中国白酒业买断品牌前列人--罗金泉

http://www.9998.TV/ 2009-05-08 阅读数：8155

　　罗金泉，四川阿尔泰实业有限责任公司董事长。作为白酒业买断品牌前列人，他凭借着超前的营销理念、强大的网络资源和诚信为本的经营原则，打造了享誉业内的“阿尔泰营销模式”，同时更开创了酒业销售的崭新局面。有着“营销奇才”和“白酒营销黄埔军校校长”等美誉的罗金泉，从10多年前首创的“买断经营”模式到后来在酒市低迷下创造销售奇迹的“金剑南”等经典案例，无不显示出这位酒类营销灵魂人物的独特之处。
10年磨练，10年拼搏，10年耕耘，罗金泉造就出了在酒界今日的辉煌。
    罗金泉，白酒业界一位极具影响力的人物，也是公认的白酒营销奇才。曾有人戏说，罗金泉销售出去的白酒，可让13亿人都醉一次；他所领导的四川阿尔泰实业有限责任公司库存周转的白酒，可让成都市近千万市民醉3次。
    这只是说明了他在白酒销售上的一个量数。其实，罗金泉对白酒业真正的贡献在于：他前列个提出并成功实施了品牌买断经营；同时也是前列个对白酒制定“星级”概念的人。这两个具有划时代意义的举措从根本上改变了白酒界销售的局势。而对新郎酒（浓香型）的形开发及后来成立泸州老窖东北公司，成功开拓泸州老窖东北市场和金剑南的营销奇迹等一系列“动作”，则显示出了他的营销才能。
从军营走向酒界
    穿上军装的罗金泉因在表现出色而被保送到大学深造。大学毕业后，他被调到成都军区后勤部工作，负责的物资调拨，从此开始与白酒打交道。
    1989年底成都军区后勤服务供销部改名为四川阿尔泰实业有限责任公司，作为一名的企业管理军官，罗金泉被任命为董事长、法人代表。他以军人特有的求真务实、诚实可靠的信誉、严格科学的管理以及雄厚的经济实力，赢得了广大客户的信任与支持。在激烈的市场竞争中，公司不断的发展壮大。自1990年起，9年内赢利10亿人民币。而他本人也多次荣获“成都军区劳动模范”称号。
    1998年，按照国家规定，企业转为民营企业，罗金泉领导的阿尔泰公司成为了一家以开发、经销名酒系列产品为主，兼营内外各种食品、饮料、广告为一体的大型综合性实业公司。罗金泉从此在酒界扬名，与他合作的经销商赢利超过1000万元的人超过100个，可谓名动酒海。
创建“阿尔泰模式”——品牌买断经营
    “品牌买断经营”在业内称为“阿尔泰”模式。罗金泉以“注重资本运行规律，寻求市场发展空间”的战略思想，抓住了与名酒厂共创品牌市场的机遇，在国内行业中率先实施‘买断品牌经营’的战略举措，并大获成功。
    在传统的白酒流通领域，自古以来都是酒厂生产，商店销售的模式。罗金良经过长期的探索，于1992年就提出了“买断品牌”、“买断经营”的全新理念。1995年起，罗金泉与四川宜宾五粮液酒厂、泸州老窖股份公司、四川古蔺郎酒厂、湖南酒鬼股份公司等国内几大名酒厂提出买断名酒厂品牌，联合开发了亚洲液、川酒王、皇太子、福来临、合家欢、岁岁团圆酒、留杯宴、郎酒、浓香型郎酒、酒鬼香醇等十余种名优酒系列产品，并取得了这些产品的国内外总经销权。
    罗金泉认为，买断经营要成功，至少需要具备优质的产品、先进的运作营销模式、的市场调研、独特而定位准确的市场营销策略、成熟有效的营销网络和生产厂家、投资方、运营方的密切合作等几大条件。对于不同内涵物质的产品，面对不断变化的市场，任何创新的营销模式都应不断改进完善。同时，即使同一行业，不同类型、不同档次、不同市场定位的产品，不同层次的经销公司也有更多样化的创新营销模式。
    罗金泉之所以能把这么多不同的品牌运作成功，主要在于一个创新，即突破旧的营销构架机制，打破过去相对保守的营销思路，使合作双方能合理用各自的优势资源，强强联手，以完全创新的营销模式将公司的大部分营销精英和遍布的市场网络相结合；通过新的品牌运作、宣传造势，吸引更多的消费者。罗金泉为人低调，但对品牌的宣传上却从不吝啬。在媒体的宣传炒作、造势、市场推广方面投入大量资金的同时，将品牌形象、营销团队、经销商队伍、市场网络、市场份额、按照独特的营销战略向前推进。
    品牌营销专家杨清山指出：“买断经营把人的积极性被调动起来，这是较有价值的。它极大地体现了市场主动性的一面，这就是进步，就是对社会、对市场的一个重要贡献！买断经营体现了马克思主义的社会分工学说，社会分工的趋势就是走化的道路。这种体制促使酒业朝这个方向加速发展。买断经营可以把企业做强做大。从营销上讲，提高经营效益一是把产品做深，二是把产品做广。而买断经营就成了较简明的方法。对经营者而言，不仅买断了市场，也买断了利益和风险。”笔者认为：买断经营这种体制的产生，形成了酒业百花齐放、万舟竞帆的新格局。近几年来，买断品牌火爆的市场表现再次印证了这种体制所具有的强大生命力。事实说明，至今“阿尔泰”模式仍是业内的主流营运模式。它的贡献在于提高了白酒营销的整体水平，达到了市场共同繁荣的境界。
逆风飞扬的勇者
    罗金泉属于智慧型的营销高手，他的市场运作思路常常出人意料。他善于对消费市场进行研究，进而开发“盲点市场”。2000年9月，罗金泉带领阿尔泰公司与泸州老窖合作建立东北公司，首次把四川名酒泸州老窖打入东北市场。据泸州老窖东北公司负责人魏玉春介绍，当时的泸州老窖在东北市场的销售基本上是空白，在借助罗总倡导的“营销资源强强联盟”的基础上，凭借阿尔泰雄厚的实力、畅通的行销网络基础和行业公信力，与名酒厂品牌感召力相结合，泸州老窖在东北三省的销售业绩连年攀升，到2004年销售收入超亿元。如果说罗金泉成功开拓泸州老窖东北市场是对盲点区域市场取得突破的话，那金剑南酒在市场的“雄起”无疑是再次印证了他高人一筹的营销才能（促成“金剑南”品牌聚合的核心人物正是罗金泉）。他往往在业界认为不利的形势下巧妙出剑，迎风飞舞！
    当白酒界进入沉闷低迷的2002年，罗金泉又一鸣惊人的推出“金剑南”系列酒，在不到半年的时间内，惊人地实现了销售额3亿元人民币，创造了白酒业新品牌上市营销的一大奇迹。这无疑给当时的国内白酒业注入一剂强心针，被业界喻为销售神话，用当年业内流传的话说，就是“谁做（金剑南）谁赚钱！”结果是“引得无数经销商竞折腰”。金剑南在神州大地尽领风骚。
    尤为重要的一点是，金剑南拥有一支精干的营销队伍。阿尔泰公司在多年的发展过程中，从市场培养锻炼了一大批白酒营销精英，并形成了一套独具特色的营销精英培养体系。阿尔泰公司在行业内享有了“酒业黄埔军校”的美称。
独特的罗氏合作理念
    为经销商提供的营销精品服务，为消费者提供消费精品则是罗金泉走向成功的致胜关键。而以诚为本是他与经销商合作的基本原则。因此，他在业内口碑。
    阿尔泰作为的营销公司，罗金泉与经销商的合作理念是“运作一个，成功一个，带富一批。”即运作一个项目，成功一个品牌，让那些合作的朋友赢得丰富的利润。
    罗金泉对经销商的选择要求：对方必须是正规的企业，具备一定的资本实力和一定规模的营销网络。他对合作者的人品尤其看重，却并不要求是当地较强大的公司。用他的话说，经销商缺少资金，我们可以想办法帮助他，缺少营销人员、缺少网络，我们也可以帮其培训、帮其建立。毕竟我们是的营销公司。而相对来说，要改变一个人的习惯和理念却要难得多，因此人的因素必须是前列位的。
    在罗金泉近20年的营销生涯中，对消费市场的研究，其着重研究的是阿尔泰的营销团队如何帮助经销商卖酒，对竞争品牌的研究也落实于对经销商的帮助。
    罗金泉的营销指导思想是“阿尔泰”的营销产品、营销策略都必须新、奇、特并且迎合市场需求和具有实战性的。而“金剑南”的成功正是这一营运思想的实践。

责任编辑：酒类招商网www.9998.tv    媛媛   2009-5-8        10：44
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