布局餐饮：酒商玩转“新策略”

　　餐饮渠道历来是酒商的必争之地，因为酒喝下去才有销量，但随着酒类产品的丰富，酒类品牌的集中度提高，做餐饮越来越难。一是费用高，二是竞争激烈，三是淡旺季明显。那么对于做餐饮类的酒商来说，该如何胜出呢？

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　　从“搬运工”到“淘金者”

　　河南的胡总近期一直在关注汽水的动向，在他看来好几年饮品行业没有出现过这样的品类了。“之前我们做过水，做过乳饮料，但是利润太薄，大品牌又多，很难操作，就是搬运工。但现在汽水在风口之上，很多品牌处在高速成长阶段，在这个阶段，产品的利润较高，企业的支持也较大。因此做汽水比做其他饮品更有钱途。”在胡总看来，抓住汽水的机会，是实现从“搬运工”到“淘金者”的一个机会。

　　对于选择和雅客V汽水的合作，胡总认为有以下点原因。一是现在汽水产品多，品牌杂，缺少差异化。雅客V汽水主要以维生素为卖点，差异化较强，容易和其他汽水形成区隔。

　　二是包装以小瓶330ml为主，更适合他主打的精品特色餐饮店，因为“大瓶更适合大众快餐店，小瓶更适合菜品有特色的店，更适合那里的消费人群”。

　　三是从产品上，口感更爽。在胡总看来，饮品的口感很关键，因为汽水很多时候的竞争对手主要是可乐，对于年轻的消费者来说，很注重第1口的感觉，其次才是健康的因素。雅客在强调口感的同时，0蔗糖、0脂肪、0磷酸的诉求，更具竞争力。

　　对于未来的规划，胡总希望与厂家联合制定一些加快市场销售的策略。“现在很多企业都处在陈列的阶段，缺少终端拉动的策略。如果厂商共同推动，产品的量就会加大，经销商的利润就会更高”在胡总看来，做汽水这类产品，开始起跑慢，但后续跑量快。

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　　哪些经销商在关注雅客V汽水？

　　像胡总这样看好汽水赛道的酒商很多，他们要么是光瓶酒的代理商，要么是啤酒的代理商，其80%以上的销售主要集中在餐饮上。那么对于这类经销商，他们的核心需求是什么？对于汽水品牌的要求有哪些？为什么雅客V汽水成为他们的不二选择呢？对于雅客V汽水感兴趣的近千家经销商，我们进行了调研。

　　表1：经销商分布区域

　　从调研的样本来看，汽水销售氛围较好的区域主要集中在山东、河南、江苏和河北区域，这些区域也是饮品传统主销市场。

　　表2：主销渠道

　　在调研中我们发现汽水的主销渠道有70%集中才餐饮渠道，在餐饮渠道中有特色的精品饭店、商圈中的中餐店、烧烤店等都是汽水销售的重要场所。

　　表3：经销商对雅客V汽水的认可度

　　谈及对雅客V汽水的认可度，经销商更加关注雅客强大品牌背书以及差异化的产品卖点和充满活力的包装。

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　　雅客V汽水为什么成为经销商的“新武器”？

　　在汽水的混战中，雅客V汽水以新派汽水的担当者，成为餐饮类经销商增长的“新武器”，也开辟了经销商发展的“新赛道”，那么雅客V汽水到底“新”在哪里？

　　一、定位新派汽水，为酒商开启新赛道。随着汽水品类热度的增加，必然会形成红海，酒商之间的竞争也会更加激烈。站在现在看未来，要获得持续的利润，就要开启新的赛道。雅客V汽水在创立之初，就定位为新派汽水，“维生素果汁汽水”形成了差异化定位，也必将形成“维生素果汁汽水=雅客V汽水”的心智认知，在新的赛道中，经销商才能走得更持久。

　　二、新产品更具影响力。好产品自带流量，更健康的配方、更舒爽的口感、更有动感的包装，形成了雅客V汽水独特的产品形象，在餐饮终端的陈列中更容易“跳出来”。

　　三、新理念更具发展性。作为雅客集团的核心大单品和重点项目，雅客公司把V汽水视为公司持久的项目。因为在选择经销商和扶助经销商上，雅客合作里面更为开放。一是选择志同道合的前行者，二是为了促进经销商的发展，不压货，和经销商共同制定符合其区域特点和市场特性的推广政策。对于经销商来说，不仅关注产品，更关注产品的动销，雅客V汽水的发展理念是不仅把货铺到终端，更要货实现快速动销。

　　四、新平台更具影响力。经销商为什么愿意选择品牌性产品？因为品牌更具有势能，更有影响力，更能带给消费者更美好的体验。雅客在消费者心中是维生素产品的知名品牌，先天的基因加上福建雅客的品牌加持，雅客汽水打造的维生素果汁汽水的新平台更有影响力。

　　新定位、新产品、新理念、新平台，形成雅客V汽水独特的优势，它不仅是助力经销商制胜餐饮的“新武器”，更是助力经销商发展的新机遇和新平台！

 　　（来源：酒说）