酱酒主流销售渠道生变：河南、广东烟酒店占比超50%，渠道之争进入白热化

　　“烟酒店已经成为各大酱酒品牌的主要阵地，对这一渠道的争夺早在各大品牌中悄然开始。”

　　“广东地区酱酒销售中，烟酒店销售占比已超团购，成为酱酒销售的主流渠道。”

　　近日，酒业家走访河南、广东、山东等多地市场发现，酱酒品类的主流销售渠道正在从三年前的团购渠道转向烟酒店渠道。酒业家从多个经销商处得到的调研数据显示：在主流酱酒品牌的销售渠道上，部分城市的烟酒店渠道占比已经超过团购渠道，其中大部分主流酱酒品牌在河南、广东的烟酒店销售占比超50%，其他部分省份酱酒主流销售渠道也表现出从团购向烟酒店过渡的趋势。

　　而随着烟酒店渠道重要性的不断提升，主流酱酒品牌对烟酒店陈列位的争夺也进入白热化。

　　对此，资深酱酒专家、权图酱酒工作室创始人权图对酒业家表示：“烟酒店背后代表的是优质的客户资源，这种趋势背后是酱酒企业营销精细化、行业市场内卷的一个表现。同时也意味着主流酱酒品牌已经从社群化、团购化走向主流流通渠道。”

　　“我们店酱酒销售占比已经达到80%左右！”河南酒商李三（化名）介绍，以前找来合作的往往是浓香品牌，近几年，酱酒品牌大幅增多。目前，其店里售卖的酱酒主流品牌有10余个，还和厂家合作了一个自有品牌。“酱酒在许昌长葛终端的氛围非常好，烟酒店里面卖的70%的产品都是酱酒产品。”

　　李三是酱酒成功“抢攻”烟酒店的缩影之一。

　　据河南另一酒商李明（化名）介绍，在河南酱酒销售渠道中，烟酒店销售占比预计超60%。“很多烟酒店100元以下主要卖清香与浓香产品，100元以上以台源、圆习酒、银质习酒为主，200元以上以国台、珍酒、金沙等品牌大众产品为主，300元以上以汉酱、国台国标、珍十五等产品为主。各大酱酒的大流通品分割了河南烟酒店半数以上的销售占比，一些三四线酱酒与开发酱酒也能占一部分。”李明告诉酒业家，高端酱酒仍以圈层为主，大众酱酒对烟酒店渠道的争夺已然进入白热化。

　　不止是河南，在广东、山东，乃至酱酒渗透率较为普通的浙江，这种趋势也十分明显。酒业家通过对近20家终端与经销商调研发现，酱酒主流销售渠道正在发生变化，河南、广东烟酒店销售占比超50%，山东烟酒店销售占比也开始接近团购渠道。

　　而这也意味着，烟酒店有限的陈列位资源成了主流酱酒品牌争夺的对象，部分优质烟酒店更是被多个酱酒品牌业务盯着，市场竞争到了“剑拔弩张”的地步。

　　“每个厂家都在极力通过各种手段靠烟酒店拉动消费者消费，其中较为主要的方式就是陈列、扫码领红包、积分、订购宴席用酒送大坛酒、买酒送旅游等。以陈列为例，有品牌给烟酒店老板一个月200元的陈列费用。”李明透露。

　　杭州经销商张三（化名）以某酱酒品牌一产品为例表示，该产品拿10箱，陈列6瓶，每月给75元陈列奖励，另外还给2000元的宴席餐标，两桌起宴席每桌奖励50元，此外终端开一瓶返45元。

　　酱酒产品占比的提升，给烟酒店带来最直接的变化便是毛利的提升。据新营销专家贾福春观察：“浓香产品平均利润在6-10个点，而酱酒的平均利润在20-30个点，普遍高出15-20个点。但随着酱酒产品的流通化，这种差距也在慢慢缩小。”

　　为此，烟酒店也在通过其他方式向酱酒品牌索要利润。“在山东部分烟酒店中，烟是主要利润来源，可以用来支付房租与人员工资，剩余较大的利润可能就来源于酱酒品牌给予的陈列费、扫码红包、宴席奖励等。”山东某区域协会相关负责人对酒业家表示。

　　主流酱酒品牌“抢攻”烟酒店，表面是渠道导入战、渠道竞争“肉搏”加剧，背后却深层次反映了优质渠道数量“有限”与酒企业绩增长“高需求”的矛盾日益凸显，以及酱酒团购化向市场化转型，贴近消费者的迫切需求。这背后，有无奈，亦有主动为之。

　　“在过往时间中，一些新进入的酱酒品牌往往更倾向于通过团购、圈层等渠道撬动消费，但现如今，团购渠道的效率有所下降，新的增量渠道便是全国三百多万家烟酒店。”河南郑州国习酒业总经理张远富表示。

　　对此，北京君度咨询董事长、北京链一链董事长林枫也在此前酒业家发布的文章中提到，产业周期上行时，业外团购商涌进，产业周期下行，业外团购商撤离，这个现象2012年以后发生过，现在也在发生。“如果说业外团购商是移动靶，那么烟酒店就是固定靶，团购商是绿叶点缀，烟酒店就是红花主打，红花可谓酒业定海神针。”

　　君度咨询调研发现，当前全国能够销售千元价位的烟酒店有2万家，能够销售次高端价位产品的烟酒店有10万家，能够销售百元价位产品的烟酒店有50万家，能够销售50元价位产品的烟酒终端有100万家。

　　而从主动行为来看，酱酒也想进行以C端为导向的价值链重构，因为这样可以真正了解消费者需求，提升终端开瓶率。

　　事实上，很多企业已经展开了类似的工作，例如茅台保健酒业公司围绕宴席、酒店、烟酒店三大渠道打造动销一体化工程；国台启动“双十万”工程，2024年计划拓展十万家核心终端、十万场宴席；某酱酒头部品牌在北京成立了一个200人的团队，计划下沉烟酒店......

　　“酱酒企业需要尤为重视在长江经济带布局核心区域，在烟酒店等传统渠道上深度布局核心终端。如果不做，意味着拿不到第二轮的竞争门票。等到这一批二三十亿、三五十亿的酱酒企业完成渠道布局之后，你就没有机会了。”和君咨询副总经理、酒水事业部总经理李振江如是说。（文章来源：酒业家）

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