村镇联盟下沉营销，小角楼归来的强力支撑？

　　2020年，小角楼动作不断：签约民酒网，打通线上电商通路；开放大商股权激励，重点市场组建一省一商合资公司；打造核心单品的同时，推出小批量定制酒业务；下沉市场，打造“村镇联盟”……作为川酒小金花之一的小角楼，正以积极的姿态宣告，昔日的我国白酒产销冠正强势归来！

　　而在市场向头部企业集中的当下，小角楼的战略战术能有效突破名酒们的围堵，成功实现弯道超车吗？为此，酒说采访了小角楼酒业总经理白太军，他给出了四字秘诀——下沉营销。

　　1、下沉村镇，区域酒企的蓝海突破

　　随着名酒价格的不断上涨，消费力强的一二线城市成为名酒们的竞争红海。然而多年的市场挖掘，以及宏观经济的未见好转，使得一二线消费市场逐渐饱和，发展空间逐渐缩小。而三线以下城市及县级市场，却因为消费价格承受能力有限，而被名酒们忽略，反而因此尚有充足的市场开发空间，成为区域酒企的竞争蓝海。

　　小角楼看准了这个突破机会，毅然选择了走向县级市、县城、乡镇和农村的下沉之路，专注县、乡、村三级主力市场。

　　小角楼酒业总经理白太军说，在小角楼的大本营四川，市场将下沉至镇；而四川以外，市场将下沉至村级。

　　白总说，每一个村镇都是一个小的集体消费群，其消费具有共性和相互引导激发作用。所以小角楼还将在村镇进行“村镇消费培育”，并组织大量村镇消费指导的品鉴会及投放大量赠饮，把低价产品在村镇当团购产品操作。与传统的招商和推式营销不同，通过村镇消费群体的培育，反哺各级终端网点建设。

　　2、村镇联盟，逆式渠道的新模式

　　据了解，小角楼已经在河南开始实行下沉市场的营销模式，并一个一个地打造样板村镇，先做好一个场镇，再做下一个场镇。当数量渐增，形成一定规模后，“村镇联盟”模式便形成了，这时采取逆式渠道的新模式，很容易就能发展到县级和县级以上的代理商。

　　具体流程便是先由村社直接对品牌进行消费者培育，当村级消费群体形成后，再辅助场镇核心商家的加入，在场镇核心商家的基础上择优发展县级经销商。

　　这种逆式渠道链条深耕模式，特别适合像小角楼这样的知名川酒实现市场下沉。

　　3、小商模式，借鉴名酒的成功战术

　　除了招募村镇合伙人外，小角楼还在个别下沉市场实施小商模式。通过城乡的多个小商，替代传统的经销商渠道。

　　其实，茅台、五粮液等名酒早就开始实施小商+专卖店的模式了。据了解，五粮液2017年的新一轮招商中，新进入的经销商大多为3~4吨的小商；2018年大商销量占比由2016年的40%下降到30%左右；而后推出的“万店工程”，更使专卖店小商数量达到了1000多家。茅台更是很早就开始实行小商制了，经销商之间无大小差别。2019年茅台传统经销商分销渠道（不包括直销）1.7万吨，茅台酒目前经销商+专卖店约1800家左右，平均一家不到10吨。

　　这是由于大商议价权过高，在产品推广和定价等方面以自身利益为重，容易导致企业对渠道和终端的掌控力变弱。同时大商由于配额高，必须要追求资金的周转效率，通过低价出货虽然毛利率变低，但周转率提升后，可以维持一个较高的ROE。而小商制度可以避免低价甩货，维持产品顺价差，同时还有利于提升公司渠道控制力和议价权。

　　小角楼的小商模式，与名酒们的又略有不同，更多地是在无经销商加入的情况下，通过渠道下移，借助优质的核心店或大二批，让品牌快速落地。借助这些小商的运行，能迅速构建起小角楼的渠道和市场基本面，让品牌在区域市场有一定氛围时，能吸引经销商的加入，有利于第二阶段的招商。这其实，也是一种逆式渠道的操作模式。

　　同时，由于小商模式避免了区域窜货的发生，有利于延缓市场价格的透明化和产品的老熟度，故而再次增加了后面阶段招商的吸引力。

　　如果说川酒振兴的大背景，是小角楼归来的有力背书；那么村镇联盟下沉营销，或许是小角楼归来的强力支撑。在白酒竞争的一片红海中，小角楼另辟蹊径，开创了村镇联盟的新营销模式。目前，小角楼以巴中、川东为根据地，布局了华东、华北、华中三大核心板块，并逐步向外围拓展。小角楼的全国化征程已正式开启！（文/刘简眉）（文章来源：酒说）