节前的江西白酒市场“涨价不停，促销不断”

　　2020年涨了一年的白酒，转眼到了2021年还是在涨。首当其冲的就是泸州老窖，2021年1月4日，发布国窖1573的提价通知，紧随其后的是贵州茅台，旗下多款系列酒即将上调价格。但与众多名优白酒企业的“涨涨涨”相呼应的，却是线下实体消费场所内的“打折、降价、促销”。

　　江西市场白酒销售就是如此，以大型商超、部分烟酒店明显，除去飞天茅台外，包括第八代经典五粮液、国窖1573、梦之蓝M6+、青花郎等等都存在不同程度的“价格倒挂”，指导价与市场实际成交价之间存在着200元—300元的差价。

　　而对于“涨价不停，促销不断”的情况，有酒商直言，确定价格差简单、准确的方法不是线下走访调研，也根本用不着线下走访调研。只需要打开天猫、京东、苏宁三大电商平台就能了解名优产品的实际成交价。毕竟，对于动辄上千元的产品来说，消费者也会去做对比，线下商超、烟酒店为了笼络住消费者，定然也会比对线上的定价。

　　现实情况也正如这位酒商所说，线上大搞名优产品满减的活动，与线下商超的“打折、促销”只剩形势与说法上的不同，但在名优白酒产品的实际成交价上却是出奇的一致。

　　指导价的意义，让消费者买到“便宜”

　　按照南昌某大型商场酒水销售人员的说法，对于一些用酒需求量较大的团购客户，肯定也不会以零售价打折的方式进行交易。而经常购买高端名优白酒的消费者，对价格的敏感度非常高，是不是打折促销对其而言并不重要，他们往往会要求商家给一个实惠的价格，然后，他们再去做比对。

　　但是，以南昌现在的经济水平，人均收入来看，大部分消费者只会在逢年过节时，选购千元以上的名优白酒，而诸如“打折、促销、降价”等活动也是为他们准备的，目的是让他们感觉“买到了便宜”，一是促使消费者下决心而尽快完成交易；二是让他们可以买的更多。毕竟，销售旺季加速走量，加快回笼资金是必须的。

　　有业内人士指出，作为一种市场销售策略，指导价存在的意义就是与实际成交价形成“对比”。对销售方而言，利用这种对比吸引消费者购买产品。但作为品牌推广策略来看，名优白酒生产企业不断提高指导价的意义，则在于指导经销商高 效的开展产品销售，提升品牌在市场中的高端形象与地位。

　　至于“价格倒挂”，名优白酒生产企业必然会控制在“合理范围”内。某种程度上，这也是酒企扶持销售渠道的一种手段，助力其尽快完成销售转化，从而完成既定的各项任务。

　　消费者方面，确实有需求

　　从消费者的角度来看，根据对多个销售场所的实地走访，多数消费者并没有“价格倒挂”的概念，“打折、促销、降价”对他们而言，就是销售方在不亏钱的基础上，把产品价格降下来了，从而多卖货。

　　当然，也有从事消费品销售行业的消费者明白其中道理，但他们也不会纠结于到底是不是销售方真的让消费者买到了便宜。此外，消费者购买名优白酒多数出于“需要”，自饮只占了极小的一部分。与五一、十一等黄金假期不同，春节期间总是少不了送礼，主要包括亲戚、朋友、领导、客户几大类。

　　酒商表示，从过往的销售经历来看，打折活动总是具备吸引力，打折的力度又往往决定了销量的多寡。现在的白酒市场，以“茅五泸”为代表的名优白酒属于“良性打折”，合理范围内的“价格倒挂”，同行之间不存在比谁打折“更狠”从而增长销量的行为。

　　一方面，过大的折扣力度，对品牌一定会造成伤害，白酒生产企业必然会出手阻止；另一方面，名优白酒的社会认可度高，市场需求量大，也没有扩大折扣力度的必要。当下可以确定的是，除了飞天茅台以外，今年春节前名优白酒的价格基本已经确定下来。有需求的消费者应尽快购买，春节过后，这些名优白酒的价格可能开启新一轮的向上浮动。（来源：卖酒狼圈子 公众号）