钱肖华、刘鑫、贺恒辉共论黄红白三大品类战“疫”要诀

　　本着“只播干货”的原则，微酒直播自开通以来，一直致力于从不同角度为大家带来更、更新颖的观点。前几场直播的火爆状态再度证明微酒直播间的干货十足。在经过前六期直播分享之后，2月25日晚8点，微酒直播第七期如约而至。

　　此次直播主题为《品牌战“疫”·他们在行动》。为此微酒邀请了三位重磅嘉宾，他们分别是绍兴黄酒集团董事长钱肖华先生、中粮长城酒业总经理刘鑫先生、华泽酒业集团执行总裁贺恒辉先生三位酒业大咖。三位嘉宾就战“疫”新时期，从三个不同品类角度出发的品牌具体应对和实操进行了分享。

　　01、黄酒：四大对策抢抓新机遇

　　“病毒疫情对黄酒打击较大，但反过来看也是一次机会，黄酒拥有的天然健康因子使得这次的危机中蕴藏着机遇，关键是看如何来把握。”钱肖华表示。

　　此次疫情过后，黄酒行业将展现三个趋势：一是品类趋势，消费者对健康理念会更加重视，黄酒的健康属性会成为市场竞争中的优势。第二是场景趋势，会更多地向家庭小酌方向发展，家庭消费会变多。第三是终端化趋势加强，线上经济和线下融合会加速发展。

　　在了解趋势之后，作为黄酒龙头企业，又该如何应对和实操呢？

　　目前，酒类消费几近停滞，但长远来看，消费只是时间往后推延，疫情之后会有一个恢复性增长。因此该做的工作仍然要做，作为黄酒企业，复工后要加快投入生产经营，把损失的时间夺回来。具体的对策，钱肖华提出了以下四点：

　　1、守正老工艺，拥抱新科技，酿造健康养生产品。

　　品质仍然是基础，在坚守原产地、老工艺的同时，引进先进科技，将黄酒本身在口感、健康方面的优势继续放大。

　　2、携手老场景，打造新氛围，培育温馨家庭文化。

　　受到疫情的冲击，今年餐饮消费断崖式跌幅，但家庭消费加快。因此，除了与餐饮企业共度难关、挽回疫情的损失，还要做好商务、宴会场景的文化，同时打造温馨的家庭文化，结合微信、抖音等新兴渠道输出黄酒文化。

　　3、不忘老朋友，结交新朋友，深耕线上线下渠道。

　　疫情之后，加大线上线下融合。着重构建线上标准授权体系、任务目标体系、政策体系、专属产品开发体系等精细化运营系统，形成线上线下销售联动。

　　另外，继续加速黄酒化，整合优质商业资源，进行立体招商布局。扩队伍、优产品、拓市场、抓激励，坚持成熟市场（上海、宁波、绍兴、杭州、苏州）深耕化，发展市场（两湖、安徽）深度化、市场拓展跨界化，强力联合区域大商和强商进行培育市场。

　　4、盘活老存量，加大新投入，加快基础设施建设。

　　黄酒行业要继续加大基础设施的投入。以古越龙山为例，将对原有的黄酒博物馆、古越龙山中央酒库等设施进行改造，打造古越龙山工业旅游名片，使之成为绍兴黄酒品牌名片和高端酒营销重要武器。同时，还将加快推进总投资55亿元的绍兴黄酒产业园建设，早日完智能化产业园区。

　　后，钱肖华说道：“疫情对黄酒行业的影响依旧存在，这是不可避免的。唯有练好内功，才能勇立潮头。越是艰难困苦，越要坚定信心，危机中往往存在生机。”

　　02、红酒：打赢三场战役

　　“即使没有疫情‘黑天鹅’，企业和品牌在发展中也会面对各种变化、挑战和困难。人们对美好生活的向往没变，葡萄酒扩容式增长的大势没变。”刘鑫说道。

　　目前来看，虽然挑战重重，但也机遇满满，坎坷颠簸的同时也提供了长久动力。那么葡萄酒行业面对疫情冲击，现在和未来该做什么？能做什么？对此刘鑫总结了葡萄酒要打赢的三场战役，阻击战、总体战和持久战。

　　1、有担当、共患难，直面疫情的阻击战

　　“一个品牌对各方面的担当和责任，就是好的宣传。”刘鑫表示。那些真诚、勇于担起社会责任和行业发展重担的品牌，彰显品牌自信的品牌，必然会受到更多的关注和认可。长城在疫情期间捐物赠资、与媒体合作上线公益宣传以及对医务工作者的支持，均获得了良好的社会反响。

　　于此同时，品牌对于行业、产业链合作伙伴和团队员工的担当和雪中送炭，就是好的品牌落地。疫情中，品牌商受到冲击的同时，经销商日子更不好过。这时品牌商更应敢担当，积极与经销商、分销商、终端商等合作伙伴同渡难关。

　　长城是怎么做的呢？他们一时间为所有经销客户和长城员工购买了专项疫情保险，覆盖近万人，为湖北员工的家属也购买了保险。通过2019年建立的“长城荟”系统给1万多家核心终端寄送防疫物资，同时通过系统收集他们的现状、困难等信息和建议。在疫情中这样实打实的关怀，怎能让商家们不感动。

　　2、拥抱变化、敢于出手，坚定信心的总体战

　　除了直面疫情的阻击战战，更重要的是打一场“总体战”。真正为行业发展、品牌发展做好准备。坚定信心，拥抱变化，非常时期敢于出手，将危机转化为商机。刘鑫认为，一方面品牌方要从品类、品牌、品质三个方面争夺消费者心智，另一方面则是需要加速数字化营销发展，赢得数字化之战。

　　消费者心智之战：

　　首先是品类，要葡萄酒品类的心智争夺，而做大葡萄酒品类的一重点是打造好“健康”属性。疫情之下，消费者的健康意识不断提升，具有健康、低度属性的葡萄酒需要把握健康这场关键之战。除了打健康牌以外，在消费场景的打造方面也需要更加贴近消费者的日常。在社交型消费占消费场景主体的大格局不变的前提下，催生出更多自饮、家饮等消费场景。

　　其次是品牌，消费者主权时代，企业的核心竞争力是品牌认知。所谓“隔离病毒不隔离爱”，对于被消费者认可的品牌来说同样适用，好的品牌会在疫情中进一步确立优势。2020年长城葡萄酒会加大各类新老媒介平台的品牌传播。

　　后，品质是企业品牌战略的基础和后盾，产品品质的把控不容松懈。

　　数字化之战：

　　此次疫情加速了移动互联网和互联网应用大范围的下沉。而且在这期间，原有的线下推广、渠道、品鉴客情等酒企日常使用的模式阶段性完全失效，更凸显了数字化转型的紧迫性和必要性。

　　站在疫情当下和未来，不应该把数字化作为疫情期间的临时行为，而是未来持续发展的模式，使用数字化的思维、数字化的模式对全产业链条进行改造。不仅仅是单纯的线上销售，未来要在线上培育用户、拉新用户、沉淀用户、复购用户、用户活动等等。长城已经把“智慧长城”和“城享会”两个与数字化营销紧密结合的项目提到现阶段的高优先级。

　　3、保持定力、做大做强，谋长远的持久战

　　如今，疫情逐渐得到控制，但其影响具有明显的拖尾效应，将会在一段时间内持续影响消费市场信心，并且对线下渠道的展览、招商、品鉴等活动造成冲击，线下获客更难。因此，这将是一场持久战。而之前讨论的战役策略，要做好执行和落地，打造高质量团队是核心。

　　每一次危机都将推动经济、产业和企业实现进化和升级，所以我们要更加乐观地去面对疫情，面对未来。赢得消费者心智，用品牌致胜未来；加速数字化营销，赢在当下，布局未来；夯实业务发展模式落地，笃定前行。大家一起携手做实产业，做大品类，做强品牌，共创酒类业务发展的新局面！

　　03、白酒：看清趋势逻辑，制定战略战术

　　疫情影响下的市场趋势如何？现在怎么做？未来怎么做？贺恒辉先抛出了三个问题，并一一作出了解答。

　　首先关于市场趋势，首先贺恒辉认为，白酒的社交工具属性没有改变，白酒的娱乐属性仍在加强，这两点属性不变的情况下，白酒消费的基本逻辑也不会改变。疫情不会改变趋势，只会加速趋势。疫情过后，白酒企业会加速品质路线，也会更加关注品牌打造，而消费者则会更加倾向品牌化和个性化的产品。金六福一坛好酒就是走品牌化、品质路线的产品，取得了一定的成功。

　　其次，品牌经营逻辑发生了变化，粗放式的渠道结构会向精准式渠道结构转变，包括对终端、云店模式的掌控。以李渡酒为例，即便在疫情严重的2月份，依然做到了销量同比增长，根本原因正是因为李渡近两年在终端、消费者的掌控方面做得不错，包括正在推的云店模式也取得了局部成功。

　　总体来说，消费逻辑没有根本性改变，营销逻辑发生了一些微妙的变化。如何把握和应对微妙的趋势？金六福又是如何应对的，近又在做什么呢？

　　贺恒辉介绍道，目前金六福正在将疫情影响变成战略调整、品牌深化的战略助推器。在消费逻辑不变的前提下，我们要做的事情就是把传统的东西做精做细，真正做到人无我有、人有我优、人优我新。

　　疫情期间，整个金东集团进行捐物赠资进行抗疫，随后迅速组织了各大区总监和办事处，对经销商、终端等客户进行精准的沟通和盘库，整体呈现良性态势。此外，利用疫情影响更好地进行线上练兵，邀请了很多人士进行培训。还筹备开启了一系列线上活动，获得了不小的关注度。

　　除此之外，还进行了产品结构优化改革。在聚焦核心产品不动摇的前提下，重塑金六福品牌，推出了一系列高颜值高利润的专销产品，进行创新发展，灵活驱动品牌规模化增长，市场潜力。

　　而基于目前的情况，未来金六福又将如何呢？

　　贺恒辉透露，为了应对疫情加速的趋势，4疫情过后金六福将会有两款战略性的单品提前上市，轻包装，简约风，和一坛好酒的内核一致，走高品质路线。

　　贺恒辉认为，赠礼性质的白酒消费已经错过了这个旺季，企业和商家应该更加侧重宴席