品牌、产品、人设完美融合，直播电商可以这么玩！

　　直播电商怎么玩？看看老梁，看看大胡子，看看远明酱酒！

　　随意翻看手机，老梁再次跃入在我们的视野，此时的老梁，不是在主持节目，而是在给我们推荐一款酒，推崇一个人，这款酒就是远明酱酒，这个人就是大胡子任远明。

　　远明酱酒位于茅台镇赤水河畔，前身系50年代茅台酿酒作坊体制下的集体企业，1997年3月转制为私营企业，投资法人为任远明。之前的远明酱酒只能算是茅台镇稍有规模的酒厂之一，任远明也只是一个稍有点名气的专业酿酒人，赶上直播电商的风口，再加上明星老梁IP的加码，远明酱酒一跃成名，大胡子任远明也成了2020年度酱酒新领 袖人物。

　　远明酱酒2020年实现销售额4亿元左右，而且并没有线下销售。截止11月份，远明酱酒抖音官方旗舰店，直播带货总销量8600万元， 带货8.1万单，这个数据虽不是天花板，但足以碾压绝大部分知名酒企直播电商的销售数据了。

　　直播电商不好做？远明酱酒教你怎么玩！

　　明星IP加码

　　说起老梁，可谓是家喻户晓，妇孺皆知，《老梁说天下》、《老梁故事汇》、《老梁看电视》、《老梁观世界》，老梁主持的节目拥趸者甚众。

　　老梁知识渊博，言辞犀利，敢说真话，直击人心，素有毒舌之称。认可老梁，也是因为老梁敢说真话，敢于建言。任远明选择老梁加码远明酱酒，眼光可谓独到。

　　看看老梁拍的其中一段短视频，老梁是这样介绍远明酱酒和大胡子任远明的：

　　“今天给你们带点好东西，咱们今天喝啊，就喝这个，看着没有，远明酱酒，这个酒呢是茅台镇出的，这酒厂我去过，他那个酿酒的人呢叫任远明，是个大胡子，人家是个正经的手艺人，酿的这个酒是非常非常地道的，别的不说，主要是好喝，你比方说，咱们聚会说你高兴，我多喝点吧，第二天早上起来什么事都没有，也不上头，所以我说今后咱们的亲戚朋友，都好哥们一块聚会，咱们就喝这个远明酱酒，其实你喝酒你想喝来喝去是啥，咱喝的俩字喝的是人情，所以咱们喝酒得什么原则呀，别选那贵的，咱得喝对的，来吧，开喝！”

　　这是广告吗？是广告也不是广告！

　　这段不足50秒的短视频，老梁推荐了远明酱酒，推出了大胡子任远明，突出了远明酱酒的卖点“喝多了不上头”，强化了远明酱酒的应用场景，这是明显的广告！

　　在这篇短视频中，老梁用他一贯的主持风格，娓娓道来，加上场景的衬托，让你不知不觉，融入其中，这又不像广告，好像就是老梁主持的生活或美食类节目。

　　在酒桌上，在车间里，甚至将远明酱酒融入到三国文化里，老梁就这样潜移默化，将老梁、大胡子、远明酱酒融合在一起。

　　远明酱酒不断以老梁加码的场景化应用短视频为主题，利用投流来撬动，将一个酱香酒发烧友老梁，一个专业酿酒人大胡子，一个专注品质的远明酱酒，立体化辐射在消费者面前。

　　你认可老梁，就认可了大胡子任明远，就认可了远明酱酒！

　　有了明星IP加码，再通过付费投流撬动，疯狂种草，将远明酱酒品牌和产品无限放大。

　　大食品直播电商首席运营机构，上海剧星传媒正在服务的乌江榨菜，也是通过这种方式，布局直播电商，前期通过100+位达人长期稳定种草，全链路撬流量促转化，然后在直播间疯狂收割，抖音直播第23天GMV破100万，快手0粉开播第2天GMV破50万。

　　品牌、产品、人设完美融合

　　当然，光有老梁IP的加码，是远远不够的，对于直播电商来说，要做到品牌、产品、人设调性完美融合。

　　1、品牌

　　以“远明”命名企业名称，将任远明和远明酒业紧紧结合在一起，所以，“珍视身后名、不贪眼前利”的企业理念，体现的也就是任明远个人的人格魅力。

　　任明远不停地强化这种理念，这种理念是企业的，也是他个人的！

　　“宁要珍珠一颗，不要土豆一车”、“有多少粮食，酿多少酒”、“有多少老酒，做多大规模”……不停地用这些理念深度演绎，不断强化远明企业是一个讲诚信的企业，任远明是一个讲良心的酿酒人，远明酱酒是一个视品质为生命的酱酒品牌。

　　为此，品牌具有鲜活的生命，是可以诠释的，感知的，直至被认可！

　　2、产品

　　产品LOGO使用的是任远明的大胡子头像，产品名称是远明酱酒。

　　给产品注入的概念是：大师手酿，老酒，陈年，封坛……这些概念足以刺激消费者的购买欲！

　　恰恰这些概念又强化了品牌的调性，工艺独特，品质升华！

　　在酿酒方面，严格恪守12987工艺，精选优质好粮，并坚持有多少粮食就酿多少酒，酿出来的每一瓶酒不仅真材实料，而且酱香馥郁，强化产品质量。

　　就这样，产品价值被打造，产品利益得以传播！

　　3、人设

　　中国十大酱香酒大师之一、贵州省十大民间酿酒工艺大师、2020年度酱酒新领 袖人物、仁怀市酒业协会副会长、茅台镇商会会长……这些荣誉和头衔加身任远明，似乎还远远不够，不足以让“任远明”这个人设深入人心。

　　但是一个“大胡子”，将任远明这个人设变得鲜明起来！

　　“大胡子”代表什么？在我们传统的印象里，留着大胡子的肯定是一个文化人，是某一领域里的专家，或者是搞艺术的大师。所以，“大胡子”说的话是让人信服的。

　　“大胡子”还代表着成熟、爽直、憨厚，“大胡子”的为人也是让人信服的。

　　“喂，大胡子”，叫起来亲切，说明“大胡子”是亲民的，不是高不可攀的。

　　“大胡子”的人设就这样立起来，“专业+憨厚+亲民”！

　　剧星集团方德咨询总裁王健认为，兴趣电商即内容电商，远明酱酒打造的“大胡子”人设深入人心，同时和品牌、产品做到完美融合，有助于产生优质的内容，消费者通过内容逐渐建立起对品牌的认知、认可、喜爱和拥护。

　　直播电商完美变现

　　有了老梁IP的加码，有了品牌、产品、人设的完美融合，接下来就是通过跨平台布局直播电商变现。

　　我们先来看看远明酱酒近期的销售数据，近30天，远明酱酒在抖音平台直播带货2426.5万元，带货1.2万单。这只是抖音直播的数据，不包括广告投放销售的数据。

　　再来看来远明酱酒的产品表现，一款价位在130几元的远明酱酒封坛15占据酱香酒爆款榜、贵州白酒爆款、酱酒爆款榜三榜榜一，价位在296元的远明酱酒封坛30占据纯酿白酒爆款榜、纯粮酱酒爆款榜两榜榜一。

　　远明酱酒的整体价位位于中档、次高端，直播间畅销的两款产品，处于100-300元的价格带，但是这样的产品价格定位，远明酱酒的直播间客单价却能达到2000元以上，真是让人叹服。

　　仔细研究一下远明酱酒的直播间，发现有四个特点：

　　一是跨平台矩阵号直播

　　远明酱酒在抖音平台有4个蓝V账号，分别是：远明酒业销售中心、远明酒业专营店、远明酒业官方账户、远明酒厂直销（授权账户）；在快手账户有一个官方账户“远明酱酒”。目前，远明酱酒在快手的直播间表现一般。

　　二是常态化直播

　　远明酱酒5个账户每天直播，而且每个账户每天直播时间几乎都在10个小时以上，可以说完全涵盖了各个层级流量时间段，这种常态化长时间直播，强化了远明酱酒在消费者心中的信任感。

　　三是视频加持

　　远明酱酒不断地通过视频加持，视频内容主要集中在企业酿酒、企业实力、品质介绍、创始人介绍、饮酒知识等，强化远明酱酒的品牌影响力和产品表现力。

　　四是提高客单价

　　远明酱酒的产品价格并不高，其畅销产品处以中低档产品价格单，如何卖出高客单价？第1采用拍一发多的方式；第2采用整箱售卖的方式，比如远明酱酒封坛30，整箱（6瓶装）售价5328元，采用拍一箱发三箱的方式，折合单瓶售价只有296元，这样既了较高的客单价，又确保产品价格不会过高，让消费者消费不起。但是，这样的活动需要过硬的产品品质做支撑。

　　社交和电商专家，剧星集团方德咨询副总经理朱志明老师说，矩阵号直播、常态化直播、视频加持、提高客单价，这些做法和玩法是做直播电商的常用套路，并不新鲜，在剧星方德服务的知名酒企中，老八大名酒古井贡酒就搭建了旗舰店、品牌店、自营店、年份原浆店以及臻茶专卖店“五位一体”的直播矩阵；上市酒企、洞藏第1品牌迎驾贡酒，也是采用直播间拍一发多的方式，稳步提升客单价，打造“高场观、高转化、高客单价”三高直播间。远明酱酒之所以能取得骄人的直播数据，除了能够玩转这些基本的套路和玩法之外，关键的是通过明星加码种草塑造品牌，人设精准定位打造产品，付费投流撬动流量，不断占领消费者心智，通过矩阵号直播收割，这是一套完整的直播电商生态链，只有这样，直播电商之路才能够走得更远。（来源：酒食汇 文 | 剧星集团 方德咨询  王健  黄镇）