抢占宴席市场，白酒企业应该怎么做？

　　回想一下刚过去没多久的国庆假期，你参加了几场宴席？

　　在白酒消费市场划分中，宴席市场的重要性毋庸置疑。据中金研报数据显示，2022年白酒宴席市场容量达2300—2500亿元，占白酒行业总收入的40%左右。如此庞大的市场总量，却鲜有以宴席市场支撑起品牌发展的企业，原因何在？

　　那是因为，相比其他白酒消费市场来说，宴席市场的不确定性太大了。

　　不确定的市场，难养确定的品牌

　　具体来说，宴席市场的不确定性体现在以下四个方面。

　　需求偏好不确定。宴席市场虽然广大，却也分为很多各类型。譬如婚宴、寿宴、升学宴、聚会宴等等。消费群体的多样性使得需求偏好也千差万别。仅以婚宴为例，消费偏好便受到家庭收入情况和操办婚宴事项个人情况的影响。想要成功合作，必须先搞清楚目标受众的收入水平和选择倾向，这工作量确实有些大了。

　　消费时间不确定。宴席活动的复杂性决定了宴席消费的时间节点的不确定性。婚期可以随时确定，寿宴、聚会也需要按实际情况来举办。这就给商家的营销规划出了难题。

　　配套服务不确定。在激烈的宴席市场竞争中，提供超出白酒销售服务之外的配套服务，已经成为不成文的规则。在这个体系中，有企业送了司仪服务，有企业赞助了烟酒，还有企业赠送了摄影服务。这些配套服务的形式多样，内容不一而足，让人眼花缭乱。然而，基于第三方提供的服务质量很难确保，同时也拉低了自身产品的价值感，这不能不说是一种遗憾。

　　收入多少不确定。与正常动销相比，宴席消费的成交价格往往相对偏低。加之搭赠的产品和服务成本，盈利多少很难保 证。正因为这种尴尬境地，宴席用酒也正在向高端化方向发展。

　　宴席市场的不确定性，让不少酒企望而却步。但随着近年来外部市场的不景气，宴席市场这种不好啃的骨头，也开始被越来越多的企业注意到。那么，如何占领宴席市场呢？

　　占领宴席市场的五大策略

　　想要抢占宴席市场，白酒企业可以采取以下策略：

　　一，细致了解市场需求。首先需要深入了解宴席市场的需求特点，包括消费者的年龄、性别、收入水平、购买习惯以及不同地区和民族的饮食文化。通过市场调查和研究，可以更准确地定位产品和制定营销策略。

　　二，优化产品定位。根据市场需求和目标消费者群体，确定产品的独特卖点。例如，针对年轻人或中年人市场，可以推出不同口味、包装、价格带的白酒，以满足不同消费群体的需求。当然，考虑到当今市场情况，采用“企业标品+场景物料”的营销方式更为妥帖。

　　三，选择恰当渠道营销推广。利用各种媒体进行精准化广告宣传。例如，目标受众为95后新婚夫妻时，可以在抖音、小红书等领域投放广告。而如果目标为中老年人，定期给付当地中老年意见领袖广告宣传费用实现口碑营销，应当是一个好的传播思路。同时，可以配合线上线下的营销活动，如赠品、打折、品鉴会等，提高品牌知名度和美誉度。

　　第四，更深入地渠道拓展。与各地的酒水经销商、餐饮企业等合作，将产品铺入更多销售渠道。同时，也可以探索线上销售模式，如电商平台、自家官网等，为消费者提供更多购买选择。

　　第五，周到的客户服务。提供优质的售后服务，如品鉴培训、酒水配送等，以提高客户满意度和忠诚度。同时，通过客户反馈，不断改进产品和服务，满足消费者需求。如果实在想要赠送消费者配套服务，也应当选择与酒品本身有关的增值服务。譬如扫码赢红包、买一赠一等。

　　综上所述，抢占宴席市场，白酒企业需要考虑市场需求、产品定位、营销推广、渠道拓展、客户服务等方面内容。在实际操作过程中，企业可以根据具体情况灵活调整策略，确保在竞争激烈的市场中保持地位。（文章来源:大家酒评）

 

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