作为经销商，你必须思考一个问题：你的产品线搭配怎么样？

　　某县级经销商反馈这样一个问题给笔者，请求给方法解决：

　　从2020年开始，我们这儿乡镇的很多超市都学着和县城一样了，要求货款月结，而且费用挺高，价格还压的很低，尤其是连锁型的超市。

　　在和超市沟通的过程中，超市的态度是：就这个价上货，你要是不上货，我们就自采。

　　勉强合作之后发现，超市说的是月结，但是拖拖拉拉两三个月才结款一次，整体下来2020年光赊销的大店就已经押款150万了。现在面临资金周转不开，不送货还不行，继续送货吧，不结款。面对这种问题该怎么办？

　　这是很多经销商面临的问题，稍微有些规模的超市，就开始变得越来越强势，进入的条件越来越高。

　　针对这种情况，笔者的建议是：

　　从战术层面，经销商在与卖场合作中，想要让自己强起来，有两种手段：一种是店外造势，另一种是店内造势。

　　01、先说说店外造势

　　在讲具体方法之前，先说一个观点：很多时候谈判不仅仅靠技巧，更主要的是看彼此的底牌有多少？你的底牌多，底牌大，你就有较多的谈判优势。

　　想要和卖场谈判，你就要问问自己：在该卖场之外的其它渠道我做的是不是强势？

　　因为你关心你的竞争对手，卖场也同样关心自己的竞争对手。卖场的竞争对手是谁？就是卖场周边的商圈、小区店等。

　　做为经销商，你在该卖场周边的商圈、小区里面，你的铺货、陈列、活动搞的怎么样？如果在该卖场周边的商圈渠道都有你的货，周边的小区超市也都有你的货，你还经常在小区和商圈里大张旗鼓的搞各种促销活动，卖场自然会关注你，甚至还会主动邀请你入驻他们的卖场。

　　再说说店内造势该怎么做呢？

　　我们的理解是：经销商未必要进入你区域内的所有卖场，需要选择更合适的卖场进入。但是，进一个卖场，就要在这个卖场里把销量拉起来。

　　因为卖场也是看人下菜的，你在他的卖场里品类够全，产品线够多，销量够大，自然吸引的人流量就够多，卖场就不敢轻易把你怎么样。这个时候，在和卖场合作的过程中，你的主动性自然就更大一些。

　　反之，你在卖场里销量一般，产品线很少，卖场自然不会把你当回事。这个道理不仅仅是和卖场合作，和其它渠道合作也是同样的道理，因为你不够强大，所以就会有人不把你当回事，甚至欺负你。

　　02、接下来说说战略层面

　　作为经销商，你必须思考一个问题：你的产品线搭配怎么样？这是一个经销商无论在哪个渠道销售产品，都必须要考虑的问题。

　　在产品组合方面，经销商要着重考虑以下几类产品：哪是我的跑量产品？哪是我的利润产品？哪是我的培育产品？哪是我的淘汰产品？

　　在和卖场合作的过程中，经销商要思考：哪些产品是你跑量的产品？

　　如果在卖场里你的某个产品量很大，超市就不得不和你合作，这是让你直起腰说话的产品。同时还需要有高利润的产品，这是让你拉利润、养人的产品。如果经销商产品组合好，产品利润高，挣得多，超市押点款也无所谓了，就怕你的产品利润不高，超市还押款，你再经营起来就会显得举步维艰了。

　　从战略层面再讲一个理念：你结账的门槛提高一公分，服务的高度要提高一米。

　　因为不管是卖场还是终端店，归根到底还是想要卖货赚钱的，所以经销商要考虑的是：如何更好协助和支持卖场或者终端更好的卖货？我能给他们提供什么样的服务？我如何能够提供其他经销商无法提供的服务？

　　是不是觉得比较难？难就对了！你想想啊，其他经销商能做的，你能做，你和其他经销商有什么区别呢？只有其他经销商不能做的，你能做，而且能做的很好，你自然就有竞争优势啊。

　　因为在现实合作中，经销商要明白：我能让终端如何更好的卖货挣钱，我能给终端有更多的支持，我就可以更好的和终端进行讨价还价。（文章来源：经销商之家）