经销商7招打赢系统升级战丨洞见

　　编者按

　　企查查显示，2020年全国新成立酒类批发零售类企业多达67万家，注册总资本约7889亿元。

　　大规模的酒类批发零售企业被注册，意味着白酒渠道厮杀将愈发激烈。

　　在此背景下，传统白酒经销商唯有做好产品选择与营销模式的选择，打好系统升级战，方有可能在白酒赛道上生存下来。

　　那么经销商如何才能制胜系统升级战，在白酒强分化时代成为赢家呢？

　　酒业家特邀智邦达项目经理张立分享了他关于经销商打赢系统升级战的7大制胜之法。

　　近两年，在酱酒热、产量缩减、产值提升、涨价机制成常态化、名酒下沉、次高端市场扩容等大势之下，面临结构单一、竞争力不强、产品运营周期短等问题的经销商被不断洗牌出局。

　　传统经销商想不被行业调整淘汰，需要重构营销模式、组织架构，以适应当下的新消费环境。

　　传统区域性经销商要想提高自身生存能力，亟待改变的是以“低成本实现低价格、靠低价格快速放量、从而实现盈利总量积聚”的现状。

　　这需要经销商通过不断尝试，将不同盈利水平的不同产品组合起来，用高盈利的产品弥补具有成长性产品的推广费或其他运营费用，使总费用费用降低，盈利性提高，进而使渠道总盈利达到一定水平。

　　酒、茶、烟三样东西作为我国传统节日走亲访友、过节送礼等方面不可或缺的礼品，一般是消费者购买过程中统一采购的。

　　由此，我们建议经销商在实现产业结构盈利后，就可以拓展多元化发展路程，比如通过烟、酒、茶等方面的不同产业组合，减少客户中间交易环节，提升自身行业竞争力，进而实现盈利的可持续化、流水化。

　　对于经销商来说，独占一片区域内的单一的流通渠道或者特通渠道是可以形成产品势能，以达到盈利的目的。

　　我们建议，经销商可以充分利用本地资源，深耕市场，从品宣、渠道、公关等多层次的资源都保持深度的把握，进行资源的极大化利用，以此达到盈利，进而实现样板市场盈利、重点渠道盈利多元化发展。

　　需要注意的是，构改变了、发展方向多元化了，这只是在战略上做出了对的选择。经销商还需要结合有效的落地和实操动作来做好战术上的配合，才能形成坚实的地基和牢固的框架，在“十四五”名优酒企与区域性酒企竞争过程中，增大生存几率和发展机遇。

　　从去年开始，汇量式、大规模交易的传统出货模式面临的阻碍愈发增多，在次高端以上赛道更为明显。

　　我们建议，无论是做区域性市场还是泛全国化市场时，品牌运营商都要重视提炼品牌核心思想，要优化招商话术，要阐述清楚产品价值。

　　具体而言，就是从主品牌的主线中提炼出自有品牌的Slogan，向分销商、消费者阐述产品的文化内涵、历史故事、产品寓意，形成特定的场景化构建，阐述出产品的价值，这样才能在产量缩减、产值提升的环境下，更好的让自己次高端以上的产品被广大终端店老板、消费者认可并进行购买。

　　现在很多企业都在倡导渠道扁平化、组织扁平化等，以期减少渠道费用和人员费用、提高市场竞争力，进而减少了传统渠道相关方面的投入。

　　相对比现在行业趋势和新兴发展渠道，传统渠道在产品布局、氛围营销、消费动销等方面都具有一定的优势。

　　我们建议，精耕区域市场的经销商，可通过不同价格带的产品组合，深根区域市场传统渠道，抢占本地白酒消费容量50%市场以上，进而构建好渠道竞争壁垒获得长足发展。

　　经过多年发展，白酒线上销售额正在呈明显上升趋势，尤其2020年直播带货的火爆之势也影响到了白酒行业。

　　我们建议，有实力的经销商可紧跟当下消费升级及客户群体年轻化的趋势，借助互联网和大数据等工具，实现线上线下一体的品牌定位、场景塑造，构建出另一种销售渠道。

　　拥有较强大终端客户群体的经销商，我们建议，可以依靠自身庞大的会员系统，营造一个较封闭的生态发展空间，打造特通渠道。

　　具体而言，比如借用逢年过节契机，通过积分、赠打造特通渠道送、打折等方式进行产品的销售；或通过开发合作等方式与第三方机构共同营造会员体系，实现产品内部销售。（文章来源：酒业家 文丨张立 智邦达项目经理 编辑丨刘彬）