曹生武和他的“枝江铁军”

http://www.9998.TV/ 2009-09-14 阅读数：2937

    荆楚网消息 (楚天都市报) 截至目前，枝江酒业已连续9年位居鄂酒前列，连续第7年蝉联“白酒十强”，与茅台、五粮液、剑南春等一起领舞白酒市场。但在12年前，它还不过是一个地方区域性的酒厂。
    是什么让它迅速崛起？酒香也怕巷子深，能把酒卖出去才是硬道理。在枝江酒业的成长传奇中，枝江酒业集团副总经理兼销售公司总经理曹生武（如图）和他近 300人的营销铁军功不可没。
    市场面前只有任务没有借口
    “没有任何借口！”这是美国西点军校奉行的较重要的行为准则，也是西点军校学生的前列理念。
    曹生武较欣赏这句名言，并把它告诉给每个业务员，要求他们想尽办法去完成任何一项任务，而不是为没有完成任务去找借口。
    秉持这一理念，曹生武打造出了一支营销铁军。他的销售公司每年都要举行严格的军事化训练，请驻地教官执教，锻炼和锤打铁军顽强的意志和作风。
    每月他都要召集全体员工参加营销例会，各地的业务员，无论工作多重，路途多艰辛，都要到枝江参会，没人迟到，没人旷会。
    此外，营销人员在所辖驻区必须定期向公司汇报工作，必须使用当地座机，必须写好每天工作日记，由大区经理统一交市场部考核。
    随着业务量的增加和市场拓展，曹生武的“枝江铁军”每年都要扩编增员。新进业务员考试被誉为枝江酒业的“高考”，可谓百里挑一。如今的销售公司里95%以上都是40岁以下的年轻人，中大专以上学历者占90%，并实现了本土化向化的过渡。
    打造全系列产品，总有一款适合您
    短短几年间，枝江酒成为“鄂酒大王”，成为湖北面向的一张优质名片。曹生武和他的“枝江铁军”在市场竞争中运用“市场辩证法”，以产品的“变”来适应市场，以售后的“不变”来服务客户。
    在营销策划、广告宣传、市场促销、新品投入、产品包装及结构调整等诸方面牢牢把握一个“变”字，有效地与市场接轨。
    根据不同市场、不同地域、不同消费倾向和诉求，统筹安排，适时推出系列产品、王级系列、星级系列、年份系列、典藏系列，使枝江大曲广泛适应于不同区域、不同档次、不同规模的消费群，成为市场宠儿，备受消费者喜爱。
    一方面打造适应市场的产品，另一方面，为了让枝江酒的品牌深入人心、根深叶茂，他们构建起完善健全的售后服务体系、市场监测跟踪体系、营销信息反馈处理体系和产品流通环节管理体系。
    目前，枝江已经建立了庞大而严密的经销商网络400多家、二批商网络38800多家和A类终端近18000家，由此产生强烈的立体渗透效应和市场长期稳定繁荣的局面。
    卖酒是下里巴人的差事，营销员得放下架子
    “业精于勤荒于嬉，形成于思毁于随”。对白酒销售人员来说，这一点显得尤为重要。作为主管销售的老总，曹生武身体力行，常年奔波在各地市场，检查指导工作，要求各级业务员勤奋敬业、注重细节、把握市场动态、思谋营销策略。
    他语重心长地劝勉业务员：卖酒不是阳春白雪而是下里巴人的差事，做生意诚信是根本，只有用心卖酒才能把酒卖好。
    曹生武要求，首先要放下架子，不怕丢人，不怕恶语白眼，要有勇气和胆量，自己认准的事情要大胆去闯去试去做，存心把事情做妥贴。
    然后要有高度的工作热情和主动性，在激烈的市场竞争中，你若热情主动、文明服务，你的生意就会好，反之你若姜太公钓鱼，板着面孔，态度生硬，甚至心不在焉，你的生意肯定糟糕。
    再是要用细致入微的优质服务感动客人，该做的工序你都必须逐一做到，不打折扣，不偷懒耍滑，不糊弄人，做出自己的风格，给客人留下好印象、好信誉，也同时为你今后的工作积累铺垫和经验。
    较后还要有目标和进取心，既要做好脚下的事情，还要图谋更大的发展和突破，不能遇到挫折就言放弃。
    市场如战场，营销就要出奇兵、用奇招
    是个酒的国度，白酒销量大到可以每年装满两个西湖，共有3万多家白酒生产厂家，竞争激烈程度可想而知。
    在这种环境下，“你方唱罢我登场，各领风骚三五年”几乎成了定式。而对鄂酒来说，“上难入川，下难入皖，左右两难（湖南、河南）”，成为制约其发展的瓶颈。
    在多年的白酒市场博弈中，曹生武把自己过人的经商才华发挥得淋漓尽致，并形成独特的市场营销战略战术理论体系。
    比如，在市场定位上，就要高中低相结合，打好“立体战”；在品牌宣传上，集中优势兵力打好“歼灭战”；在营销布局上，点面结合打好“网络战”；在促销方式上，因地制宜打好“运动战”；在售后服务上，诚信天下打好“持久战”……
    善于出奇兵、用奇招是曹生武的风格，枝江大曲多年来在河南、湖南、安徽、江西这些“酒窝子”里出类拔萃，畅销不衰，创造出的一个个销售奇迹便是较有说服力的佐证。
    守住湖北大本营，拓展大市场
    没有疲软的市场，只有疲软的思想。曹生武的“枝江铁军”凭着一股冲劲，一举夺取夷陵大捷，接下来便是“攻克”省会武汉。靠拼靠抢，他们拼出了一个又一个胜利，拼出了销售额逼近十亿元的湖北大市场，拼出了湖北全省市场无缝隙覆盖的“大本营”。
    光守住湖北还不行，枝江铁军的目标是全。十年间，他们立足湖北，放眼，挥师北上，挺进中原，剑指安徽，笑傲江浙，饮马湘江，进军闽粤，形成了独具特色的“十大军区”，开辟了一片片新的“红色根据地”。
    10年前，枝江市给枝江酒业下达了2亿元的销售计划，曹生武拍胸说：“没有3个亿，长江见我！”当年底，这句掷地有声的豪言变成了3.8亿元现钞。
    5年前，曹生武在部署2005年销售目标时情绪高昂地说，“9个亿，蚊子休想啃一口！”结果当年硬是完成了9.5亿元的销售佳绩。
    现在，一个“打造化大市场，创建全民性大品牌”宏伟战略构想已经形成，华中、华东、华北、华南、东南西北等均已纳入新的战略覆盖区域，着力培养多个省级3亿、2亿及亿元市场，复制新的湖北市场，成为他新的目标。