酒业厂商如何“换道超车”？赢得安徽光瓶酒红利

　　当我国白酒市场都在争先恐后地开凿酱酒市场的同时，曾一度被贴上“低端酒”标签的光瓶酒却迎来了春天，与“酱酒热”、名酒热同时位列白酒风口。

　　安徽素有“东不入皖”的说法，但在光瓶酒层面是个例外，外来品牌占据了主导地位。但随着消费升级以及消费理性化的发展，安徽地产名酒纷纷开始布局光瓶酒品类，60亿的安徽光瓶酒市场变局开启。

　　作为有“咨询+操盘”双重经历，在行业顶 尖咨询公司服务过众多的名酒企业，同时又操盘过三井小刀等大众名酒的张华伟认为“安徽光瓶酒红利刚开始”。那么安徽光瓶酒未来的机会在哪里呢？判断的标准是什么?

　　壹、光瓶酒十年演变

　　“价格的破局是一切破局的开始”张华伟表示。

　　在过去十年，光瓶酒主流价格从5元/瓶演变成了20-30元/瓶，此外50元左右的高线光瓶酒也开始涌现，更有玻汾这样的数十亿量级的超级大单品。百元以上的高线光瓶也不在少数，甚至1000元以上的超高端光瓶也零星出现。

　　与高端、次高端白酒相比较，光瓶酒价格上涨数额看似不高，但涨幅却高达400-600%，曾经被认为“苦哈哈”、“边缘性”的光瓶酒经销商，几乎都成为了如今酒类流通行业的的大商、优商。

　　“价格决定消费者，从而决定了营销方式”张华伟指出。

　　在5元的市场，光瓶酒利用的是更高的渠道利润；在10元的市场，是把消费者促销做到了完美；在15元的市场开始注重终端的形象打造；在20元乃至更高的价格，品牌、品质、消费者……

　　“饮酒习惯决定了规格，从而又确定了度数。”张华伟表示，“南方多以150ml的小酒为主，北方则以500ml的容量为主。在度数上，北方偏好低度酒，如山东、河北多在40度以下。”

　　相对于高端酒，光瓶酒能够做到全量都有销量，不用垫资、没有太多费用压力，在终端的客情维护上更加简单，可谓是“快乐的挣钱”。曾经的非主流成为了当下的大红利，古井贡酒、洋河、迎驾贡酒、金种子酒、五粮液、舍得……一大批名酒企业纷纷入局，光瓶酒正加速从补充性产品到核心产品转变。

　　贰、红利刚刚开始，换道超车机会

　　在白酒行业进入存量竞争的大背景下，光瓶酒行业仍保持每年20%左右的快速增长。有行业专家预计，未来3—5年，光瓶酒市场将达1500亿。安徽光瓶酒市场也不容忽视，市场容量预计可达60亿左右，占据了安徽白酒市场整体容量的20%左右。

　　但在高线光瓶酒层面，安徽光瓶酒市场还处在起量阶段，无论省内省外企业，份额都比较小，基本都是点状分布，未形成很大的市场影响力。从消费升级趋势看，安徽光瓶市场红利才刚刚开始释放。

　　相比盒装酒，光瓶酒更具有流通性，更易打破区域边界，消费者的接受更容易。光瓶酒运作的规模效益更高，更易形成集群效益，实现省级市场、板块市场、全国市场的打通，而且随着光瓶酒运营价值的凸显，进一步了推动原有全国化品牌的精耕，原有的板块化加速全国化，原有的省级化加速板块化，让区域酒企“换道超车”成为可能。

　　张华伟表示，单靠经销商成就不了品牌，所以要提前压注风口顺势而为，才能在激烈的竞争中胜出。经销商押注光瓶酒风口，必须具备四要素：酒好、度高、有历史、稳步推进。

　　品质是竞争的根本：光瓶酒市场风口来袭的根本原因是品质消费时代的来临。在理性消费、理性饮酒、品质消费观念成熟的市场下，光瓶酒有机会得以真正露出自我价值。

　　高度让品质具现：“少喝酒、喝好酒”的消费趋势已经明晰，消费者饮酒过程中从拼酒转变为品酒，高度白酒的酒味更加醇厚，品鉴感觉相对较好，消费者更认同“高度酒=好酒”的认知。

　　历史底蕴增加附加值：价格向上一步，就会淘汰一批品牌，高线光瓶酒未来的品牌不会太多，拥有历史底蕴是高线光瓶酒的基本条件，比如沙河酒业，曾是安徽白酒行业鲜明的符号，近期推出了光瓶酒“沙河特曲”，让历史重现。

　　系统营销的稳步推进：过去光瓶酒依靠盒盖奖、低价格、人海战、终端战、流通战等单点获得突破的模式已经无法打开现在的市场，必须导入系统营销体系，建立一整套精细化、系统化的营销管理体系和可复制的市场运营模式，才是未来光瓶酒品牌发展的必然趋势。（文章来源：酒食汇）