处于风口浪尖的社区团购，经销商如何应对？

　　社区团购就像一把双刃剑。有的经销商善加利用，助力自身发展；有的经销商则深受冲击，终被淘汰。那么，从这一角度来看，社区团购，到底是经销商的对手还是助手呢？

　　社区团购，之所以处于漩涡当中，主要在于打乱了价格，扰乱了市场，让中间的小菜贩、菜市场、便利店、供应商无钱可赚。

　　而社区买菜，之所以能把价格压低，主要靠“三宝”：供应链、补贴和团长。简单来说，供应链的大幅缩短，降低了物流成本；通过团长的熟人社交，进一步降低获客成本；互联网巨头们疯狂“补贴”，为菜品价格下探提供空间。

　　现在社区团购的核心品类是生鲜（蔬菜和水果），生鲜是刚需且高频，平台无一例外都是用生鲜打头阵，起到了很好的引流效果。这也是为什么突然所有巨头都在“卖菜”。而首当其冲受影响的就是卖菜的小摊小贩和菜市场。

　　处于供应链环节的供应商，则深受窜货等冲击。

　　老经销商被平台管制，社区团购为何遭抵制？

　　现分享一个真实案例：一位做了将近20年的老经销商老板吐槽到，我一个70后，做了20多年商贸生意的老板，被社区团购平台的一位90后采购骂得“狗血淋头”，即使当年的KA卖场也没有如此豪横。

　　据这位老板透露身边的经销商同行，有被平台罚款7万的，有被平台禁品7天的，有被平台冻结19万资金的，比比皆是。因为商品规格交付错了，或因为时效无法满足，或因为没有及时补货，各种原因导致惩罚。

　　这位经销商老板感叹到，很多人只是看到了与社区团购平台合作，销量暴增的“光鲜亮丽”，但更多没有被看到的是背后的“凶残”。

　　当然，说上述的案例，并不是想让没有入局社区团购的经销商，不要再进入；也不是想让已经入局社区团购的经销商，赶紧出来。

　　而是希望让经销商冷静：没有金刚钻，别揽瓷器活！

　　经销商要明白，无论社区团购是不是风口，会不会持久下去，妄想着简单供个货，就把钱赚了，在当前市场环境下已经没可能了。

　　赚钱是一部分，当然，更多的经销商是担心因为社区团购，生意就此丢了。

　　社区团购模式不仅仅可以做C端的生意，也可以触达小店做B端的生意。更高的效率的新商业模式，必然会带来生意的洗牌。但洗牌的对象，一定是过去生意本来就不怎么样，苟延残喘的经销商，社区团购只是加速了洗牌的进程。

　　做了3个月团长，销售额下滑20%

　　王老板，经营有一家百货超市，从去年12月开始做社区团购。因为疫情的原因，超市生意不好，再加之BD“每天轻松收发货+你不做别人会做”的组合拳，他没法拒绝，于是成为了美团优选的团长。

　　据王老板说“在社区团购还没来之前，一个月的销售额有10万，现在只有个7-8万，下降了20%。王团长说，到店购买的顾客越来越少，疫情加社区团购，对零售行业的冲击太大了。

　　曾经BD讲述，“你将会获得之前没有过的流量，而这股流量将会对超市业绩有促进作用”的美好场景，也只是美好的梦境。“平台上的东西太便宜，本就是对价格精打细算的顾客才在那买东西，这样的人在看到超市的价格的第1眼就知道贵了，很难引流”。王老板说。

　　因为生意被影响很大，所以他从来不会去主动向客人推这些平台，每天依靠自来水流量维系着团长身份赚个外快。王老板也曾想过联合社区抵制团购，但想管到别人还是不现实。“我们抵制社区团购，顾客的购买需求被抑制，这个利益是庞大的，人太多了，你很难管到所有人都不去碰这个蛋糕。”

　　王老板就像是千千万万个超市老板的一个缩影，当超市遇到社区团购，所有可能遇到的问题，在他身上都发生了。

　　对经销商而言，社区团购来了，不要怕！

　　刚刚说经销商的核心竞争力，到底是什么？

　　我认为核心是两点：1.上游选品；2.下游推广。

　　关于上游的选品。早些年，经销商不存在选品能力的问题，抱上一个品牌的大腿，品牌快速成长，生意基本就能起来。但现在不行，经销商要想持续的做大，光靠一个品牌不行。同时，零售业态的多元和碎片，要求着经销商必须具备多种商品组合的能力。

　　如果经销商具备规模性选品的能力，放心，在本地，与社区团购平台的合作，一定少不了。

　　当经销商选到了好的商品，下一步便是下游的推广。过去的推广，是在物理实体门店的推广，割箱陈列也好，促销展台导购也好，都是吸引客流、促成转化的手段。

　　当社区团购来了，物理实体门店转为线上屏幕，推广仍是要做，目标也没有变，吸引客流、促成转化，只不过是手段和形式变了。

　　现在来看，可能目前社区团购的一些玩法，对经销商来说还是比较新，有的甚至看不懂。但如果你仔细去研究，社区团购的玩法只不过是原来B2C电商玩法的迁移。（文章来源：经销商之家 统筹：樊柯成｜视觉：王新凤）