老酒战略或将成为豫酒振兴的支点！

　　豫酒转型发展、豫酒振兴是目前河南酒类行业的一件大事，也是河南、省政府关心的一件紧迫事。然而，经过三四年的努力，豫酒转型虽然取得了一定的成果，取得了阶段性的进步，但是笔者认为，豫酒振兴的根本不在于政府支持有多少，关键是每个豫酒企业怎样抓住自己的特点，找准自己的短板，因地制宜，因企施策，才能更加有的放矢。

　　豫酒企业怎样振兴，实施老酒战略不能不说是一个新的支点。

　　老酒兴企，不只是有茅台、舍得、郎酒、还有汾酒

　　谈起酒企运用老酒战略大家都会想到茅台、然后考虑到郎酒、舍得这几家酒企运用老酒战略，近期大家可以看到销售额是一路飘红。其实汾酒也在悄悄的运用老酒战略，不过不像郎酒、舍得那样大张旗鼓专门设立老酒事业部，进行的更有特色和韵味。

　　前不久，汾酒2021年上半年年报出炉。2021年上半年，汾酒实现营业收入121.19亿元，同比增长75.51％，实现归属上市公司利润35.44亿，同比增长117.54％。一些业内人士分析，汾酒后半程活力依然很猛，对比2020年全年营收139.9亿，利润30.79亿，汾酒今年仅用半年时间，就实现了不俗的业绩，利润上比去年全年高出近５亿元，更是在营收还差18亿元的时候完成了去年的全年目标任务。

　　针对汾酒的发展，河南省酒业协会熊玉亮会长认为，今年年终汾酒或将超过泸州某窖酒业，进入全国白酒四强。熊玉亮分析，清香型白酒“代谢快、醒酒快”的特点在酱酒风过后会掀起一股不小的消费风口。

　　汾酒为啥这样牛？它用啥灵丹妙药？到哪里请高人指点把企业做的大跨步向前进，在此我们首先从2011年到2021年汾酒销售数据来研究一下汾酒近年来的发展规律。

　　数据表明，山西汾酒在2011年到2012年有个增长小高潮。从2012年到2014年销售额是下滑阶段。特别是2014年是谷底，全年利润仅3.56亿元同比上年度利润9.60亿、销售额60.79亿元下滑严重。

　　第二阶段就2015年－2016年这个时期销售开始反弹，特别到2017年销售额从2016年的44.05亿到60.37亿，跨度不小，然后就是一马平川直到今年销售额暴涨。我们分析一下汾酒这个阶段做了哪些工作。

　　作为一个局外人不可能了解到企业销售秘籍，但是我们从汾酒2016年底开的小规模老酒座谈会上可以分析到，汾酒针对老酒已经有了一定规划，那次活动很有可能就是从老酒从业者的身上去寻找适合老酒战略的佳方案。

　　在近几年的汾酒文化节以及营销活动上我们可以看到，在汾酒文化节上国内做老酒的大咖很多都是座上宾，同时针对汾酒经销商订货上，厂家有明确的经销商卖不掉货，第二财年全部原价加一定利润回收，给经销商托底。针对消费者在河南一个县级市场光瓶汾酒2010年以前一箱换５箱。其中一款腰部产品从

　　２０１８年　　５５０一箱

　　２０１７年　　６００一箱

　　２０１６年　　７００一箱

　　２０１５年　　８２０一箱

　　２０１４年　　９６０一箱

　　２０１３年　　１１００一箱

　　２０１２年　　１３００一箱

　　２０１１年　　１６００一箱

　　我们从数据可以看到汾酒在老酒上面下了一盘大棋，汾酒的老酒战略定位很精准，通过厂家作势、经销商做局终和消费者联动。三位一体的老酒＋金融战略让几个方面的人密切联系起来。再加上汾酒的良好口感、市场定位、产品定位等一系列整体活动拉动成就了汾酒今天的地位。

　　当然汾酒营销里面加上老酒元素不是国内第1家酒企，也不会是后一家酒企。目前酒企老酒战略成功的无疑是茅台，可以说在市场上面所向披靡，市场指导价竟然买不到酒，如果想喝到茅台，还要找黄牛加价一倍以上才能买到酒。同时我们看到郎酒、舍得等国内白酒企业甚至张裕葡萄酒也在打老酒概念，也都在布局打造老酒生态系统。

　　豫酒企业实施老酒战略，重要关注“四点”

　　那么作为白酒的重要组成部分，豫酒在９０年代也是响遍全国，然后在新世纪逐渐被川酒和贵州酒等酒企超越，全国各地知名酒企省外第1市场几乎都是河南。河南拥有宋河、宝丰、杜康、仰韶、张弓、赊店这样好的品牌和质量，能不能也用老酒战略在市场竞争中分一杯羹呢？

　　河南省酒业协会熊玉亮在多个场合公开表示，豫酒振兴的道路是任重而道远的系统工程，豫酒发展不但要学习外省名酒酿酒工匠精神，同时针对经销商和消费者更要善待，这是自己的衣食父母。老酒战略也是未来豫酒要重点研究发展的课题。

　　河南省酒业协会从2017年正式开始运作老酒项目，目前聘请国内知名老酒研究专家六十多名，同时率先在国内开创老酒鉴定培训班，来自全国各地1000多名学员受益，为行业培训了大量专业人才。同时2020年在古都开封举办老酒大会更是把国内老酒风头拉到河南，在老酒大会上面设立豫酒专区这些资源都在给豫酒免费服务。

　　同时，熊会长也指出豫酒发展老酒战略并不适合所有企业，国内有一些酒企学习从老酒发力赔的一塌糊涂也大有人在。老酒战略是一个系统工程，不是企业一个部门就能完成的，它是企业从媒体宣传、企业营销、经销商培训、消费者培养的多部门联合行动的工程。

　　豫酒企业实施老酒战略首先要满足以下四点：

　　第1点：董事长良好的社会口碑以及长远规划市场投入

　　老板要对企业有感情、喜欢酒、良好的社会口碑是必备的素质，如果企业和董事长有一定负面清单、比如欠企业员工工资、欠经销商市场费用、多产业运行用酒厂作为融资道具投资地产，不要从事老酒战略，因为没有人相信你能做好。

　　同时，老酒战略是一个周期比较长的商业模式，一般规划更低三年起步，头三年几乎都是市场投入，可能短期见不到多大效果，很多酒企都是死在黎明前。比如河北某企业老酒做得风风火火，通过三年时间老酒战略的大力实施，硬是把一个地方酒厂做得风声水起，市场基础也打得很扎实。可就在发展的高速路上飞奔的时候，企业却临阵换将，原来的整个老酒规划被迫下课，企业又步入了不温不火的死胡同。所以，老酒战略一定要让董事长深度参与，做好耐得住寂寞的心理准备。

　　第二点：优良的酒质

　　再好的酒终要喝到消费者肚子里，酒的质量是很关键的一个环节，纯粮固态发酵是老酒的底牌。酒是陈的香，老酒价值高主要原因就是当年老酒都是纯粮固态发酵。我们看市场上一些放十多年的某品牌产品很多价格上不去、也卖不掉，主要原因就是大部分都是固液酒，很多酒质是经不起时间考验的。

　　第三：稳定的专业团队

　　酒企在满足上面两条后，还要有具备一定专业素质的运营团队，在收藏领域淘金需要复合型人才，他们懂市场、懂金融、懂管理、懂老酒、懂沟通等方面的专业知识，因此，团队稳定是老酒战略的根基。有一些酒企营销经理三天两头换人，不要说做老酒规划了就连新酒也卖不好。

　　第四：研究行业政策，积极参加老酒行业活动

　　企业发展离不开政府、行业支持，政府的各项政策福利和支持是企业不可缺少的，政府、行业品牌背书是一般人不具备的，收藏领域是不断变化的，只有掌握行业发展的新消息，和专业人士做朋友才能做好老酒。比如积极主动的举办关于老酒论坛、老酒文化研讨会、参加老酒大会这样的重大活动自己成为老酒专家才能把企业做好。

　　总之，未来豫酒发展道路上要想有突破，老酒战略一定是不可避免的一个重要环节，老酒储存、老酒人才培养都是企业要研究的功课，这一点豫酒企业一定要认真对待。（来源：河南省酒业协会 作者：老酒大会执行 李鸿旭）