酒水直播回归理性，下阶段拼什么？

　　伴随着白酒线上渠道的持续扩张，酒水直播也成为我们生活中习以为常的现象化营销。市面上有一定知名度的白酒企业，都开设有自己的直播间；部分知名度没那么高的酒企，也借助线上直播实现了弯道超车，获取了较大的市场份额。

　　经历了数年的成长，酒水直播的野蛮生长期基本结束，在经济形势和行业监管双重制约下，酒水直播也开始进入理性发展阶段。当前的酒水直播都有哪些营销方式呢，未来酒水直播的发展关键点又在哪里？

　　营销水准参差不齐，但低价仍是核心

　　看了好几家酒水直播间，总体的感觉是不同的直播间营销水准差异化较大，但号称低价仍然是直播营销的核心卖点。

　　水准较高的白酒直播间，具备一些基本的相同点。

　　首先，拥有两名气氛主播。一名颜值非常高的女主播，主要负责露脸讲解产品；另一名则是不露脸的助播，负责烘托气氛和上链接。他们配合默契好似一对相声演员，持续拉动着直播间的消费热情。

　　其次，选取价格合宜的名酒类产品。酒水直播间的选品是一门学问，并非是价格越高卖得就越好。实际上，那些价格在200元以下的酒水在直播间里的表现反而不错。而超过500元的酒，销量就称不上特别好了。在这种价格区间内，能找到的名酒系列酒产品或者名酒开发酒产品，就是主播们力推的产品。

　　再次，巧用饥饿营销手法。酒水直播间里，饥饿营销是不可或缺的逼单手法。“我只有这20单了”、“原价188元的产品，今天我们只卖89元/瓶。两分钟后恢复原价。”这样的话术你是否十分眼熟？卖货还有嫌卖的多的？这其实只是挤压成交的基本话术而已。

　　精细的产品展示手法。在直播间营销中，主播会使劲浑身解术展示产品的方方面面。这要求他们具备良好的职业素养，深度了解产品的外观特色和风味口感，同时也考验临场应变能力和创新思维。以展示酒花的方式为例，常规的主播会拿起来随手摇一摇；正式的主播会拿手电筒照一照；而主播会给它加上特殊的光效，让其更为迷人；这就是细节上的差异。

　　当然，无论营销话术多么天花乱坠，最终的成交价格能否给消费者带来实惠似乎才是影响消费决策的关键。从多平台对比看，直播间内的白酒成交价还是在合理区间内波动的，并不像主播说的那样动辄优惠几百上千。从这个角度看，酒水直播更倾向于对观众冲动消费心理的调动，非常考验主播的个人实力。

　　酒水直播新阶段，选品服务是关键

　　从实际的观察看，当前的酒水直播过程中，那些以个位数价格卖酒的直播间并不多见了。即使有，也都限量几十或者几百单，更多是一种引流策略。这也说明，一味亏本冲量的营销并不能长久。

　　那么在酒水直播的新时期，如何才能决胜市场呢？其实选品与服务才是最核心的两项内容。

　　从选品角度看，酒水直播当前最火的选品模式是“名酒系列酒+文创开发酒+引流爆品酒”。这种模式的好处在于既有爆品的人气，也有名酒的名气加持，更有不透明的盈利型产品。那么未来会向什么方向发展呢？或许，名酒线上专 供款是一个方向。当然，想做到这一点，需要名酒厂的鼎力支持。否则，名酒系列酒与不知名文创酒还将持续占领酒水直播的主流市场。

　　酒水直播的服务虽然已经比较完善，但仍然有上升空间。从产品介绍层面看，颜值过关的女主播固然不少，专业知识过硬的却并不多见。某些直播间主播话术背诵痕迹严重，车轱辘话反复说，部分话术甚至存在错误，这显然不能给观看直播的消费者带来信任感。从售后服务角度看，主播在直播间里声称喝一瓶不满意可以退货并全额退款，但这种表述明显与大家的常识不符，在实际退货过程中能否如约定那般轻松实现，就需要打一个问号了。

　　酒水直播是一种新的消费渠道，但作为一种商业行为，它需要盈利的本质并没有改变。从喧嚣走向理性，是酒水直播稳定发展的必然。低价引流和打信息差的盈利模式并不能长久，为消费者提供优质的产品和服务，才是长远发展的根本。（文章来源：大家酒评）

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