让消费者能够一眼看到产品品质。在后来的传播中，光良酒更是表达了“撕掉包装见真诚”、“不装”的理念，以品质打动消费者。

　　其次，光良在和自己人做生意。

　　在短短4年时间，光良酒能够在市场上快速铺开，除了品质之外，还会给合作经销商提供利润、品牌，并且通过“一桌好饭”、“我在夜市喝光良酒”等消费者喜闻乐见的线下活动助力动销。

　　有着白酒开发、代理已经近30年经验的石家庄炳森商贸总经理孙燚飞曾直言：“在好几年的时间里，虽然对市面上的光瓶酒进行了分析和研究，但一直没有遇到心仪的品牌。直到遇见光良酒后，才觉得终于找对了品牌。”

　　除了包装设计、酒质、长期运作思路等，有从光良酒刚上市就合作的郭姓经销商还特别指出，光良酒给到终端店利润相对其他光瓶酒品牌能高出20-30%。

　　“自用酒、不压货、低库存、渠道有流转、商家有信心。”这曾是光良酒业创始人赵小普在2020年解析为何艰难环境之下光良酒仍旧能够快速动销的原因。现在看来，也是得益于一直以来将消费者视为自己人、将合作伙伴视为自己人，光良酒才能够从光瓶黑马一步步走到创新光瓶引 领地位。

　　光良酒说：“每当山雨欲来，单枪匹马更难行稳致远；而自己人，是世事难料中的一隅心安。”

　　因此，今年春糖，在迈入第5个发展年头的起始，光良酒业再次对“自己人”发出了专属邀请——并肩前行的征途里，我们坦诚以待，一起抵御风浪；我们彼此捍卫，共同迎接荣光。

　　4月8日，在四川大剧院，光良酒将和自己人关起门来“聊聊真心话”。（文章来源：微酒）

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