酒鬼酒王哲：赋能产品价值，持续服务优商丨2021春季中酒展

　　3月4日，2021年春季中酒展主论坛暨中 国 酒业年度产品力盛典在广州隆重举办。

　　作为2021年酒业开年第1展的巅 峰盛典，本次大会以“新格局、新机遇”为主题，行业大咖围绕酒业新格局、酒商酒企新机遇以及老酒未来，为中 国 酒业主流走势奠定基调，为中 国 酒业“十四五”开局指明新路径、新方法，意义非凡。

　　在中粮集团内部资源整合全线提速下，酒鬼酒正阔步迈向我国文化名酒阵营。作为酒鬼酒的高端品牌，近年来，在品牌建设、市场开发上，内参酒的成长速度超乎预期。

　　本次春季中酒展期间，酒鬼酒股份有限公司销售管理中心总经理王哲受邀出席主论坛，并以《酒鬼酒价值新发现》为主题发表演讲，王哲指出，从2018年的2亿到现在的体量，内参酒带动了酒鬼酒的价值提升。

　　王哲认为，一个产品的品牌价值体现在销量，销量可以给公司、股东、经销商带来利润。任何一个产品形没形成品牌，关键看有没有销量，一个产品的品牌价值能不能得到发扬，关键在于它的商业价值能否转化成经销商的利润。

　　“过去一年，内参酒不断提升产品价值、进而提升产品价格，而价格提升带来的直接的好处是能够给企业、经销商带来利润，给员工带来好的收入。因此，酒鬼酒品牌的运作过程中一直围绕着价值做工作。”

　　以内参为例，湖南内参酒销售有限责任公司正式成立之后，内参酒秉承高 效、灵活的原则吸引了全国经销商的加盟。据王哲介绍，内参酒公司是在股份公司背景下成立、独立运作内参酒品牌的民营化公司。民营化公司大的好处就是高 效、灵活、果断决策，2019年内参酒公司大的工作就是解决经销商的顾虑，其中一点是，渠道费用、宣传费用、品鉴费用等给经销商及时兑现。

　　“湖南内参酒销售有限责任公司成立时，我们就向全国经销商承诺，要在多长时间内核销、兑现，这给内参酒品牌注入了真正的价值。客户能不能挣到钱，是品牌的价值所在。”王哲表示。

　　为提高品牌力，近年来，酒鬼酒通过《品牌强国工程》，在央视、卫视冠名栏目等提高度，与《万里走单骑》、《国家地理杂志》跨界合作提热度，通过中 国高端文化白酒研讨会、内参名人堂精英论坛等会议营销提粘度。

　　从名人营销来看，内参酒邀请了大量的文化界、政治界、经济界的大家为内参酒品牌赋能、加分；从终端建设来说，短短两年时间，酒鬼酒在全国范围内建设了近300家酒鬼酒、内参酒品专卖店，一个是独立运营内参酒，一个是独立运营酒鬼酒，但都是为酒鬼酒品牌赋能。

　　谈及产品价值，王哲指出，企业的核心产品要给企业带来核心利益。其关键不在于把产品设计得非常精美、上档次，而在于产品能不能卖出去、经销商能不能挣到钱。

　　王哲认为，控货、限制发货都是战术层面的，实质上改变不了产品的品牌价值。在这一方面，酒鬼酒、内参酒的核心工作是不断发掘产品的价值方向，关键点就是文化，即：讲好品类文化、产品文化、地域文化、名人文化。

　　近几年，酒鬼酒、内参酒推出了数款基本点、价格高于常规产品的文化创新产品，其责任就是不断树立馥郁香的高端品质形象，通过品质创新、文化创新不断带动酒鬼酒、内参酒的价值、价格。

　　“过去一年，内参大师酒对内参酒的价格提升、销量提高、稀缺属性均起到了较大的的作用。开发文创产品、举办内参酒价值研讨会、推出老酒等动作都是为了提升产品价值、进而提高产品价格。口号喊得再好，如果产品价值不是稳定上升的，他永远会失去消费者、经销商。”王哲表示。

　　“企业发展、销量提升、市值上升、客户认可，都是客户价值的体现。我们始终认为，企业发展和客户价值息息相关。当下，有很多白酒卖得非常好。之所以卖得好、供不应求、价格越来越高，就是因为客户价值在提升。”王哲分析酒鬼酒的客户价值时如此表示。

　　2018年12月26日，湖南内参酒销售有限责任公司正式成立。自此，内参酒不断发掘、提升客户价值，致力于提升对优商的服务、培育、打造。

　　王哲认为，优商不一定是大商，准确地讲，优商是合适企业的经销商。而内参酒要找的优商则是有高端酒销售渠道、客户资源、营销圈子的经销商。

　　“2020年，我们在北京针对金融圈开展了营销，2019年，我们在华南赞助了顶 级高尔夫球赛，这些动作和我们优 秀的经销商是分不开的。我相信，只有不断发掘、提升客户价值，让客户利益得到，我们的品牌价值才会得到提升。”

　　王哲认为，一个企业发展能不能得到认可，关键看团队。“投资人看的也是团队，不是风险，调查一个企业有没有核销费用风险、经销风险，则是看团队是否有改变风险的能力和态度。”

　　“过去一年时间，酒鬼酒、内参酒销售团队明确提出‘体现团队价值、赋能团队价值’。在我们看来，团队价值首先在于责任和担当，其次在于创新、改革的态度。中粮入主酒鬼酒以来，在中粮酒业王浩董事长的领导、推动、支持下，内参酒以极大的魄力进行了改革。现在，团队价值的赋能是我们一个新的出发点，关键在于能不能服务好经销商，给他们带来销量提升、利润提升。”

　　“我们始终认为，能落地、能创新、高 效服务的团队才能服务好高端品牌。过去的两年时间，内参酒销售团队从20多人扩张至300多人。到了2022年，我们将形成一支创新牛、效率牛、服务牛，规模在500人的‘牛团队’。届时，我们的销量也会大幅上升。”王哲分享道。（文章来源：酒业家 文丨酒业家 杨澜 编辑丨金名）