2017/4/19匿名
第五个误区：OEM已成为红海市场
近几年，低端OEM葡萄酒价格屡创新低，眼看着已经击穿了底线，很多经销商认为OEM已然成为红海市场，没有必要投入资源，萧钦月在这方面也走过这个误区。
“我在2015年开始判断低端OEM是红海市场，2016年调整了预期，降低了利润和规模的要求，也降低了费用和资源的投入，结果被现实屡屡打脸，OEM葡萄酒销售份额频创新高，客户里又涌现出好几个年采购过百柜的大户。”
不是说好要消费升级吗?带着疑问萧钦月和团队下沉到卖场，去查探到底是什么人因为什么需求在消费这样的产品，最后他们在BC类卖场的典型客户身上找到了答案!
从这些客户身上，萧钦月看到，低端OEM葡萄酒恰恰是消费升级的典型代表。“消费升级是消费结构的升级演变，很多消费低端OEM葡萄酒的客户是过去根本不喝葡萄酒甚至不喝酒的人，从不喝酒到喝点酒，从喝低端白酒、啤酒到喝一点便宜的进口葡萄酒，这本身就是消费结构的演变和升级。
看到这一现象后，萧钦月认为这个市场仍然还有巨大的容量，“只有当这个市场逐渐饱和、增长放缓后，才会出现下一个阶段的‘升级’即从廉价的低端OEM红酒到具有更高性价比品牌酒、精品酒的升级。”
基于这个判断，萧钦月和他的团队在今年糖酒会之后开始重新重视OEM进口葡萄酒的项目，“目前我们运作的OEM红酒有几十个SKU，也开启了客户定制服务，普遍还是集中在较低的价格带上。今年重点还是会放在品牌产品的运作和供应链输出上，将OEM葡萄酒作为一个供应链补充，打包来输出，不再单独运作。”萧钦月说，“我的目标是用这个品类来积累和培养更多未来的品牌葡萄酒和精品酒的消费者。”
2017/4/19匿名
第四个误区：将OEM当成“自有品牌”来做
“有些客户总觉得非要是“自有品牌”才值得投入资源来培养，然后又把OEM当成了做‘自有品牌’的不二法门。”萧钦月在接触客户的过程中发现，“有大量的OEM品牌定制客户放出豪言，要把自己的品牌注册商标并且做成‘大单品’，但商标名字无一例外的是一些音译词或者是蹭热点、蹭的山寨名。”
萧钦月这样来比喻OEM品牌和自有品牌的关系，“OEM定制红酒到‘自有品牌’中间起码隔了十个金六福”。“关键原因在于没有明确定位、品质根基、历史根基、品牌投入、资本支撑、团队建设和经销渠道配合这几个基本要素，而这些要素注定了OEM根本没有可能打造成一个品牌。”
针对这个误区，萧钦月总结说，“有些经销商以为注册一个商标就完成了做品牌的步，剩下的就只需要不断的卖货就好了，这样的想法太过简单。这样的中小型经销商在各地市场都多如牛毛，不知道又有多少精力和资源被浪费在了交学费的过程中。”
2017/4/19匿名
第三个误区：一味追求国外“”
对比白酒已经在消费者心中形成了比较成熟的品牌认知度进口葡萄酒尚未建立广泛的消费者认知，这其中还有根本无法量产的酒庄酒。
萧钦月提到，部分酒商被一些国外品牌忽悠，听说某产品在国外是一个，就类比白酒名酒的情况盲目下注。其实不管在国外有多，影响不了国内消费者都是白搭。最终还是要看这个品牌在国内投入品牌建设的思路和决心。“没有这个前提，做所谓的‘红酒’还不如去做一个OEM贴牌。”
实际情况而言，如果从消费者认知从这个角度来衡量，能在国内做葡萄酒品牌公司少之又少。目前在中国市场比较有代表性的几个品牌包括卡思黛乐、富邑集团以及桃乐丝等。
“精品小酒庄只能打包后用ASC、富隆、骏德这类传统进口葡萄酒经销商的渠道品牌来做推广，这些对于葡萄酒从业者来说应该是共识和常识，但是明白这一点的白酒经销商尤其是中小型经销商并不算多。”萧钦月告诉葡萄酒经销商内参记者。
2017/4/19匿名
第二个误区：拿葡萄酒的量去类比白酒
事实上，进口葡萄酒基数小、市场份额也不高，这或将成为经营的一大难点，萧钦月也表示认同，“很多白酒经销商只看到了葡萄酒增速快，就拿葡萄酒的量去类比白酒的量其实这两者根本不在一个数量级，进口葡萄酒在整个酒类市场中所占的基数小，市场份额不大，只占到白酒的六分之一甚至十分之一，而很多白酒经销商不习惯这个落差。”
萧钦月以他们经营的实际情况做了一个比较，“比如我们开发一款自有品牌的白酒，通常情况是一个SKU保底要过20万件，而一个订单过万件是常态。但葡萄酒一个柜才3000件左右，做到100柜也才30万件，一个SKU能有100个柜在葡萄酒行业就是超级大单品了。”
葡萄酒基数小、销量不高也会直接影响到业务员的积极性。萧钦月介绍了一个案例，“例如一个业务员做我们的白酒产品一年能做3000万的销售，这个业绩可以给他带来较好的收入。然而在不熟悉葡萄酒产品的情况下，投入同样的精力到葡萄酒业务线，一年还做不到300万，哪怕提成比例高一倍都养不活自己。”
在这样一个误区下，很多经销商看到销量不如预估，最后都干脆放弃了。在萧钦月看来，“葡萄酒市场仍在发展，需要更多的耐心。现在一些人放弃葡萄酒的一个主要原因是葡萄酒消费尚未进入中国人的日常消费序列里，葡萄酒礼品消费和庆祝宴席消费仍占主流。”
2017/4/19匿名
个误区：共用团队、渠道与客户
“许多传统白酒商认为自己能做好进口葡萄酒，很大的一个原因是因为有成熟的团队、渠道和稳定的客户”，萧钦月表示，“这些白酒商认为白酒和进口葡萄酒可以用同一个团队去经营，原来白酒的团队做20个产品，那再加1个进口葡萄酒的产品也没什么问题”，而这恰巧踩入了个“大坑”。
事实上，在很多区域市场里，红酒的消费频次和B2B采购总量都远远小于白酒。萧钦月告诉葡萄酒经销商内参记者，其实白酒和进口葡萄酒有着完全不同的客群体系和渠道，由于两者的消费需求、经销模式、渠道利益分配方案以及进货周期等都不相同，从而导致白酒销售团队在搭载葡萄酒产品的时候多半要出现水土不服。
“很多白酒团队是要在完成原有白酒销售业绩指标的同时额外完成红酒销售任务，这必然导致团队会优先照顾白酒销售，避免客户资金被葡萄酒占压，最终导致葡萄酒项目搁浅。”萧钦月说道。
那么如何避免这个误区呢?萧钦月认为，最简单的解决方案是共用客户信息，借助老客户对公司的信任感，新建团队独立运作，并且要有魄力开发陌生客户，而非寄生在原公司身上，试图吃老本。
据葡萄酒经销商内参记者了解到，朗云目前的做法是根据业务线来进行不同的操作，在传统的分销业务线上，完全新建团队独立运作，虽然朗云借用了公司的原有客户资源，但是团队和分销模式都是独立的。
2017/4/19匿名
近2年，葡萄酒市场逐步复苏，尤其是伴随着消费升级与人均可支配收入的增多，进口葡萄酒的消费迅猛增长，越来越多的传统白酒经销商看准了这一市场，纷纷加入到进口葡萄酒的阵营中，然而实际操作后却发现进口葡萄酒并不是块好啃的骨头，利润透明、产品难以被消费者接受、销量不高都是经营中不得不面对的难题。
葡萄酒经销商内参记者近期接触到一位从进口葡萄酒入手开始创业的85后“酒二代”萧钦月，并了解到，他从2012年自建团队开始创业，2016年9月在父辈的支持下，与行业的名酒系列品牌开发商之一合资成立成都朗云有限贸易公司，志在通过强强联合，打造符合新零售趋势的新型酒水全品类供应链平台。目前朗云母公司年销售额已过10亿，并且保持了30%的高速增长。
萧钦月对葡萄酒经销商内参记者表示，“传统白酒经销商转型做进口葡萄酒是我接触到最多的案例，也是合作次数最多、陷阱最多的领域。”