没有“等”到的成功，只有“抢”来的市场——牛栏山事业部邢东青

　　邢东青，他是一名共创远景老兵，一名白酒行业老兵。2011年入职共创远景，目前就职于牛栏山事业部，负责牛栏山产品巢湖市场操盘工作。从淡雅到牛栏山，他任劳任怨，扎实工作。在操盘巢湖市场的两年多时间内，他完成了牛栏山产品在巢湖市场的全系列布局和网点布建，并在他的操盘引导下将巢湖市场打造为增长迅猛、市场良性、极具发展潜力的市场。

　　从弱到强，两翼齐飞，抢占市场先机

　　总结邢东青在巢湖市场的工作，可以概括为熟悉市场、全力投入、敢想敢干、突破常规、抢占先机。

　　2018年刚调到巢湖市场时，巢湖市场以大陈酿产品为主要突破口，所有市场策略均围绕大陈酿展开，新一代的市场网点布局不足700家，网点占比不足50%，相比周边市场，巢湖市场明显是一块洼地，无论是回款还是品项，均低于周边市场，市场基础工作差距明显。经过与公司领导的深入沟通，在市场竞争还处于15元～20元价位时，巢湖市场率先投放价位30元的精品陈酿产品，与新一代两翼齐飞，率先进行品项结构提升，带领光瓶酒消费升级。

　　借鉴皖北市场的小红牛换购政策，首创小红牛换购陈酿箱皮政策，把消费者促销活动由实物转变为酒水，极大地刺激了消费者整箱购买牛栏山陈酿的热情，提升了终端店老板陈酿上货架的频率和产品陈列饱满度，提高了产品的动销率。

　　品项结构提升与渠道深耕细作齐头并进

　　深入贯彻、落实董事长“提结构、扩品项、拓乡镇、强餐饮”重要指示要求，制定落地执行方案。以大区为单位逐条分解各项指标，制定方案措施，推进时间节点，全力推进。

　　经过两年的市场操盘，巢湖市场连续两年以超50%的增长率傲视群雄。年份牛酒、G20、珍品陈酿、精品陈酿、新一代、小红牛等产品全部导入市场，并快速开展网点布局，年份牛酒网点200家，珍牛网点850家，精品陈酿网点接近1500家，新一代网点突破1800家。珍牛G20产品以大型连锁商超为突破口，树立产品及价格标杆，稳步推进市场网点建设，其中珍品、精品陈酿、新一代网点餐饮占比40%以上。市场年回款从500万到1000万再到年目标1650万，保持着强劲的发展势头！

　　一切围绕终端干，

　　终端围绕动销干。

　　践行两大绩效公式，做好网点开发、维护，与终端建立良好客情关系，纵向提升单店品项及销量，横向提升牛栏山产品的市场占有率。

　　在保持销售团队稳定的情况下，邢东青坚持与助销业代一同下市场跑网点，帮助完成日目标，以身作则。通过让经销商老板自己下市场，围绕网点开发、品项升级、产品生动化、市场氛围等关键指标发现问题、解决问题，并结合关键指标制定绩效考核方案，引导助销代表践行一切围绕终端干，终端围绕动销干。

　　抢时间、赶进度

　　真抓实干、提量增收

　　2020年疫情肆虐华夏大地，严重滞后了产品的各项市场指标推进，但没有影响邢东青对2020年销售目标完成的信心。

　　在董事长提出的“抢时间、赶进度、真抓实干、提量增收”重要讲话精神的指导下，他已经全身心投入到新一轮工作中：陈酿稳步提价；推进珍牛网点建设占比市场总网点50%以上目标；推进新一代网点占比市场总网点80%以上目标；推进精品陈酿网点占比总网点80%目标；推进年份牛酒网点占比总网点20%目标。

　　在市场基础建设层面、品项结构提升推进上，他坚持深入，真抓实干，稳步在时间节点内推进、完成市场各项指标。雄关漫道真如铁，而今迈步从头越，相信在邢东青的努力下，巢湖市场2020年各项指标都能保质保量完成，登上一个新的台阶。（文章来源：共创远景-酒界）