两大清香“核”力量之一，汾阳王“全国化”攻略按下山东启动键！

　　同属“清香型白酒核心产区”，与汾酒并进的汾阳王，正以奔跑的姿态践行着清香天下的使命。

　　——编者按

　　9月6日，第二场“高端清香发展”论坛在泉城济南隆重召开，时隔月余，于河南正式开启全国化征程的汾阳王，再次挥师东进，在山东按下省外“第二战场”启动键。

　　与会，王新国、王赛时、钟杰、杨光、朱建军等行业领导、专家，许大同、杨华勇、范泉涌、肖发庆、姜华军、苏庆洋、张士将等山东知名大商代表，以及来自山东各地的经销商力量、媒体人士200余人齐聚一堂，在探讨“高端清香”格局与趋势之时，见证了我国清香“新领航”力量汾阳王携“王之势”，按下山东市场启动键的激动时刻。

　　此会，关于高端清香发展的探讨再次升华，关于汾阳王“十四五”规划的脉络及市场推进节奏更加清晰。

　　“清香势已成，只待漫天下”

　　当下清香之势，已不能简单用复苏、崛起来形容了，更应用“当势而立、席卷天下”来形容。这其中，又当以“清香型白酒核心产区”两大“核”力量：汾酒与汾阳王为标榜。作为清香“带头大哥”的汾酒，于近年来难抑潮头的飙涨之势，已用确凿的市场成绩让业界频频哑然。而汾阳王，作为另一支清香产区“核”力量，以“三十年磨一剑，一剑惊天下”的磅礴之势，扛起了“清香新领航”大旗，与汾酒并行突进让“清香漫天下”的进程进入加速期。在此背景下，以“高端清香发展”为主题的论坛，在继续上一场于郑州的精彩之后，进入第二话：

　　“清香在已逐步恢复荣光的‘汾老大’的领衔之下，在其他中坚力量企业们群策群力、锦从而行的共同努力下，正在构建全新的、庞大的清香势能。”中国酒类流通协会会长王新国表示，“一超带多强，多强皆使力”是当前清香军团的特征，也是当前争夺消费市场具组织力、行动力的优势力量。可以预见，在清香阵营的共同发力之下，未来消费市场的香型格局极有可能被改写。在这个过程中，处于清香白酒核心产区的汾酒、汾阳王等清香中流砥柱，必将肩负更大的责任与担当。他还强调：“当下，白酒消费正向名酒品牌集中、向优质产能集中、向优势产区集中的态势在不断增强，品质和品牌将成为市场竞争的核心要素，而高端化将成为清香型白酒征伐市场的重要武器。”

　　“在汾河河畔的杏花村，诞生了清香的两大品牌：一个是汾酒，一个是汾阳王。”山东省山西商会会长朱建军表示，清香作为三香之源，是大自然的馈赠，更是后来人的努力。汾酒作为曾经的白酒“老大”，历尽磨砺、始炼成金，如今正青春焕发带领着“大清香”走向快速发展的通道；而汾阳王，更是数十年修炼，成就了今日的“山西第二”及清香阵营中的新领航力量，这其中自有因果，是大自然赋予了清香核心产区美酒酿造的条件，也是汾酒、汾阳王等清香头部力量则把握了这样的条件并快速成长，而成长起来之后又以更多样化的方式回馈产区。他强调天然优势、后天努力都是清香崛起的因，而未来清香制霸市场才是果。

　　“汾阳是一个古老的地名，也是我国更早的酿酒起源地，周之古兹、晋之西河、唐之汾州、宋之汾阳，都指向于此。”名酒史专家、山东省社会科学院研究员王赛时以历史考证的视角，溯源了汾阳地区作为白酒之源的脉络。他表示，汾阳酿酒走过了三个历史时期，产生过三大名酒：北朝汾清、唐代乾和、汾州火酒。而作为清香之源头的汾阳，不仅之于清香产区的卓然地位，更是对白酒发展有着三大贡献：汾阳火酒在白酒行业率先起步；汾阳的清香酿造奠定了白酒的基础；汾阳让白酒成为我国第1酒种。在王赛时的讲解中，不仅涉及了地理溯源，还有人文探析，并就汾阳王酒业人文印记的“郭子仪”与酒文化、礼仪文化等方面进行了诸多追溯：“我国历史上的七子拜寿、富贵寿考、大富大贵、多子多福、寿比南山、以酒祝寿、寿酒福光等成语典故都集中于汾阳王郭子仪。”在娓娓道来之间，引得与会客商静听细品，如饮醇酒。

　　而名白酒专家、源坤教育创始人钟杰则从白酒品评大师的角度，对白酒消费在不同时代不同需求的维度进行了讲解。他表示：“白酒消费可简单总结为三个阶段：一是缺酒喝的年代，国家抓建设，酒业抓产量；第二个阶段是有酒喝的时代；第三个阶段是选酒喝的时代。”而在选酒喝的时代，白酒的风味侧重从香大、味重、悠长来到了三感时代：香要雅，味要绵、要顺，重要的体感要好且醒得快。他强调，当前选酒喝的时代，强烈的消费主张就是对品质的要求，而白酒对于品质所要表达的内涵则聚焦于产区内涵，特别是核心产区。

　　“小品类的生存空间正在萎缩，而主流品类则在不断壮大，恰如当下的酱香热、清香热。”北京正一堂营销咨询有限公司董事长杨光开门见山，以酒业观察者、思考者的身份，对当下香型格局及清香型白酒未来发展进行了趋势分析。“未来清香型白酒发展有三大趋势：一是头部化品牌，二是优质化产能，三是文化赋能。”其中，优质化产能是当前清香型白酒的短板之一。他认为，优质清香的产能比优质酱香的产能还要稀缺，未来优质清香产品的价格会不断上涨。以此为延伸，他还讲道白酒特别是清香型白酒需要在高端化、次高端化方面有所建树：“未来消费市场将由中产阶级占主流，也因此白酒的消费趋势及发展方向，必将以高端化、次高端化为主旋律。”

　　而在论坛的“圆桌对话”环节，资深媒体人、众合哲邦董事长 、XN知酒创始人向宁以主持人身份登场，由“清香大势已成”为开篇，以“酱香的今天就是清香的明天”为结束语，与山东鲁供糖酒有限公司董事长许大同、相合酒库联合创始人总经理杨华勇、东飞酒业有限公司董事长范泉涌、日照商源酒水有限公司董事长肖发庆、诸城协同商贸有限公司董事长姜华军、菏泽启盛烟酒百货铺董事长苏庆洋、山西汾阳王酒业销售总经理靳利生等与会嘉宾进行了深刻的探讨：清香凭什么带来财富新机遇？清香的竞合、进化有哪些显着特征？高端清香基于清香未来发展的作用及破局路径有哪些？……一系列直指核心的问题及嘉宾们精彩纷呈的观点频频出现于会场，引得与会客商掌声不断。

　　“清香新领航，目标30亿、摸高50亿”

　　“清香大势已成，是汾阳王走出山西的勇气所在，也是将未来路走好的信心所在。”山西汾阳王酒业有限责任公司董事长王再武表示，在此大势之下，“南下河南、东进山东”将作为汾阳王“清香新领航，推进全国化”的重要开篇。而要实现全国化目标、占领高端清香主阵地，并在‘十四五’期间达成30亿目标，汾阳王将以‘六大新领航’为方向努力践行，即产区新领航、品牌品类新领航、品质新领航、文化新领航、产品新领航、渠道新领航。

　　而针对“十四五”目标达成，王再武对战略路径进行了大致勾勒：“十四五期间，汾阳王酒业将深入实施‘355235’高质量发展战略，推动企业的跨越式发展。具体来说，就是努力实现30亿战略目标、继续扩大生产规模，形成5万吨白酒产能、组建500人销售团队，打造青花20、30汾阳王两大高端产品、清雅汾阳王等三款次高端产品以及时间陈酿汾阳王等五款核心大单品。”

　　而针对省外市场的拓展渐进，汾阳王也早有动作。王再武表示，汾阳王酒业的市场布局正拉开大幕：“目前，全国化网络正在不断扩大，以山东、河北、河南、内蒙古、陕西、宁夏等为代表的全国核心样板市场正在精准、有序推进。”

　　而对于正式启动的山东市场，王再武予以高度重视：“山东市场，不仅是汾阳王酒业于‘十四五’期间实现30亿目标的基础，更是清香大势下摸高50亿的决胜因素。”显然，山东市场之于汾阳王省外拓展，具有相当重要的意义。其不仅是汾阳王打造山西、河南、山东一体化，实现汾阳王“泛山西市场”崛起的关键要塞，更是汾阳王全国化布局的重要起点及跳板。也因此，王再武表示，将聚焦资源努力将山东打造为5亿级、甚至10亿级的省外核心市场。

　　而对于山东市场的系统规划与具体推进，将侧重七个方面：

　　一是加大品牌投入，通过高铁、户外、公交车身广告等宣贯形式完成汾阳王之于山东市场的形象导入；

　　二是采取区域和渠道代理制，重点打造济南这一桥头堡市场。同时，将青岛、枣庄、临沂、潍坊等作为重点市场进行有序孵化。目标是用一年实现山东核心市场的布局，三年实现重点占有，五年实现全省布局；

　　三是通过招商、扶商、强商的经销商合作策略，完成B端的布局；

　　四是通过品鉴会场景化、终端生动化、品鉴顾问等方式推进C端消费者的培育；

　　五是将流通、团购渠道进行区隔并各自独立运营；

　　六是积极与有资源、有团队、有运营实力的经销商探索开发定制合作模式；

　　七是厂商共建市场，汾阳王酒业组建更庞大的服务团队为各地市经销商提供及时服务。

　　不难发现，对于山东市场的规划与布局，王再武显然已胸有成竹。而在我们看来，汾阳王选择山东作为省外市场攻略的“第二块战场”，是有着充分的考虑与优势的。首先，地理优势而言，山西、山东之间仅“一山之隔”，相互之间拥有深度的民间交融与互动；其次，号称800亿白酒消费体量的山东，拥有颇为深厚的清香消费氛围，诸如汾酒、牛栏山等清香型企业多年来的扎根培育，早已在山东打开突破口。第三，清香大势带来的机会。当酱香热因为门槛渐高、品牌无序等问题的影响下，在未来必然会有所降温之时。“酱香之后看清香”的财富新风口中，清香必然会成为下一波渠道力量迁移的主要阵地。

　　于此种种，对于清香新领航、两大清香“核”力量之一、清香型白酒中坚企业代表的汾阳王而言，无论是此前的河南，还是现下的山东，都不会是终点，而是起点。（来源：华夏酒报 作者：孙晓琳 编辑：张琦）