行业大洗牌，烟酒店“自救”指南

　　自2023年以来，白酒行业进入深度调整期，库存高企、消费不振、动销不畅、电商补贴大战、终端利润见底等种种因素不断积压着传统渠道尤其是烟酒店的生存空间，尤其烟酒店大多面临上游压货，下游压款的资金流动性危机，无疑为体量小、抗风险能力不足的烟酒店经营者增加不小压力。而随着各类线上线下渠道的兴起与更新，烟酒店将面临很大的洗牌，即使在行业繁荣时期，多数烟酒店都有曝光率低、进店率低、转化率低、有效客户流失高等问题，也正是因为如此，烟酒店在自身产品的销售组合方面并没有太大的话语空间，更多以销售名酒和强势地产酒为主，这类产品有效量但利润较薄，而利润空间更高的OEM定制酒、二三线品牌好酒却难以产生销售，这令当下烟酒店的经营情况变得尴尬。

　　但烟酒店作为传统酒类销售的最后一站，它的存在是行业的“毛细 血管”，渠道的顺畅流通，反映着品牌的市场占有率状况，从行业宏观来看是不可缺少的基本盘，也必然在未来会长期存在，只是如何应对新经济周期下的变化，需要烟酒店经营者重新审视自身情况，转变经营的模式与逻辑，从而获得更开阔的发展空间。

　　对于烟酒店而言，拒绝困境的集中在两个因子之上——增加客户粘度和降低客户流失度，而这两者指向了同一个方向——成为客户的圈层伙伴，以社交营销产生信赖，以体验与品鉴打开新的销售视角。这一点不妨参考名茶专卖店的圈层营销模式，往往在市场实践中，专卖店空间不仅是销售店，也是客户洽谈、闲聊、小憩等放松场合，无形中增加了客户与烟酒店经营者之间的情感联系与信任度，人情得以发展，则生意得以发展。毕竟在传统销售的维度上，站在客户角度上，真正有消费力、有批量化用酒需求和客户周围都有6-7位酒商为之服务；卖名酒酒给他，酒商之间拼的是价格；卖利润产品，酒商之间拼的是信任，生意有高低起伏，而信任却在细水长流。

　　解决困境第二步在于优化产品体系，其背后同样隐藏着两大因子，一，客户不仅需要名酒以应对商务、宴请和用礼，也有自饮、小圈层聚会的用酒需求，他们需要好酒而不仅仅是名酒，第二，专属接待用酒，曾几何时的“特 供”风靡一时，虽然在当下的市场环境已经被淘汰，但客户期待“专享”“独特”的心理需求没有变化。而这两者同样指向了一个方向：增加自己的专业度，成为客户信赖的专业酒商，帮助客户发现好酒。过去，烟酒店卖酒通常要么夸夸奇谈要么囫囵吞枣，推荐成为一种形式，而现在针对客户更精细化的需求，也需要烟酒店经营者增强自身专业能力，以完成对客户用酒需求的覆盖。而产品上，客户已经剥离的品牌属性，那么定制原酒就成为选择，无论是香型、高度低度或是年份，都将成为灵活的指标进行需求匹配，恰恰定时原酒的利润也非常可观，但也要求烟酒店老板对各大产区的原酒风格有一定了解，以四川为例，绵阳的剑挺、邛崃的醇柔、泸州的窖浓，都需要烟酒店经营者的深度学习。

　　解决困境第三步在于选择性增强自己的覆盖能力，在各大电商大行其道的当下，社区团购、电商前置仓的配置能够有效增强店铺的流量，当然过多的流量对圈层服务会有一定影响，这要求烟酒店的经营着根据自身的店面情况、产品体系有倾向地选择性拓展，比如成为酒类垂直直播电商的前置仓，这会带来较为精准的酒类商品客户流量，但由于白酒酒类电商中，中低端品类占大多数，所以不妨接触葡萄酒或洋酒品类，反而形成一定的区隔性，并且能发掘其更多的白酒用酒需求。

　　新的行业周期下，大洗牌正在发生，不是每一个烟酒店都能成功转型为酒类圈层服务商，这需要经营者投入信心、耐心和决心，未来的烟酒店应该集体验、品鉴、传播和引导等功能为一体，成为圈层的载体，人情的载体。毕竟还是那句话：生意有高低起伏，而人情在细水长流，透过服务价值转化为生意增长，是未来烟酒店重要的发展空间所在。（文章来源：大家酒评）

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