四大系统建设，打造销售铁军

　　世间所有的事件开展都离不开人的参与，当一群人为了实现某一特定目的而形成的一个系统的集合就变为一个组织，去实现那些靠个人力量难以实现的目标。组织形成后则出现了另一个问题，组织的管理问题。这一问题是指在特定的环境下，协调组织所拥有的资源进行计划、组织、领导和控制，以便有效的实现既定组织目标的过程。打造一支有执行力的销售铁军，是所有业务团队管理者都在持续探讨研究的一门重要课程。

　　一、三个明确，确定前进路线

　　1、明确工作重心，让团队知道该干什么

　　从心理学的角度来说，人在只做一件事的时候效率是高的，过于繁杂的工作不利于工作的开展，业务员的工作亦是如此。因此，团队管理者应该根据市场所处阶段的不同，指出当前阶段的主要工作方向，制定方向指引下的具体工作内容，单月好不超过三件。若想确保团队的工作方向不会跑偏，简单有效的方法就是将其制定成指标，纳入绩效考核中。

　　2、明确执行流程，让人员知道该怎么干

　　在方案的执行阶段，为了防止业务员将企业机密泄露给终端店主和竞争对手，通常是不会让业务员带着具体方案政策去执行的。但是许多团队在政策宣贯过程中往往又宣贯不到位，业务员不了解政策制定的背景和目的，在一知半解的情况下开展工作，然后在执行过程中出现了很大偏差，活动效果与预期大相径庭。如果开展的是品鉴会等单场的执行活动，就需要对业务团队进行培训，培训之后再进行现场情景演练，达到牢记执行流程的目的。如果是持续性活动，就需要团队管理者在执行前，将活动拆解成一个一个小的阶段，按照流程逐步推进。

　　以联盟体客户的开发签订为例，该项工作可以拆分为四个阶段。第1段集中灌输活动政策、选店标准及执行细节。第二阶段让团队优先寻找意向度高、客情好、渠道资源匹配的客户优先谈判如十万活动政策，为期半个月，半个月之后十万联盟体政策准时结束。第三阶段筛选匹配度稍弱的客户谈如五万活动政策，为期二十天，到期后五万政策结束。第四阶段再去拜访那些中小型的核心客户，设定好活动期限。让团队井然有序的推进一轮一轮工作。

　　3、明确任务目标，让团队知道该干多少

　　心理学上有一个责任分散效应，指对某件工作，如果是单个个体被要求单独完成任务，个体的责任感就会很强，会作出积极的反应。但如果是要求一个群体共同完成任务，群体中的每个个体的责任感就会很弱，面对困难或遇到责任往往会退缩，也就是人多不负责，责任不落实。因此在分配任务时，务必将责任分配到个人，例如经理为单片区域的工作负责，主管为某一事件负责，业务代表为个人行为和工作目标负责，目标制定后层层跟进下压。务必要让个体成为单一责任主体的责任人，才更能激发团队成员的个人责任感。

　　另外需要注意的是，任务目标的制定不仅要符合管理者对市场的预期，也要和团队成员进行探讨，这样的目标才具有可执行性。目标制定的目的是为了追踪执行进度，为后续的奖惩提供依据，因此目标的制定必须要让成员信服。同时，业务团队的士气是靠一个个小目标的达成建立起来的，长期制定假大空目标，只会让成员对目标变得不在乎，丧失了目标制定的原有目的，这是切不可取的行为。

　　二、三大体系，奖惩有度

　　奖惩若不以制度作为依据，而是凭借管理者的个人喜好作为判定标准，势必会让部分团队成员心生不满，非常不利于团队的长期稳定性的。合理的体系制度是团队长远发展必不可少的基石。

　　1、管理体系规范团队行为

　　管理体系的制定是为了规范团队的日常行为，塑造积极向上的企业文化和端正的企业价值观，赋予员工明确的使命责任。想要达成这一目的，就要与薪资体系、晋升体系进行挂钩，公布公开，让团队成员铭记心中，并且管理者以公平公正的姿态去执行。酒水业务团队的管理制定通常从出勤、车辆使用、市场费用核销、跨区域销售、低价销售等方面进行制定。

　　2、薪资体系工作积极性

　　薪资体系设置原则应该是能在销售淡季团队基本收入，在业务高峰期能激励团队提升业绩。并且要横向对比往年业务团队收入，纵向对比竞争对手的业务团队收入都有一定竞争力。这就要在设定好年度总收入后，根据所销售酒水的产品属性来倒推设计薪资体系构成。薪资体系构成通常分为以下几项：

　　· 基本工资：是业务团队工作的基础，不宜过多，满足当地低薪资标准即可；

　　· 岗位工资：根据团队成员的能力和工作年限，对岗位等级有所调整，通常业务代表和主管分为3到5级，每级之间相差如200到300元收入，经理及以上级别分为3级，每级岗位工资相差500-800元左右；

　　· 全勤奖：激励员工提高自己的出勤率，这部分薪资通常每月100到200元即可；

　　· 提成：提成是薪资体系中的一大关键，也是销售团队提高收入上限的主要方式。需要根据产品属性、岗位等级的不同进行设置。不同市场阶段、不同渠道成员或是销售淡旺季的提成收入，也可以通过调整提成系数的方式进行平衡。若想加强提成的激励性，也可以通过设置任务坎级，每个坎级完成后提成增加的形式来实现这一目的。

　　· 年终奖励：业务团队的年终奖励与全年销量挂钩，分为两部分发放，一部分在春节前发放，提高团队氛围，另一部分在次年年中时发放，可以在一定程度上减少团队人员的年后流失率。

　　在开展一些重大活动时还可以做一波阶段性的任务完成奖励，或是以设置排名奖励的形式刺激团队成员之间竞争氛围，从而达到更好的活动开展成效。

　　3、晋升体系提供发展平台

　　晋升体系既给了想成长的团队成员发展通道，也是在为公司实现更好的资源匹配使用，让合适的人做合适的岗位上发挥自己的价值。晋升体系的内容须根据过去一年的业务表现、绩效考核达成、个人发展潜力来制定。每年提供一到两次评级定岗的机会，建议一次为佳。一是让团队成员更加珍惜晋升机会；二是在年后调整，能够以岗位的调整和薪资的双重激励保留优质人才；三是对有严重缺陷的员工可以以岗位下调的方式减少人员开支。

　　三、六项措施，做到有效管理

　　1、三会体系

　　会议是团队管理中重要的手段之一，其目的不是为了走形式，占用团队的时间，主要目的还是发现和解决问题，因此开会应该具有明确的目的性，主次清晰，能有效利用时间。这就需要会议主持者提前做好准备。通常我们会把酒水业务团队的会议分为三大类，每种会议都有着对应的开会目的和方式。

　　· 早会：重申当日工作计划，鼓舞团队士气，早会中勿要占用太多时间，也尽量避免做出批评人员等影响团队士气的事，强调新的一天是新的开始；

　　· 夕会：汇报当日工作内容，解决工作中所遇到的问题，政策详解宣贯，场景演练常见的销售难题，安排明日工作计划；

　　· 周会月会：总结阶段性的各项工作成果，对每个成员这段时间内的工作进行复盘，分析目标事项达成或未达成的原因及改进措施，制度下一阶段主要工作事项和工作计划，也可以针对性地开展业务培训。

　　2、常规动作标准化

　　业务团队的一些日常工作，例如拜访路线流程、终端拜访八步骤、终端生动化、客户常见问题的统一话术等，都可以汇总出来固化下来。把复杂的东西分解简化，简单的东西形成流程化，流程化的动作再追求规范化。让业务团队在多次实践过程中形成动作记忆，既能大大提升业务人员的日常工作效率，也不容易再出现日常工作的疏忽遗漏。

　　3、稽查部门及时追踪督导

　　业务人员经常会为了方便自己的工作开展，简化自己的工作流程和内容，或是在和终端沟通过程中做出一些虚假承诺，这些都是导致活动成效与预期效果大相径庭的重要原因。为了规范业务团队的市场动作，这就需要稽查部门及时追踪督导，补上漏洞。

　　4、导入数据精细化管理

　　数据追踪是精细化管理的核心要素，没有数据支撑就没有讨论事实的依据。很多公司做活动就是一波做下去，做的好坏全凭天收，活动之后再看数据。这样的作法显然不利于活动的进度追踪。合理的做法应该是根据活动时间的长短，及时通过数据追踪执行进度。例如公司做为期一个月的新品铺市活动，就应该让业务人员每日反馈当日铺市进度，主管和经理每周收集反馈周工作进度，与设定目标相对应，活动截止后通过数据复盘总结工作成效。

　　5、定期培训

　　培训除了是对新老员工业务技能的加强和业务动作的规范以外，另一方面的功能就是输出团队文化，重申企业核心价值观，增强团队凝聚力。培训确实会花费很多的时间物力精力，但是牢记“磨刀不误砍柴工”！

　　6、引导者以身作则

　　拿破仑说过：一头狮子带领的一群羊,能战胜一头羊带领的一群狮子。可见好的引导者是有多么重要。一个好的引导者，一方面是要在日常工作中展现出工作状态上的激情、勤奋、执着，以身作则建立榜样，将其传染给团队中的每一个人。另一方面则是市场动作推进过程中身先士卒，啃下几块“硬骨头”，树立标杆引导大家向前冲。

　　四、融洽氛围，加强团队凝聚力

　　1、开展团队建设

　　酒业有句老话：淡季做市场，旺季求销量。在我看来，这个想法同样适用于团队打造。完全可以每年在淡季时组织两场团建活动，在融洽氛围中提高员工之间的合作精神，产生团队凝聚力，这也是解决人员内部问题营造蓬勃有激情的团队有效手段。团建方式可以是郊游、烧烤、爬山等等，鼓励员工带上亲属，虽然会有一笔额外的支出，但是这些支出与员工的工作积极性相比算得了什么？

　　2、加强交流沟通

　　完善沟通及反馈机制能够帮助团队快速提高沟通效率，有利于市场信息的快递传递，也是提升团队凝聚力的有效方式。会议上鼓励员工们多发言、多探讨、多交流，平时鼓励老员工给新员工多提供一些辅导和建议，帮助他提升业务水平增强信心。领导层私下里要对状态不佳的员工了解状况，对情绪不稳定的群体做好心理疏导，排除隐患，多多宣传正能量。除了工作方面的沟通以外，对员工事业和生活中的一些问题也可以适当提供一些建议。

　　3、适度人文关怀

　　中高端酒水做客情时会经常强调，不经意间的感动更能打动人心。其实，我们对待团队的成员何尝不是如此，意料之外的人文关怀往往会比意料之内的薪资待遇更能打动人心。注重员工工作与生活上的平衡，鼓励员工提高工作效率，避免打持久战、疲劳战，对员工的家人多一份关怀多一份善意，有时也会有意想不到的收获。（文章来源：酒说）