逆势高增，看珍酒李渡如何“以变应变”

　　8月21日，备受瞩目的港股白酒珍酒李渡发布2024上半年业绩报告。报告显示，上半年实现营业收入41.33亿元，同比增长17.5%；经调整净利润10.2亿元，同比增长26.9%，营业收入、经调整净利润连续实现两位数双增，在22家白酒上市公司中，位列中国白酒上市公司第九位。

　　在宏观经济和行业调整的多重因素下，白酒行业消费在变、渠道在变、竞争形势也在变。在大多数企业采取谨慎收缩来应对这些不确定性时，珍酒李渡却“以变应变”，跑出远超行业平均的增长速度。

　　四大维度，拆解珍酒李渡的逆势增长

　　翻看半年报，能够发现珍酒李渡的成绩绝不仅仅是简单的“增长”二字可以概括，故此，酒说从“横、纵、全、高”四个维度拆解这份“含金量”十足的半年报。

　　首先，横向对比。

　　《2024中国白酒市场中期研究报告》显示，今年上半年，全国983家规上白酒企业营收同比增长11.1%，利润同比增长15%。而珍酒李渡的营收同比增长17.5%；经调整净利润增长26.9%，远超行业平均水平。

　　其次，纵向对比。

　　从时间维度审视自身的增长，我们发现无论是速度还是质量，珍酒李渡一直在不断实现自我超越。

　　在增速层面，上半年，珍酒李渡营收以17.5%的增长较去年同期提升了2.5个百分点；经调整净利润以26.9%的增长较去年同期提升了4.9个百分点。两大核心数据增速不断提升。

　　在增长质量层面，上半年珍酒李渡毛利率58.8%、经调整净利率24.6%，较去年同期分别上升了0.9个百分点和1.8个百分点，盈利能力持续增强。

　　当我们将时间跨度拉长至三年，从2020年至2023年数据看，珍酒李渡营收年复合增长率为43.1%，经调整净利润年复合增长率为46.1%，经调整净利润增长也同样高于营收增长。

　　增长速度和质量兼顾，这使得珍酒李渡的增长看起来更加游刃有余、后劲也更足。

　　再有，将旗下四大品牌拆解来看。

　　珍酒、李渡、湘窖、开口笑，四大品牌持续“量价齐增”，无一掉队。

　　珍酒作为珍酒李渡的核心企业和旗舰品牌，近年来的增长有目共睹，尤其是2023年跻身贵州酱酒前三，开启了贵州白酒“茅习珍”时代，成为珍酒发展历程中的又一里程碑。从数据来看，上半年珍酒实现营收27.02亿，同比增长17.2%，占总营收65.4%。

　　李渡作为珍酒李渡的第二增长极，在扎实做好江西本省市场的同时，也向着全国市场不断发力，上半年实现营收6.75亿元，同比增长37.9%，增长效果显著。

　　湘窖和开口笑作为区域品牌也在持续深耕大本营湖南，品牌知名度和渠道渗透率不断提升，上半年分别实现营收4.52亿元、2.24亿元，同比增长2.4%、1.6%。

　　值得一提的是，得益于四大品牌全线增长，珍酒李渡上半年销量达到了14165吨，比上年同期提升6.88%，在白酒行业产能收缩、销量下滑的当下，这一成绩的取得实属不易。

　　最后，将产品矩阵拆解来看。

　　上半年，珍酒李渡次高端及以上价格带产品实现营收27.72亿元，同比增长26.37%，占总营收的67.1%，比上一年提升了4.7个百分点，成为业绩增长的核心拉动力。其中，次高端产品实现营收为16.8亿元，同比增长32.6%，增长最为迅猛；高端产品实现营收10.91亿元，同比增长17.9%。

　　可以看到，珍酒李渡的高端化在不断加速，且整体的吨酒价格同比提升了9.9%，不仅带动了珍酒李渡产品结构进一步优化，也成为其利润持续增长、发展质量持续提升的关键。

　　值得关注的是，基于当前珍酒李渡稳健发展，资本市场也给予积极评价。8月14日，十大投行之一的摩根士丹利发布研报表示，珍酒李渡相较于其他竞争对手优势明显，预测其2023年至2025年营收年复合增长率达17%，盈利年复合增长率达18%，有望在未来占据更大的市场份额，达到200亿元市场规模。

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　　以变应变，珍酒李渡的发展哲学

　　正如开篇所提及，当前行业正处于调整期的大变局之下，珍酒李渡能够在这一阶段仍旧保持稳定、持续且快速的增长，必有其独到的发展哲学，在酒说看来，核心在于一个“变”字。

　　年初，珍酒李渡集团董事长吴向东以“下足功夫，迎难而上”为2024年的发展定调，而这一基调和“以变应变”的背后则是企业对当前格局与形势准确判断下的有的放矢。

　　落地到具体的企业动作上，珍酒李渡以“两大升级”和“两大优化”为抓手，持续提升渠道、品牌、产品、营销体验吸引力，以强身健体、穿越周期。

　　一变——升级“双渠道”增长战略。

　　珍酒李渡升级了“双渠道”增长战略，在产品组合、定价机制和渠道网络方面制定差异化策略，分别拓展传统和新兴营销渠道。

　　在这一战略框架下，珍酒的两大核心板块珍酒事业部和高 档酒事业部定位更加清晰，近期又单独成立了珍三十事业部，在锚定高端精准发力的同时，积极拓展新型经销商和高端客户群体。

　　二变——升级沉浸式体验营销。

　　沉浸式体验营销一直以来都是珍酒李渡深度链接消费群体的不二法门。

　　上半年，珍酒升级打造了3.0版的“国之珍宴”高端品鉴会，已举办超过100场，同时依托地域资源和优势推出“圣地之旅”回厂游；李渡持续打造国宝“宋宴”、中国白酒申遗七子等文化IP；湘窖持续开展集工业旅游和美酒品鉴等于一体的封坛活动，精准触达核心消费群体。

　　可以发现，珍酒李渡旗下的几大品牌都在发挥自身优势和品牌资产，构建出独树一帜的沉浸式体验场景，各美其美，促进市场的持续突破。

　　三变——优化产品组合。

　　在四大品牌各自鲜明的品牌定位之下，珍酒李渡深度洞察个性化、多元化消费需求，构建了层次清晰的产品矩阵，其中珍酒真实年份酒系列定义行业超高端；珍三十、李渡高粱1308、湘窖龍酱占位高端；珍十五、李渡高粱1955、湘窖红钻抢占次高端；老珍酒、映山红、开口笑面向中端，以多香型与差异化产品定位，满足消费需求。

　　同时，珍酒李渡在产品研发与升级方面也在积极创新求变。2024上半年，推出珍酒·2013真实年份，以及针对宴席市场的珍宴等产品，升级第二代李渡高粱1955、1975等，并精简优化低毛利产品，使得产品矩阵更加丰富，产品更具生命力。

　　此外，珍酒李渡在贵州、湖南、江西不断扩充产能，目前，珍酒李渡总产能已超5.3万吨，为产品矩阵不断优化提供坚实基础。

　　四变——优化经销网络。

　　上半年，珍酒李渡不断优化经销网络，实现优商扶持、多商协同，确保核心市场拥有强大的经销商队伍，单个经销商销售额得到提升；同时，投入资源促进渠道周转和终端动销，构建良性的渠道秩序和价格体系，赢得经销商广泛认同。

　　数据上看，截至6月份，珍酒李渡经销商共7360家，上半年新增218家，优化119家；在成熟经销商高黏性、新经销商强吸引之下，珍酒李渡经销商渠道实现营收37.73亿元，同比增长22%，占总营收的91.3%，渠道改革和网络优化效果凸显。

　　纵观上半年，从数字的增长到各维度的求变，珍酒李渡“强身健体”的效能正在持续释放，成果正在逐步显现。在酒说看来，珍酒李渡“以变应变”的发展哲学背后，映射出的是对行业发展趋势与竞争格局的精准洞察，对自身发展路径和节奏的有效掌控，以及长期主义的战略定力与发展韧性。

　　珍酒李渡“以变应变”的发展哲学，为其在不确定中寻找确定性，创造后发赶超的机会，同时为中国白酒创新发展增添新注解，更为酒企穿越行业周期提供了借鉴。（文章来源：酒说）

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