遭遇618抄底暴击，线下酒商怎么办？

　　刚过去的618电商购物节，被誉为“史上最 卷”年中大促。各家电商平台使尽浑身解数，回归到简单粗暴的价格战时代。受此影响，线上白酒价格经历了一场低价洗礼。多家电商平台显示，五粮液、国窖、汾酒、郎酒青花郎等白酒大单品，都出现了大幅降价。

　　值得注意的是，不光是线上代理商低价销售，甚至部分酒厂也下场走量倾销。这种做法固然在清库存方面有其独到价值，但却有损线下酒商的利益。要知道，他们可一直是参照指导价销售的。

　　在这种情况下，线下酒商应当如何应对？

　　对策一：寻求厂商支持，争取更有利的销售政策

　　在白酒渠道关系中，厂商明显占据优势地位。它们作为供货方，掌握着出厂价和零售指导价的制定权，还负责销售政策的制定。可以说是决定酒商能赚多少钱的存在。在参与618这样的大型活动时，酒企理应告知利益相关的酒商并给与适当的政策优惠或补贴，以避免酒商蒙受过大损失。

　　在往年，诸多名酒品牌争相大幅降价去库存的情形，基本不可能发生。今年这种情况的发生，也在一定程度上反映出了去库存的巨大压力。这种时候，酒商也应当向酒厂说明困难，争取自身利益。

　　对策二：加强客户关系维护，提升服务质量和水平

　　线下酒商之于线上销售，优势其实是信任度高。线上因其广撒网低客单的营销模式，不可能对每一位客户的情况了如指掌。线下酒商则因为人脉联系和产品配送等原因，获取了更为详细的客户信息。这些信息，在这种特殊时期更应该被充分利用起来。

　　酒商可以更高频次地举办高端品鉴会，邀请核心客户前来品鉴，通过更舒适的消费场景构建和更坦诚的交流建立信任感，让消费者对产品的保真度和消费体验有更清晰的认识。当然，邀约拜访和优化物流配送等服务也可以同步提供，以便建立消费者的忠诚度。

　　对策三：适当降价，给到能力范围内的优惠

　　线上营销之所以可以大肆走量，是因为它敢于把较低的交易价格打在产品详情上。鉴于线上交易成本的低廉，线下酒商盲目与其进行价格战是不理智的。但也并不是说，在价格方面线下酒商没有自由裁量权。

　　事实上，酒商的库存产品成交价格多少，完全是酒商自己说了算的。一般的做法是推出买赠活动，譬如买几箱酒送几瓶红酒之类的。如果为了清库存，适当降价收回成本也是可以操作的。

　　对策四：探究线上营销策略可行性

　　坦白来说，线上销量的暴涨确实让人艳羡不已。这种艳羡发展到极 致，线下酒商也很可能转而去探究线上营销的可能性。毕竟，“打不过就加入”嘛！

　　酒商入局线上白酒销售是有先天优势的。货源真实、门店气派、团队也更专业，他们需要的，往往是更加灵活的思路和一点点带货技巧。有想法，再找个靠谱的直播团队，未必就比那些所谓的直播达人差多少。

　　总体来看，白酒渠道销售两条线的相爱相杀由来已久，与其他行业相比，这个行业的矛盾更加剧烈。这要求厂商有平衡利益的能力，也要求经销商们能适应新环境，挖掘新机遇。（文章来源：大家酒评）

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