烟酒店，困在透明的价格里

　　“店里卖得好的还是玻汾、牛栏山、红星这些，但我更愿意卖的却是北京二锅头。因为北京二锅头和本地的一些酒，能有点盈利空间。”开烟酒店的老郑点上一支烟，总结道：“主要是价格太透明了。”

　　“名酒也卖，但放这儿的多，卖出去得少。来烟酒店的基本不买一千以上的酒，也就是维护个渠道，图个好看。再说今年这形势，确实也算不上太好。”牛栏山烟酒专卖店的王先生不无感慨地说。

　　事实上，他们的困境，也是不少烟酒店主的困境。无论是超高端的名酒大单品，还是高线光瓶酒又或者大众口粮酒，在他们看来都不是满意的销售选择。因为它们的价格无一例外，都非常透明。而这种透明，往往会成为烟酒店盈利的极大困扰。

　　价格上“坦诚相见”还不好吗？

　　对烟酒店老板来说，算不上好。

　　价格透明化压缩利润空间。在过去，烟酒店可以通过销售名酒获取较高利润，即使是大众白酒终端渠道也有较大的自主定价权。然而现在，随着互联网的普及和信息透明度的提高，名酒的价格变得越来越容易被人获悉，利润空间也随之被压缩。在实际走访中我们获悉，部分大众光瓶酒的利润甚至被压缩到了只有几毛钱。高线光瓶酒好些，但也在几块钱到十几块钱之间浮动。

　　价格透明化打击经营热情。利润低，销量少，烟酒店的经营自然就陷入了困局。这种情况，直接打击了烟酒店老板们的经营热情。除了日常的店内陈列，很难看到店老板有主动开展营销的举动。原因无他，不值得而已。

　　解决盈利焦虑，不能单靠烟酒店

　　如何扭转烟酒店盈利困境，激发他们终端营销的热情呢？这可能需要烟酒店经营者和厂商共同努力。

　　首先，烟酒店经营者应当合理选址与布局。在开店之前做好市场调研，对目标消费者的需求有更清晰的认知。不扎堆开店，不打价格战，维持自身生存所需的基本市场生态。

　　其次，选择合适的销售策略。名酒虽然价格更透明，但它的品牌口碑和销量价值依然值得看好，所以不能盲目放弃。一般而言，可以采取“名酒+地方好酒+促销白酒”的产品结构。在“大而全”的基础上重点突破。名酒保 证渠道和知名度，地方好酒成本控制，促销白酒增加利润。

　　再次，提供更优质的服务和消费体验。与其他快消品相比，白酒消费有其特殊性。能否保真和能否得到优质的配送、售后服务直接关系着消费决策。烟酒店扎根当地，可以更高 效地为本地消费者提供配送服务，相对而言也有更高的保真信任度。烟酒店应当利用好这一点优势，主动出击积累人脉与资源。

　　另外，酒企也可以给予终端必要的盈利空间。一方面，酒企可以通过制定更合理的指导价格，严格执行，终端的利润。另一方面，酒企可以与核心经销商友好协商形成奖励方案，按照终端销售额给予终端烟酒店一定的销售补贴。

　　然后，厂家可以推出更多线上专 供款产品进行电商渠道开拓，而非直接拿旗下大单品进行线上销售。这样做将为线下终端店保留终端竞争优势，降低其在市场竞争中的负担，使其在销量上获得更多保 障。

　　在互联网时代，白酒的价格透明度都大大增加，尤其名酒更是备受关注，如何在渠道控价的基础上巧妙平衡终端利润，是亟待解决的问题。非常时期，白酒厂商和渠道更应该紧密合作，降低成本并优化服务，以积极的心态和行动抢占市场。（文章来源：大家酒评）

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