谁抢走了江西酒类门店的生意？

　　近日，多位在江西白酒市场打拼多年的“老板们”表示，他们的生意并不好，今年以来，一直处于销量“紧缩”的状态，甚至不及往年的一半。

　　但是，令他们奇怪的是，从各方面了解到的数据来看，今年的白酒生意应该是“相当火爆”才对，这让他们有些摸不着头脑，不明白到底是被谁“抢走了生意”？

　　白酒生意，今年到底好不好做？有业内专家直言不讳道：“好做的越来越好做，不好做的越来越难做，这与白酒行业的分化一样，谁也逃不开‘二八定律’。当然，如果说非要找到是谁抢走了门店的生意，电商是一部分，团购是一大部分。”

　　江西白酒市场被开发“很久了”

　　将时间线往前挪，大家可以很清晰的感受到，改革开放初期的生意比现在好做的多，不管是卖酒还是卖衣服，大多数生意人多少都赚到了钱。这是因为，当时的国内市场被开发程度不高、信息不对称，所以，处处都是所谓的“商机”。

　　但是，到2020年，江西白酒市场的竞争从上游到下游，可以说都是一片红海。白酒生产企业在忙于品质提升、品牌打造，中下游在忙于客户的“争夺”，卖方数量的持续增长与买方数量的相对稳定，出现了明显的“不平衡”。

　　值得一提的是，据京东大数据统计，2020年京东11.11期间，江西省购买力排名位居全国第22位，成交额同比增长121.。由此可见，江西消费者的购买力是相当“强大”。

　　一方面是感受不到销量增长；另一方面是不断增长的购买力。在这样一个背景下，商家们对“二八定律”的感觉越来越清晰。具体到白酒销售层面，有大量的数据证明，数以万计的白酒被销售到了市场上，那么，就会有卖方存在，而没有生意的，就要考虑自己的销售是否需要谋求新的突破。

　　对此，业内专家的建议是，必须瞄准增长大势，做好名酒生意才有望拉升店铺的盈利。

　　不是线上是“团购”

　　白酒的零售业务始终不是“爆发点”，一家烟酒店能吸引到的“散客”甚至撑不起店铺的各项费用。大批量采购的团购客户才是“重点”，谁手上的团购客户多，谁就能在销售业绩上不断刷新以往的记录。

　　按照以往的经验，团购客户自然是与一定范围内的线下酒类门店进行联系，直至交易完成。但随着电商的兴起，一些知名度高、实力雄厚的线上门店确实在“分流”各个省市区域内的团购客户。但是，大家必须明确的一点是，从现在到未来相当长的一段时期内，线上不占白酒销售的“大头”，线下占据一定的白酒销售份额。

　　所以，江西酒类门店的“老板们”可以做线上拓展，但不要强行将其作为提升业绩的“关键环节”。真正的关键环节是如何做好线下团购客户的吸引与服务。

　　业内专家建议，多年前就已经开始，在北上广深等超级大城市，大量的体验店代替了传统的、单调的销售类白酒门店。江西酒类门店的“老板们”也应该注意到了这一点，以国宝李渡为例，将自己的销售行为嫁接到服务中去，让客户在“免费体验”中成为客户。

　　对于如何做到这一点，可以效仿国宝李渡的“沉浸式体验营销”。比如国宝李渡设计的，吃酒糟冰棒、酒糟鸡蛋；参观酒行业历史文化、酒厂历史文化，店长讲解等等。当然，不能照搬照用，但可以学习借鉴，结合自己门店的大小、特色，或者结合经营者自身所有的社会资源，整合之后制定“沉浸式体验营销”的落地方案。

　　总而言之，未来的白酒销售，服务在销售中的作用将会越来越大，江西市场的酒类门店“老板们”当有所自觉、自省、自悟，尽早摆脱等生意的“困境”，加大对包括团购客户在内各类客户的吸引力，才是上上策。（来源：卖酒狼圈子 公众号）