水井坊营销变革落子成局，高端征程新起点乘风破浪

　　8月18日，近日来开始引发业内关注、但一直未正式公开的水井坊高端白酒销售有限公司，终于以召开股东大会的方式官宣。

　　基于疫情防控需要考量，这场备受行业关注的活动采取线上方式进行。而这场于线上召开的股东会，以“立足新起点，开创新局面”为主题，宣告水井坊在半年报中所提及的下半年工作重点之一“营销突破”正式落地。至此，水井坊高端白酒销售公司则成为业内继国窖、内参等厂商深度联盟公司之后的又一个重磅级企业。

　　而值得一提的是，在此次高端销售公司股东大会召开的同时，水井坊还启动了“典藏公益行动计划”，该行动将会从今年开始，以回馈社会为指引，在承担企业责任的同时，为高端品牌赋以更深刻的产品内涵和品牌精神。

　　对此，坊间普遍认为，以上两大举措同日官宣意味着水井坊的高端化战略，围绕春糖期间明确的“成为高端浓香头部品牌”愿景开始进阶升级，也吹响了其将在高端白酒头部之争中开创新格局的号角。

　　正当其时的营销模式变革

　　如果说，2000年8月9日在广州举行“水井坊”考古发现暨水井坊酒展示会，以惊艳之举拉开了水井坊横空出世的序幕，奠定了水井坊作为白酒高端市场的地位。

　　那么，水井坊高端白酒销售公司的成立，同样也是一件意义重大的里程碑事件，因为其代表水井坊在推进高端化战略的路上，完成了营销模式的创新变革。

　　显然，这种变革，一是来自于行业大势所趋。近年来，全国白酒产销量同步下滑，产业集中度提升，行业进入到量降价升的发展周期，消费升级趋势明显，品牌高端化、产品高端化、营销组织高端化已是必然之路。水井坊高端酒销售公司的建立，正是营销组织高端化的具体表现。

　　当然，这种变革，还来自于水井坊自身所需。水井坊是高端白酒品牌的，作为具酿造历史和文化的名酒需要进一步激发“白酒第1坊”的品牌张力，夯实品牌高端化形象，并通过品牌核心价值传播、高端化产品推广与培育，重新塑造消费者对水井坊品牌的价值认知，为水井坊持续发展赋能。

　　为此，变革厂商合作模式、组建高端酒销售公司可谓正当其时，而且战略意义明显，其主要体现在以下四方面：

　　其一，更加专业化的运营。高端销售公司将逐步构建组织职能的专业性、专职化，以营销工作闭环能力为，创新营销模式，提升执行能力，为经销商提供更加灵活、更加深度、更加专业的服务。

　　其二，构建厂商利益共同体。高端销售公司的目的在于建立长期可持续的战略伙伴关系，共同做大做强水井坊高端化产品。通过核心经销商协同关系转变，构建厂商命运共同体，实现营销力的更大化。

　　其三，价格体系更具有市场竞争力。高端销售公司将以股东利益为基础前提，优化产品价值链，产品价值链具备较强的市场竞争力，同时通过高端销售公司与优质商家共建市场，共同维护市场秩序。

　　其四，有利于全国商家体系建设。高端销售公司将吸引更加优质的经销商加入水井坊高端化战略的长期布局蓝图，进一步拓展全国市场，并通过优势构建，向大商打造、优商扶植、多商协同的区域精耕转化。

　　25个大商角色转变增强市场动力

　　据悉，此次股东大会，来自水井坊24个省级市场的25家商贸企业参会。包括了水井坊传统核心市场如河南、湖南、江苏、四川、广东、浙江等，又包括河北、山东、陕西、广西等新兴核心市场。他们中间不乏一开始就跟随水井坊品牌一起发展的，至今已有20余年的精诚合作。如今，他们都从总代转换为了股东。而本次以股东大会官宣高端销售公司的成立，也显示出了这些股东“主人翁”的身份意义。

　　新天丰集团董事长骆小蓉在此次股东大会上被推举为水井坊高端白酒销售有限公司董事长。在她看来，每一家企业的销售模式都是根据市场变化和自身发展的需求进行优化、调整。水井坊高端销售公司的成立实现了模式创新，厂家和经销商成为了“命运共同体”，极大提升了经销商的积极性，激发渠道活力，将推动水井坊高端化战略在各个区域市场的有效落地和突破提升。

　　对于高端销售公司接下来的运营方向，水井坊高端白酒销售有限公司总经理陈全表示，首先是高端销售公司将聚焦典藏及以上产品，通过更好的、更落地的、更接近市场的或者说更符合高端消费场景的产品，去满足目标消费者的需求；

　　其次，高端销售公司将承担品牌策略落地的责任，输出更多高质量的体验活动，对高净值人群进行高质量服务，使消费者理解、感受到水井坊高端产品的品质与文化，并推动其运用到各类消费应用场景上，推动产品销售可持续良性增长；

　　另外，高端销售公司还会通过组建独立的团队，不断优化产品价值链，确保客户的利益得到，并对一些表现优异，贡献较大的合作伙伴，也将会邀请其加入公司，成为股东，共享品牌成长红利。

　　典藏有望实现规模放量

　　在今年春糖期间的经销商大会上，水井坊在未来五年使命中已明确将持续保持成长动力，赢取更大的次高端与高端市场份额。而承载赢取高端市场份额使命的，主要就是典藏。

　　水井坊表示，根据消费趋势的变化，需要进行价位的结构化升级，通过枪口上移、支点前移，以高端带动次高端，尤其是通过典藏及以上产品的成功布局和带动，发挥产品杠杆效应和虹吸效应，促进全线产品联动。

　　这充分表明，典藏系列的地位将更为凸显、更具战略价值，也是为水井坊高端化战略持续推进的核心动力。陈全表示，这也是组建高端酒销售公司的主要目的之一，那就是通过营销模式的变革，在市场、品牌、渠道、管理等多个层面共同发力，不断提升典藏的品牌影响力及渠道扩张能力。

　　从目前的市场反馈来看，虽然水井坊高端酒销售公司组建不久，但典藏的价值链优已经先行一步。在部分区域市场，典藏的市场批价涨幅达到15%-20%以上，表现出强劲的市场成长性，而对于一款高端品牌来说，成长性越强，品牌张力就越大。

　　除此之外，按照水井坊持续进行高端投入的策略，未来对高端品牌的资源投入也将不断加强，如本次水井坊同时启动的“典藏公益行动计划”，就将为高端品牌赋以更深刻的产品内涵和品牌精神，从而有助于典藏品牌的价值提升与市场带动，为其规模放量提供助力。（来源：华夏酒报 编辑：闫秀梅 作者：吕俊岐）