龙程酒业温文龙：信息壁垒正在消失，经销商要依靠规模盈利

　　编者按：作为全国的酒类产品消费大省，广东在2018年以来兴起的“酱香热”中依然扮演着引导者的角色。

　　无论是茅台、郎酒这些传统酱酒巨头，还是国台、金沙、钓鱼台、丹泉、珍酒、酣客等酱酒骨干，抑或是金酱、夜郎古、衡昌烧坊等酱酒新秀都将广东视为不可或缺的核心阵地。

　　消费者对酱酒的热捧也让其他酱酒品牌看到了广东广阔的市场机会，纷纷涌入，而每天都在进行的招商会、品鉴会更是佐证着酱酒在这一地区的热度。

　　与此同时，大量酱酒产品的涌入也让优质的广东酒商成为稀缺资源。

　　为呈现出颇为真实、客观的广东酱酒市场现状，记者团队于10月下旬开始，通过实地走访的方式，与广东地区数十家酒商面对面沟通交流，调研广东酱酒市场。在呈现广东地区酱酒市场发展特征的同时，也记录广东地区酒商在面对酱酒热时的观察、思考与变革。形成“酱酒广东行”系列报道，以飨读者。

　　成立于1988年的广州龙程酒业有限公司无疑是广东酒类渠道三十年变迁史的重要见证者和参与者。

　　1988年，龙程酒业以代理桂花陈酒进入酒业渠道，并陆续拿下孔府家酒、金装长城葡萄酒、小鬼当家酒等产品的经销权或独 家经营权。

　　1995-1996年，龙程先后拿下五粮液、泸州老窖、剑南春的经销权或独 家经营权。

　　而进入2015年以来，龙程酒业更是开启与诸多名酒合作的高速发展期：

　　2016年，龙程酒业与五粮液、剑南春专卖系统合作，同时开设五粮液专卖店和剑南春专卖店，拓展名酒销售渠道。

　　2017年，龙程酒业与富邑集团深度合作，在广东区域代理奔富Bin系列、纷赋系列和洛神系列，丰富了自营品牌金蝴蝶以外的葡萄酒产品线。

　　2018年，龙程酒业携手汾酒集团公司成立广东竹叶青酒业大区域运营平台，并与酒鬼酒集团再次携手运营精品经典系列产品。

　　2019年，龙程酒业宣布与郎酒达成战略合作，开始运营红钻郎酒系列产品。同年，龙程酒业还开始运作习酒新品君品习酒。

　　1、名优酒是稀缺资源

　　纵观龙程酒业的发展历程，无论是五粮液、剑南春，还是酒鬼、竹叶青、奔富，郎酒、习酒，龙程酒业所秉承的选品逻辑高度一致，即将名优酒作为公司经营的核心产品。流水不争先，争的是滔滔不绝。在广州龙程酒业有限公司董事长温文龙看来，名优酒是我国白酒在近数十年发展过程中沉淀而来的稀缺资源，不会因为短期的趋势和风向而改变，这与龙程酒业的长期发展的理念不谋而合。“经营名优酒虽然利润稍低，但这是一门可以让企业长久发展的生意。”

　　温文龙认为，企业想要做到基业长青，本质在于其所经营产品的质量，其他要素都只能起到锦上添花的作用，并非核心所在。

　　而一直聚焦于名优酒的龙程酒业也在今年印证了其经营理念上所具备的优势。

　　在今年疫情初期，龙程酒业的业绩也受到影响几乎停滞，但随着第二季度的疫情防控的放缓，龙程酒业的销售虽也逐渐恢复，但库存压力仍然不小。

　　进入下半年以来，随着名优酒产品纷纷涨价，龙程酒业的积压库存也在下半年不断增值，导致龙程酒业报表利润并未受到影响，反而实现相比去年同期的逆势增长。

　　温文龙认为，疫情考验着所有企业的抗风险能力，太过激进的企业可能会因压力过大而遇到问题。“龙程酒业希望做成长期的优质企业，所以要注重风险管理。”

　　2、渠道竞争白热化

　　经销商要靠规模盈利

　　随着白酒产业越来越成熟，渠道之间的竞争也更加激烈。不仅如此，互联网的出现更是让信息的传递简单迅捷，更加透明。

　　渠道巨变，经销商又该如何适应？温文龙认为，除少部分经销商可以依靠特殊渠道或封闭渠道生存外，未来大部分经销商只能依靠规模优势赚取“合理的利润”。“开一家公司、代理一个品牌就赚钱的时代已经过去，当下的渠道竞争是综合性竞争，包括公司资源获取能力、分销能力等。不仅如此，还要开源节流，提升内部管理效率。很多经销商切入商超渠道无法盈利，就是因为商超渠道对管理的要求很高。”

　　在温文龙看来，打造自身的核心竞争力是企业未来生存的关键所在，而随着白酒产业消费者和从业者的日趋年轻化，让年轻人来接手和运营企业同样关键。

　　在运营龙程酒业近三十年后，温文龙已经开始淡出公司的部分业务，将具体业务交由下一代子女负责，转而聚焦于培养下一代交接班能力。

　　目前，女儿温思婷出任龙程酒业营销中心总经理，儿子温思聪则出任龙程酒业财务中心总监以及东莞龙程酒业董事长。

　　温文龙表示，“交接班对我而言，就是聆听和尊重90后这一代年轻人的想法，我不是作为导师来指导他们应该怎么做。未来是他们的，他们更了解同龄人，我的任务是让他们喜欢这个行业、创新这个行业。”（文章来源：文丨酒业家团队）