上市一周年，珍酒李渡正在发生怎样的质变？

　　“去年4月上旬的一天，吴向东董事长的助理通知我，‘已经确认邀请您一起去香港参加上市的敲锣仪式，请准备好您的证件’……确实没想到能够作为代表去现场，那一整晚都很激动、很兴奋。”

　　时隔一年，回忆起去年珍酒李渡上市的情景，作为赴港敲锣45人中经销商代表的肖杰，激动与自豪仍然溢于言表。

　　在“敲锣经销商”身份之外，肖杰还有多重“珍酒身份”：他曾是珍酒酿酒公司高管，他也是贵州市场开设珍酒体验馆的团购经销商，如今，他是为数不多的珍酒高 档酒千万量级经销商，也是珍酒李渡的投资者。

　　他将自己定位为一个与品牌相伴15年的“珍酒人”而非生意人，他也的确将自己的主观能动性充分发挥在了珍酒身上：创新性地将体验馆开到美术馆，不遗余力地开拓市场，自始至终只选择这一个品牌……

　　其实，在珍酒李渡，这样的故事并不鲜见。这些不同视角的故事，正如珍酒李渡上市这一年来发展的一个个剖面，它们所共同折射出的是，一场质变正在珍酒李渡悄然发生。

　　“前几天去成都参加北大光华管理学院的年会，学院的领导与我坐在一起。他没有喝过珍酒，但他竟然知道珍酒的故事，如数家珍，我非常感动。”

　　谈及上市一年来的变化，肖杰脱口而出。他之所以不假思索，也正是因为珍酒品牌力的提升。这是珍酒李渡这一年来尤其显著的变化。

　　湖南经销商曾小平发现，主动买珍酒的人越来越多了，“回购率相对以往翻了一番”。这一变化带来的信心非常明确，于是他把2024年的年度目标同比翻了近三倍。不止珍酒，江西的李渡经销商樊启茂告诉酒业家，今年省外客户多了不少，他惊喜地发现，上市后的李渡开始真正走出江西了。

　　在00后“珍二代”林家健眼中，这种品牌力则内化成了一种热爱。2010年，林家健的父亲也成为广东省早一批的珍酒渠道经销商。2020年，大学时期的林家健开始接触自家生意。但直到去年，随着珍酒李渡的上市，作为具有更强品牌意识的新生代，林家健才坚定了传承这份事业的决心，从英国回来，挑起了家里占比70%的渠道板块的珍酒生意大梁。

　　故事的发生总是有迹可循。品牌知名度的“狂奔”，是珍酒李渡以文化之珍、艺术之珍为向，体验营销为笔，在品牌上的持续深度投入。据珍酒李渡官方披露，其2023年共计举办品鉴会超12万场，回厂游接待超16万人。此外，2023年，旗下珍酒融合传统点翠工艺的品牌片全新亮相，以及广为传播的“1234歌”品牌话术，成为行业津津乐道的话题。

　　同在贵州的珍酒经销商付学书意识到，珍酒品牌知名度边界拓宽之外，更重要的或许是这份认知度还“上了一个层次”。在越来越多的消费者心里，珍酒是“酒中珍品”，是有着高稀缺性的两大国宴酱酒，以及有着“1234歌”独特表达体系的品牌……这些对品牌传播的“威力”是以往“易地茅台”这样的表达所不能实现的。

　　对于珍酒的发展变化，经销商们或许是感触深的群体之一。这些变化中，一个很重要的横切面是管理。珍酒经销商普遍意识到，上市后的这一年里，珍酒李渡的团队素质、水平越来越高，与之相适应的，管理、市场服务越来越细致和规范。

　　2024年是陈雪莲从体制内跳出来成为珍酒经销商的第七个年头，也是其销售体量实现五倍增长的一年。在过去这一年，她很敏锐地觉察到，珍酒的市场服务越来越细致和高 效。一个细节是，以往需要经销商反复跟进的费用核销，现在反而是到了时间会被市场工作人员“反向催促”。林家健也有着同样深刻的感受：每一场品鉴会、私享宴在精致讲究的菜品外，都会配置专门的品牌宣讲、品牌文化手册，仪式感被拉满。

　　服务的温度也在提升。江西的李渡经销商胡俊印象颇深的一件事是，在其举办的一场匠心联盟活动上，李渡的市场人员将客户的名字“藏”进了一首诗，打印成姓名 牌。客户觉得很惊喜，还主动带走了姓名 牌。善于反思的胡俊因此颇有感触，他觉得企业的管理、服务不断走向精细化，意味着对经销商的要求其实也更高，这是一个品牌的良性发展过程。

　　事实似乎也的确如此。2023年珍酒李渡销售人员人数大幅增加，但其销售及经销开支占收入比仅同比上升0.2个百分点。运营愈发精细化却没有过多增加企业的成本，这其实意味着，珍酒李渡的人效比明显提高。

　　有经销商感慨，相比15年前三件酒都要亲自去送的那份开拓市场的筚路蓝缕，如今经营珍酒已是“轻舟已过万重山”。林家健也在伴随父辈珍酒事业发展的历程中感慨，珍酒李渡“已经走出了自己的一片天地”。

　　珍酒李渡的跨越式发展的确已经拉开了帷幕。2023年，珍酒李渡实现营收70.30亿，按照这一收入，其已成为中国第三大民营白酒公司。这一排位的晋级，一定程度上使得珍酒李渡正在成为重塑中国酒业格局的重要力量。

　　如若将市场反馈的精细化、规范化这一企业发展的横切面不断放大来看，从改制前的负债企业到成为港股白酒第 一股以及中国白酒市场不可或缺的组成部分，珍酒李渡的高成长性似乎在此处有了必然性。毕竟，市场永远是好的试金石。

　　在港交所现场见证了历史性的敲锣瞬间之后，肖杰就此又多了一重身份：珍酒李渡投资者。虽然直到上市前夕他才接到赴港的通知，但公司为上市花了近两年时间所做的大量细致准备工作，他都看在眼里。

　　在任何事情上，做出非常规选择都是需要勇气的。引入基石投资者是港股IPO的常规操作，但珍酒李渡基于摸底发现，投资意向能够比较充分地覆盖发行额度，于是大胆选择市场化发行，最终以53.1亿港元的募资规模，成为去年港股最 大IPO。

　　在过去的一年里，珍酒李渡先后被纳入“港股通”和标普全 球BMI指数，以及富时全 球股票指数系列的四项重要指数。这为其带来了源源不断的投资者，股票流动性、交易活跃度持续增强。2023年，珍酒李渡跑赢港股大盘，以132.8亿港元成交额成为港股流动性趋紧背景下的亮眼存在。

　　“我相信我们的市值是要过千亿的！”说起千亿市值，一位珍酒经销商想起在上市前曾参加的一场珍酒李渡在北京的接待。饭桌上，一位投资人也告诉他，珍酒李渡的估值未来不只是过千亿的概念，而是在过千亿的基础上，还会倍增。

　　“2009年8月28号，吴向东董事长买下珍酒，然后就开始实施长期主义布局，一个是重新恢复品牌，一个是持续扩大产能。”这位珍酒经销商表示。

　　从此，这个日子刻在了不少珍酒经销商的心中，他们也深受吴向东长期主义的鼓舞和感动。

　　“这个行业的竞争优势，就是优质基酒库存越多、时间越久，越有竞争力，这是我们跟别的行业不一样的地方。”吴向东这句话，也成了不少珍酒经销商的信心之源。

　　2023年，珍酒李渡投产5万吨，其中珍酒投产4万吨；珍酒李渡优质基酒总储量达11万吨，其中珍酒基酒储量6.5万吨。2020年，珍酒产能仅万吨，在四年时间里实现了4倍增长，在酱酒乃至中国白酒中都堪称一项壮举。

　　世纪之交的茅台，在短暂的上市喧嚣之后归于平静，茅台人回到自己的工作岗位，似乎忘了自己是一家上市公司。如今的珍酒，似乎亦是如此。

　　时光的轰鸣声，往往在十年、二十年后才会有更大的回响。如果一年之期尚短，不妨静待十年、二十年，再看珍酒李渡。（文章来源：酒业家）

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