透过白酒三季报，洞察区域性名酒增长之道

　　当前，白酒行业“马太效应”持续加剧，头部酒企挤压式增长明显，区域性白酒企业承受着日益严峻的发展压力。在此之下，区域性白酒企业加速分化，大部分企业降速明显，只有少数企业稳住了增长，呈现出向上的发展势头。

　　近日，今年白酒上市企业的三季报披露完毕，酒食新消费梳理发现，有三家区域性名酒在行业普遍承压下，仍交出了不错的成绩单。

　　它们是如何做到的，又能为其他区域性白酒品牌的破局提供何种借鉴与思考？

　　“腰部”猛烈调整，谁在向上生长？

　　观察今年白酒上市企业的三季报不难发现，区域性白酒品牌正加速分化。

　　总体来看，今世缘、迎驾贡酒、金徽酒实现正增长，牛栏山、口子窖、金种子、酒鬼酒等则普遍面临降速或失速。

　　在正增长的几家企业中，今世缘增幅为18.86%，然后依次是金徽酒同比增长15.31%，迎驾贡酒同比增长13.81%。

　　具体来看，2024年前三季度今世缘实现营收99.41亿元，同比增长18.86%。照此增速，今世缘有望今年实现120亿元的营收。

　　迎驾贡酒今年前三季度1-9月实现营业收入55.13亿元，同比增长13.81% ，仅前三季度营收已破50亿元，朝百亿目标又迈出了一步。

　　金徽酒则是前三季度共实现营业收入23.28亿元，同比增长15.31%，其增幅位列白酒上市企业第五，仅次于茅台。

　　总而言之，这三家区域性名酒在行业普遍降速的基本面下都展现出了抗压能力。

　　接下来，酒食新消费将从产品和市场两大方面，具体看一下这三家酒企取得不错成绩的关键。

　　产品结构的持续优化与价格带的精准卡位

　　在本次三季报中，有一点引起了酒食新消费的注意，那就是这三家企业的“塔尖产品”都保持了双位数增长。

　　具体来看，今世缘2024年前三季度特A+类产品实现营收64.68亿元，同比增长18.9%；特A类产品实现营收28.62亿元，同比增长21.9%。

　　迎驾贡酒2024年前三季度以洞藏系列为代表的中高 档白酒实现销售收入42.46亿元，同比增长18.63%。

　　金徽酒2024 年前三季度300 元以上产品收入4.7 亿元，同比增长43.8%。

　　与之相对的是，这些企业的低档产品增速都在下滑/微增。

　　今世缘2024年前三季度B类产品实现营收1.23亿元，同比下降5.7%，C&D类产品实现营收0.6亿元，同比下降11%。

　　迎驾贡酒2024年前三季度以百年迎驾贡系列等为代表的普通白酒实现销售收入10.06亿元，同比增长2.35%。

　　金徽酒2024 年前三季度100元以下产品收入6.0亿元，同比下降2.5%。

　　值得注意的是，中高 档产品较为高速的增长成功带动了企业的整体净利润增速及毛利率的上涨。

　　可以看到，今世缘2024年前三季度实现归母净利润30.86亿元，同比增长17.08%；实现扣非归母净利润 30.74 亿元，同比增长 16.59%。

　　迎驾贡酒2024年前三季度实现归属于上市公司股东的净利润为20.06亿元，同比增长20.19%；毛利率为74.28%，同比上升3.10个百分点。

　　金徽酒2024 年前三季度实现归母净利润3.33亿元，同比增长22.17%；实现扣非归母净利润3.37亿元，同比增长23.05%；毛利率为64.14%，同比上升0.65个百分点。

　　以上均反映出三家酒企在产品结构上的优化升级对企业整体经营的带动作用，特别是其中高 档产品，已成为缩量时代下帮助企业抢占市场份额的利器。

　　具体来看，今年以来，今世缘充分释放国缘开系势能，向上培育 V 系，向下发力雅系，加快高沟品牌在高线光瓶复兴，优化产品结构。

　　在主力大单品国缘四开的强势带动下，V 系和雅系也实现了较为快速的增长，对省内多数增量需求进行了积极转化。

　　而迎驾贡酒中高 档产品——洞藏系列内部产品结构也在持续优化，今年以来，洞6、洞9核心产品自点率、开瓶率反馈较优，洞16在合肥等核心市场宴席端反馈良好，洞20进一步拉升了品牌结构。

　　此外，今年以来，金徽酒的金徽年份系列、金徽老窖系列（主要是：金徽 28、金徽18 、金徽老窖180等产品）也在省内以及江苏、河南、山东、浙江等华东市场取得了良好表现，实现了从量变到质变的结构性增长。

　　值得注意的是，这些区域性名酒的主力产品都在各自的优势区域实现了对价格带的精准卡位，比如：国缘四开的价格就处在江苏市场持续扩容的300-600 元的主流价位上；迎驾贡则是在100-300 元价格带建立起自身优势，与省内较为强劲的竞争对手形成错位竞争。

　　这也变相说明，区域性酒企在追求产品结构升级的同时，不能盲目推出高端产品，要根据当地实际情况，找准自身定位，从而发挥“优势富集效应”。

　　深耕根据地市场，有选择地打造样板市场

　　在当前名酒下沉趋势下，泛全国化的路径很难走通，这就需要区域性名酒充分发挥原有市场优势，有选择性地进行市场维护与开拓。

　　从今年的三季报中可以发现，三家区域性名酒企业在根据地市场都保持了较为稳健的增长。

　　今世缘省内市场实现营业收入90.81亿元，同比增长17.71%；迎驾贡酒省内市场实现营业收入11.16亿元，同比增长6.85%；金徽酒省内市场实现营收17.23亿元，同比增长13.89%。

　　而在省外市场的开拓上，三家区域性名酒企则有着不同的战略布局。

　　今世缘选择了“重点突破环江苏市场”这一周边化、板块化的打法，要重点打造10个地级市板块市场（嘉定、嘉兴、湖州、滁州、马鞍山、枣庄、临沂、周口、九江、楚雄）。

　　围绕这一战略，今年以来，今世缘在省外聚焦国缘品牌，扩充团购经销商团队布局环江苏样板城市。

　　在此之下，今世缘2024 年前三季度省外市场实现营收8.04亿元，同比增长32.73%。

　　迎驾贡酒聚焦生态洞藏打造样板市场，以江苏、上海等长三角城市群为核心市场，重点寻求与与大商、超商的合作。

　　目前，迎驾贡酒省外布局情况在徽酒中位列前茅，省外销售收入仅次于古井贡酒。2024 年前三季度，迎驾贡酒省外收入也达5.16亿元。

　　金徽酒则是依托自身区位优势，滚动发展环甘肃西北市场，在甘青新一体化、陕西宁夏一体化基础上，积极调整营销模式。一方面在原有市场深耕细作，另一方面在华东、华北等地区积极拓展。

　　2024 年前三季度，金徽酒省外市场实现营业收入5.47亿元，同比增长15.68%，第三季度增速更是达到37.9%，省外市场俨然成为其新的增长引擎。

　　当然，除了三季报中显现出的这几点，以上企业的逆势增长也离不开其在产品品质、品牌建设、经营管理等方面的努力。

　　特别是迎驾贡酒的“生态洞藏”理念以及今世缘国缘品牌的战略规划、金徽酒的“二次创业”经营理念，都值得其他区域性白酒品牌深入研究。

　　悲观者永远正确，乐观者永远前行。面对行业寒冬，区域性白酒企业，更应当抱有向上的信念和攀登的勇气，不断争当逆行者。（文章来源：酒食新消费）

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