德绵市场，成为外来名酒品牌必争之地！

　　“论四川酒类消费市场，除了一家独大的成都市场，德（阳）绵（阳）市场就是‘第二极’！”四川酒类流通协会执行会长铁犁在接受记者采访时这样表示。

　　能被铁犁称之为“第二极”，德阳、绵阳市场自有其过人之处。

　　川（西）北的德阳、绵阳，一个被誉为“天府明珠”，一个被视为“科技之城”。这两个原来均属于“绵阳专区”的兄弟市场，既是表亲，又是近邻，同时还是整个四川除省会成都外极大的地级市场，却以其迥异的市场和消费风格，瓜分了50亿的市场容量，占到了整个四川酒类流通容量的1/8强。

　　值得注意的是，在高端酒市场的引导方面，德阳、绵阳市场走在了四川地级市场的前列。这在强势名酒品牌挺进四川，“西不入川”被打破的背景下（详见《西不入川成历史，茅、洋、汾强势杀入400亿四川市场，香型多元化为何能在浓香腹地成趋势？丨深度》），作为四川酒类消费市场“第二极”的德绵市场自然成为外来名酒品牌眼中的“香饽饽”。

　　但这个在四川除成都之外，容量大、消费能力强、消费档次高的“香饽饽”的现状如何？正在发生什么变化？如何才能看在眼里，吃到嘴里？记者为您带来深度报道。

　　德阳，取之“德政如阳”之意。这个城市刚烈、顽强、坚毅、果敢，敢于与一切外界入侵势力作斗争。德阳下辖2区、1县，代管3县级市，2020年有人口345.62万人，GDP为2404.1亿元，拥有中 国二重、东方电机厂、东方汽轮机厂等一大批优级大型企业，被誉为“重装之都”，是一个典型的重工业城市，经济十分活跃。

　　据四川酒类流通协会德阳分会会长杨运武等酒商介绍，德阳酒类市场容量约20亿元左右。其中，德阳市区（旌阳区）约8亿元；代管市广汉市约4.5亿元；拥有近140万人的人口大县中江县约4亿元；经济强市什邡市约2.5亿元；由于罗江区周末人口大量回流至市区（旌阳区），且人口较少（仅21万人），罗江区的酒类市场容量约1亿元。

　　此外，剑南春产地绵竹市，由于整个产区大量销售散酒，自产自销者众，故暂未纳入流通统计。

　　绵阳，有“中 国科技城”之称，是四川第二大经济体和成渝城市群区域中心城市，素有“富乐之乡、西部硅谷”之美誉。作为四川的第二大城市和经济副中心，绵阳包容、细腻、乐观、奋进，下辖9个县级行政区划单位（市辖区3，县级市1，县5），有人口545万人，GDP为3010.08亿元，拥有长虹、九洲、科发集团、富临实业、利尔化学等知名企业，也是实力非常强劲的综合型城市。

　　记者从绵阳市酒类协会、双赢商贸有限责任公司董事长张兵和四川九森商贸有限公司总经理何军等绵阳酒商处了解到，整个绵阳地区酒类市场容量约在30亿左右，其中绵阳城区（含涪城区、游仙区、安州区）约13亿元，绵阳代管的县级经济强市江油市约5亿元，人口大县三台县、盐亭县分别约为4亿元、3亿元，远郊的梓潼、平武、北川等郊县分别约为2亿元、1亿元和1亿元。

　　据在发家于德阳，在成都、德阳、绵阳均开设了酒类销售公司的德阳市群运物资有限责任公司总经理杨运武介绍，德阳、绵阳是除省会成都外四川酒水容量极大的两个地级市场，这两大市场有三个共同特点：

　　一，经济发达，酒类市场容量大；

　　二，企、事业单位多，对高端酒消费需求较大；

　　三，中心城区消费力强，占到酒类市场总容量的一半左右。

　　“德阳、绵阳市场在四川省内独树一帜，尤其是高端酒方面，已是四川市场上除成都外的‘第二极’，对于上游酒厂而言具有很强的现实意义。”据德阳酒商高总反应，德阳、绵阳市场已经成为各名酒企业争夺的一个高点市场。

　　如果说德阳、绵阳是两个不同的市场，倒不如说它们是一个既对立又统一的市场综合体。正如熟悉成、德、绵三地市场的杨运武介绍，德阳、绵阳有三大共同点，同时又是两个酒类消费风格完全不同的市场，“德阳专情，一个品牌可以喝数十年而经久不衰；绵阳包容，任何品牌都可以来这里打市场，而且能够获得不错的市场份额。”

　　这样的观点得到了包括的德阳友源商贸高总、郎酒川西北办事处卢总等酒商的赞同。罗江酒商唐总告诉记者，德阳、绵阳有很多相似之处，但又各具特色，比较典型的就是表现在市场对丰谷酒的接受上面，“在绵阳，丰谷酒王及以上的高端产品卖得好；在德阳，丰谷墨渊、丰谷特曲十分畅销，丰谷酒的高中低档产品都很畅销，只是价位和产品的侧重点不同罢了。”

　　罗江则是能够反映出绵阳、德阳两大市场特色的一个县级市场。据了解，罗江作为连接德阳、绵阳的中点（罗江城区距离德阳、绵阳分别为23、24公里），几乎完美地融合了这两个市场的特点。在罗江这个区域市场上，既能看到德阳市场排外的性格特点，又能看到绵阳市场包容的态度，因为这个迁徙性较强的城市，罗江区很多人员工作日在这里工作，到了晚上和周末又回到了德阳或者绵阳。

　　“工作在罗江，生活在德阳（绵阳）。白天在工作上碰面，晚上在一起喝酒，这是常态。”杨运武对记者表示，罗江这个“中点”，有效地把德阳、绵阳联系在了一起，也成为了这个地区人们生活的一面镜子。

　　有当地酒商告诉记者，德阳、绵阳两个市场是相通的，许多人在绵阳、德阳、成都三地都开设了酒类商贸公司，彼此之间也很熟悉，尤其是运营高端酒的各公司之间。这样一来，更加紧密地让德阳、绵阳联系在了一起，“成—德—绵”市场一体化也在推动之中。

　　通过对杨运武等德阳酒商的调研，记者发现德阳酒类市场正在呈现四个变化：

　　一，高端化趋势明显。在约22.5亿的酒类市容量中，白酒占到了约18亿左右，占比高达80%；其中，以东方红、茅台、五粮液、国窖1573为代表的高端白酒总销量约9亿元，又占据了白酒的半壁江山。

　　二，品牌高度集中。与成都、绵阳相比，德阳是一个相对封闭的市场，这里的品牌格局一直比较稳固，流通层面主要以名酒为核心。调研显示，2020年东方红在德阳市场的总销量达到3.4亿元，五粮液约2亿元，茅台约1.8亿元，国窖1573约1亿元。此外，青花郎、水井坊.菁翠、智慧舍得等川内品牌的高端产品也有一定的表现。

　　次高端方面，剑南春水晶剑约2.5亿，丰谷酒王约1.5亿，郎酒红花郎等约5000万，品味舍得约2000万，水井坊系列约1000万，其他地产酒的次高端产品几乎没有市场。

　　三，两极分化严重。德阳市场在低端及散酒市场也有很大的比例，五粮春、五粮醇等在德阳市场都有不错的表现，且除乡村散酒市场外，德阳地区还有近2亿的低端盒装酒，主要来自于绵竹及各区县的乡镇酒企。

　　四，渠道高度集中。在餐饮、商超、流通、团购四大渠道中，德阳的渠道格局十分凸显。据当地酒商介绍，德阳城区的流通渠道十分发达，包括烟酒店和批发在内的大流通渠道，在德阳地区的销售贡献占比高达70%。同时，团购渠道也是德阳酒类销售的一个核心渠道，高端酒中有很大一部分由团购渠道完成。

　　“德阳市场在名酒眼里是块肥肉！”有当地酒商透露，泸州老窖为全力开发德阳市场，专门针对以德阳为核心的川北市场开发了一款酒精度为46度的国窖1573（东方红也是46度），并与德阳地区的酒商、终端合伙运营，2020年国窖1573在德阳地区的1亿销量中，46度国窖1573的销售贡献率高达70%。目前，德阳市区几乎所有的烟酒店都在卖46度国窖1573，他们中有很多人都持有联营公司的股份。

　　“在德阳，卖高端酒的核心终端中，约有一半的人入股（联营公司）卖东方红，另一半人入股卖46度国窖1573。”有知情人士向记者透露。

　　与德阳市场相比，拥有3区1市5县的绵阳市场容量更大，近几年的变化也十分值得关注。记者调研获悉，绵阳白酒市场也正在经历巨变：

　　变化1、名烟名酒店大幅萎缩。绵阳作为除成都外名烟名酒店极多的城市，2012年前后曾经一度高达2000家，并以每年30%以上的速度递增，包括1919、华致酒行等知名连锁品牌都在绵阳地区大量开店。

　　但行业和市场的深度调整，让这个城市的烟酒店生态链出现了问题，2016年前后，绵阳名烟名酒店出现大面积的倒闭潮，折损率一度超过40%。近两年，随着绵阳市区的发展（经开区、科创园区、安州区等），绵阳的名烟名酒店数量有所回升，但已无法再现往日的繁荣。

　　变化2、包容性进一步增强。绵阳作为川西北中心城市，吸纳了包括德阳、广元、遂宁、南充等在内的一大批周边城市的人口，包容性强是这个城市的标签，也是这个市场酒类消费的特点。

　　“绵阳这个城市，除了丰谷外，其他很多酒也能卖得很好。”在四川九森商贸有限公司总经理何军看来，绵阳消费者的包容性能为很多外来品牌创造机会，“不挑食”已经成为了这个城市的一个重要标签。

　　记者调研发现，绵阳地产酒龙头丰谷在绵阳地区销量约7.5亿元，其中城区销量超过5亿元，丰谷酒王单品销售约3.5亿，丰谷酒王又分10年酒王、瓦罐酒王和红酒王，在绵阳次高端占有率很高，而低端的光瓶酒墨渊增速迅猛，年销量已经达到20多万件。高端光瓶酒丰谷内壹在绵阳市场也有近8000件的销量。

　　外来品牌中，茅台销量约2.5亿，五粮液约2.2亿，国窖1573约1.2亿，郎酒约1亿元，剑南春约1亿元，舍得、水井坊等省内品牌在绵阳市场处于下滑趋势，市场份额已经萎缩至千万以内。同时，中低价位的五粮春在绵阳市场畅销多年，但近年来也出现了下滑趋势。近年来，包括汾酒、西凤、牛栏山等省外名酒品牌也开始进入绵阳市场。

　　除众多外来品牌，绵阳市场上还有地产的诗仙阁、滕王阁、丰特酒业、太白剑仙等一大批中小品牌，销量在几千万左右，其中极大的诗仙阁在绵阳地区约有1亿左右的销量。

　　此外，绵阳市场上还存在数量不菲的五粮液、泸州老窖、郎酒及丰谷等品牌的总经销产品，如中价位的丰谷窖藏，上市一年多便有2000万左右的销量，分食了一部分该价位畅销产品五粮春的市场。

　　变化3：两极分化正在加剧，200-300元市场几乎消失。绵阳是一个酒类消费分别比较均衡的市场，但近5年绵阳经济发展迅猛，加上招商引资成效卓著，各类企事业单位如雨后春笋般来到绵阳市场，导致绵阳的酒类消费出现了向次高端、高端和中低端分化的趋势。“现在200元左右的盒装酒下滑得很快，200—300元这个市场几乎要消失了。”这个价位段的五粮春的下滑便是一个佐证，这种情况迫使五粮春新品上市后，把价格提到了300元以上。

　　您对正在生变的50亿级四川酒类消费市场“第二极”怎么看？欢迎在文末留言参与讨论、交流。

　　（注：本文数据均为市场调研数据，意在反映市场基本情况，若有偏差请以厂家实际销售数据为准。）（文章来源：酒业家）