厂商共生，白酒“降本增销”的供应链金融新解法

　　“中国酒商仍面临诸多压力与不确定性，白酒渠道扩容增速，新渠道消费能力较缓，渠道竞争骤然升温，消化库存是2023年的首要任务。”

　　今年6月，中国酒业协会在《2023中国白酒市场中期研究报告》中指出。

　　在挤压式竞争环境下，酒企往往通过高库存实现竞争优势，然而，这使得下游中小经销商资金进一步承压。“在强供给弱需求的行业环境中，库存有可能会变成销售的重要驱动力，但这个前提是库存控制在良性与安全的范围内。”安信证券食品饮料团队首席分析师赵国防表示，数字供应链金融成为核心酒企扶持中小经销商、优化经销商团队合作的一大路径。

　　在20家上市酒企中，洋河股份是通过经销商模式销售额Z高的企业，目前拥有接近一万家经销商。2022年财报数据显示，洋河股份通过批发经销获得的营业收入为291.07亿元，占营收的比重为96.69%，同比增长19.91%。

　　对于洋河而言，如何通过产业数字化与渠道改革，为经销商提供数字化能力与资金支持实现双方共赢共生？在今年召开的全国经销商会上，洋河股份党委书记、董事长张联东提出，从厂商共创1.0的“输血阶段”、厂商共建2.0的“活 血阶段”、厂商共赢3.0的“强血阶段”，走向厂商共生4.0的“造血阶段”。

　　从线下供应链融资到数字供应链金融，“洋河的酒香飘到哪里，数字供应链金融的活水就流到哪里。”张联东曾公开表示。

　　白酒行业上下游产业链复杂，金融机构与白酒核心企业如何共同为一级代理商、二级经销商，乃至难以获得金融服务的终端客户解决燃眉之急，实现“降本增销”的厂商共生？近日，记者走入江苏省宿迁市洋河镇，深度走访了洋河股份。

　　从业务数据化到数据业务化

　　“前面十年，我们实现了业务的数据化，未来十年，我们希望通过模型建设与大数据分析应用，实现数据的业务化。”洋河股份数字化运营中心总经理姚忠明告诉记者。

　　洋河股份的数字化转型从2006年启动，2013年起，洋河股份将原有的生产制造系统全部换成压力系统，使业务生产从标准化走向数据化。

　　洋河酒有悠久的历史，而如今，数字化正在重塑其生产、包装、运输、管理、运营等全过程。记者在洋河股份的生产车间注意到，其布局了智能化生产线、酒液自动检测等先进技术，通过MES智能工厂项目实现了生产过程的全 面可视化、数据化、效率化，此外，洋河研发了白酒行业第 一个智能化立体仓库，可实现全自动化仓储。

　　据姚忠明介绍，除了智能生产制造，洋河运用了AI技术实现终端陈列的精准识别，运用一物一码技术了解在线库存情况，实现了渠道管理的全 面数字化，并通过大数据分析来了解消费者表现。“未来五年，我们会从数据业务化、管理智能化、产业生态化构建数字化护城河。”姚忠明表示。

　　基于渠道端的数字化转型，洋河从2014年开始搭建支付体系，通过在线支付与“一物一码”打通全渠道数字化闭环，为后期对经销商、终端、关键人、消费者的精准营销提供了数据基础。

　　姚忠明提到，在产品端洋河建立了渠道商从商流到物流再到订单流的闭环：供应商送货时的包材赋码，到生产车间的四码关联，产品扫码出库时与经销商物流对接，再到经销商与终端收货入库、上架，Z后到消费者扫码，实现了白酒产销全过程中的产品流向与销售表现全监测。

　　数字供应链金融破题

　　作为核心企业，洋河通过数字化建设，得以掌握下游一级代理商、二级经销商、终端客户的销售数据，进而为数据驱动的数字供应链金融提供可能。

　　“2019年之前我们采用线下传统信贷模式，帮助下游经销商做融资产品。”洋河股份财务中心副总经理王亮提到，但银行传统的抵押贷款产品受众群体较为狭窄，整体融资成本较高。

　　2020年7月，洋河股份与建设银行合作推出第 一款面向江苏省内客户的线上化供应链融资产品，2020年11月，洋河股份正式与网商银行上线了针对全国客户的线上供应链产品，网商银行将大雁系统嵌入洋河的供应链系统中，所有洋河经销商可足不出户按需申请，实时授信，实时支用。

　　目前洋河股份已与11家金融机构达成合作，其中，王亮提到网商银行对小微经销商客户的融资产品助力Z大。

　　“一级代理商与厂方之间有一对一的经销协议和采购行为，具有大量交易数据支撑，但下沉到二级经销商和终端门店方面，他们的融资需求需要我们进一步挖掘。”王亮指出，针对小微经销商与终端门店客户，由于融资额度较小、信用数据不足，往往难以从传统银行得到信贷服务。“大部分经销商都是商贸企业，其Z大的特点是流量大、轻资产，数字供应链金融完全基于历史交易数据，以数据驱动信贷从而解决融资难的问题。”

　　网商银行降低了相关服务的门槛，在经销商通过系统点击融资申请后，洋河会推送经销商的基本信息、历史采购数据、经销协议数据到银行，为银行信贷提供数据补充。

　　据王亮透露，自2020年上线以来，洋河的经销商通过网商银行合计支用贷款近10亿，每3个寻求融资的洋河经销商中，就有1个曾使用过网商银行的大雁系统。

　　如何实现“降本增销”？

　　销售是酒企Z大的业务诉求，然而，在近年来挤压式竞争环境下，价格倒挂、市场窜货等问题往往会损害酒企与经销商双方的利益。

　　在数字化降本的同时，如何促进销量健康、稳步增长，是白酒行业面临的一大难题。

　　金融赋能业务，实现生态供应链合作共赢，正在成为洋河与网商银行探索的方向。

　　王亮告诉记者，过去洋河一直围绕金融产品做金融，但现在希望围绕业务做金融，让金融产品结合产品销售做精准化、个性化投放。他提到，节假日集中的三季度是酒企的促销高峰期，厂商与经销商对消费者有大量促销政策，相较往日也衍生出更大融资需求，金融机构可以为经销商提供临时提额或阶段性降低融资成本、降低贷款利率等举措，帮助经销商解决资金难题的同时赋能厂商产品营销。

　　“基于数据的精准分析格外重要。”赵国防向记者表示，特别是在行业复苏的过程中，如何捕捉消费场景、精准刻画消费者行为、迎合消费者需求、满足经销商的短期资金需求，都是数字供应链金融下一步要解决的问题。

　　招商证券非银金融首席分析师郑积沙指出，数字供应链金融应当具备四个特征：第 一是全域实时，提供稳定、高频、时效性强的金融服务；第二是精准高 效，供需匹配更精 确，风险定价更精准；第三是协同开放，在基础的信贷业务与金融服务上可以转接相关销售业务；第四是“降本增销”，企业与金融机构共同寻找业务机遇实现共赢。

　　如今洋河股份的渠道改革也正在推进。在继续扶持经销商渠道外，姚忠明告诉记者，如今洋河希望通过私域运营、场景营销、会员中心管理等等打通与消费者的连接，深挖渠道增厚业绩。

　　“所有消费品企业，Z关心的痛点是如何与消费者建立直接的互动，真正建立起数量大、可运营、可营销的会员体系，这需要通过数字化的方式打穿整个供应链。”网商银行数字供应链金融事业部总经理牛学峰表示，在加速品牌与C端消费者直连的过程中，可以进一步基于支付宝的数字化工具与通用能力，实现洋河数字化运营的提升。（来源：21世纪经济报道）