下沉县域市场，先过物流关！

　　县、乡、村域经济强劲发展的势头以及消费者快速增长的消费需求，让包括酒行业在内的很多行业纷纷布局县、乡、村域市场。伴随着互联网覆盖的普及，县、乡、村域市场用户暴增，市场进一步下沉，未来5到10年，县、乡、村域地区将是市场蓝海。

　　县域及以下市场前景广阔

　　日前，赛迪顾问发布《2020中 国县域经济百强研究》报告，其中2019年百强县GDP千亿县域突破33个。“虽然我国县、乡、村域经济发展水平总体相对较低，但其发展态势良好，具有后发优势。”中科院研究员王德恒认为。

　　某平台线上数据的分布显示，近几年，整个支付宝每月的新增用户中，有超过60%的用户来自于三四线及以下市场，而三四线及以下市场的通信设备活跃度每月累积近10亿台，农村家庭中电脑的普及率虽然没有城市的高，但是近97%的家庭有智能手机，智能手机的普及让整个农村都是互联网的巨大入口。另外，随着县、乡村地区90后、95后消费人群的崛起，消费观念的更新迭代以及人们对美好生活品质的追求，让县、乡、村域市场充满了活力。

　　“所以，未来的商业战场并非在现在的一二三线城市，而是在经济、理念迅速崛起的四线及以下市场。谁能在这些地方扎根，谁就能做大做强。”王德恒表示，企业和平台的渠道如何才能击穿这片市场，已成为商业领域的共同话题。

　　王德恒的观点得到了中 国政法大学法学博士、网红学者周春雷的认可。

　　周春雷认为，县、乡、村域市场是包括酒企在内的万亿级别蓝海市场，尤其是对受品牌挤压，原有客户逐渐流失的企业，以及受传统市场去产能、去杠杆影响，固有市场不断萎缩的三四线品牌及中小型酒企。

　　数据显示，中 国有337个地级市，2856个县城，41658个乡镇，662238个乡村。去年末，我国总人口突破14亿，其中乡村人口占比40%，为5.6亿人，如果加上县城，人口更多。

　　“这是一个无法想象的超大规模市场，但现实的问题是，很多企业养成了路径依赖，还在把目光盯着饱和的地级市及以上市场，忽略了庞大的县、乡、村市场。”周春雷说，“人们在城市看都不看的品牌，实际上，有接近10亿人根本就没听说过或者体验过。”

　　渠道下沉带来大市场、好收益

　　20年前，在众多白酒品牌都向高端冲刺的时候，老村长酒却选择了一条走向县、乡村市场的下沉之路。而今，城镇化的大潮涌来，老村长酒对县、乡、村消费者需求、服务的理解及做法，能为很多酒类企业带来借鉴。当年，老村长酒正是找准不走高端，坚持把中低端产品作为核心战略，专注县、乡、村主力市场，稳扎稳打，面向农民和工薪阶层做全国品牌的定位迅速实现了崛起。

　　“老村长酒的精细运营和利益共同体策略，让经销商在铺货、售货环节特别细致，这样就极大地拉近了与消费者的距离。另外，老村长酒的业务员跑得勤，再小的店也至少5天就拜访一次。如此一来，终端就能融入到企业对经销商、业务人员的管理中去，不但提高了经销商的服务质量，而且使终端利益得到了更好的维护。”业内一位不愿具名的分析人士坦言。

　　随着乡镇消费的升级以及酒水销售渠道的下沉，部分地产品牌白酒企业把眼光聚焦到县、乡、村市场。记者在黑龙江省富锦市采访时了解到，该市的乡镇普通宴席市场的白酒消费价格由几年前的每箱平均210元，增长到如今的300元左右，富锦市及以下乡镇白酒每瓶的主流消费价格带由之前的30~50元，转变到如今的80~150元。

　　黑龙江省绿谷酒业有限公司地处富锦市，该酒厂根据市场合理定价，瞄准乡镇市场精准耕作，用优质的产品征服当地的父老乡亲。“虽然今年的疫情给企业经营带来很大困难，因为走对了路子，总体市场销售让我很满意。”黑龙江省绿谷酒业有限公司董事长李洪兵说。

　　9月24日，小酒喔酒类连锁集团的第239个店在黑龙江省龙江县开业。单是9月，小酒喔酒类连锁集团接连在黑龙江省的汤原县、尚志市(县级市)、龙江县三个县城开设分部。

　　酒喔酒类连锁集团董事长时伟侠表示，作为流通商，小酒喔渠道下沉策略的主要依据是，首先，很多50、60、70后正在从原有的省城、地级市回归到县城老家，使得县、乡、村域消费需求增加，不断增加的消费需求需要释放;其次，县、乡、村域市场的商业基础比较薄弱，商场较少，竞争相对不是很激烈，商业空间很大，因此会有增量。

　　“非常看好县、乡、村市场未来的发展，能给小酒喔带来不错的经济效益。所以，随着城镇化经济的到来，未来小酒喔会调整开店的重心，进一步向县域及以下渠道下沉。”时伟侠对记者说。

　　击破物流服务痛点是关键

　　虽说县域经济大有可为，但真正要把县、乡、村域市场运作起来，还是有不少难题待解。

　　王德恒表示，整体而言，我国的县、乡、村市场实在太大且发展不平衡、不充分，厂商很难拿出一套行之有效的办法覆盖整个基层市场，目前只能灵活应对，力求各个击破。因此，渠道下沉虽然喊得很响，但实施起来并没有那么容易。

　　记者走访市场时了解到，虽然县、乡、村市场正在进行消费升级，品质商品也在热卖，但物流、服务等方面的问题尚未得到有效解决，这是下沉到县、乡、村市场每一个行业的痛点。

　　“针对目前县、乡、村市场物流、服务等滞后的问题，酒行业可以借鉴流通商苏宁的做法。苏宁通过遍布全国的苏宁帮客县镇服务中心，将产品送装、快递揽收、清洗维修回收等多位一体的综合服务下沉到县镇一级，让农村市场的消费者也可以像一二线城市消费者一样，享受同质同价的服务。”周春雷介绍说，如今，县、乡、村市场的消费者在家门口就能购买到苏宁的产品，便利性大大增强，“30分钟响应，24小时完成”。（来源：华夏酒报 记者 金峰 编辑：赵鑫）