茅台葡萄酒如何“补短板、强机制、拓市场?”

“十数年沉寂之后的发力，既给葡萄酒公司团队奠定了沉心静气干事创业的主基调，又为葡萄酒公司团队注入了新时期发展的蓬勃生机和旺盛活力。”贵州茅台酒厂（集团）有限责任公司总工程师、首席质量官王莉在为茅台葡萄酒公司站台的致辞中这样说道。在葡萄酒行业整体业绩持续下滑的当口，唯有茅台葡萄酒逆势增长，这无疑使其成为不景气市场中亮眼且特别的存在。

1月6日，“夯实基础、拓展市场、共赢未来”—— 2019年度茅台葡萄酒经销商联谊会在南京举行。政府领导、行业专家和茅台葡萄酒公司领导以及茅台经销商联谊会会长、副会长、、经销商和媒体参加了此次会议。

接过2018年从亏损到盈利的翻盘接力棒，2019年的茅台葡萄酒实现销售、利润双增长，连续两年成为行业的销售增长，展现出别样风采。六年第二次的经销商联谊会，向经销商和大众展示出一个什么样的茅台葡萄酒？

两届“经销商大会”，茅台葡萄酒的大跨步

回顾发展轨迹，王莉指出诞生于2002年的茅台葡萄酒经历了一个长期曲折的历程，由于前期战略定位和定向不明，营销、管理、技术、人才等多方面原因共同导致公司发展、产品销售长期处于一个非良性发展状态。

2016年，茅台集团为扭转葡萄酒公司发展困局，出台《关于支持昌黎葡萄酒业公司改革发展的意见》，从政策、管理、技术、资源等方面对葡萄酒公司进行精准帮扶。

这一系列动作的结果终于在2018年得以显现，2018年的经销商大会作为公司五年来首次经销商会议，茅台集团、股份公司在家领导全体出动，为葡萄酒公司站台。这一年，茅台葡萄酒的全年销售收入较2017年增长28%，利润从亏损转至盈利，2018年成为茅台葡萄酒发展的新起点。茅台集团党委书记、董事长、总经理李保芳在这次会议上说道：“茅台没有理由做不好葡萄酒。”

2019年的成绩为这句话填上了有力的证据，茅台葡萄酒2019年业绩增长39.5%，利润增长167%。王莉在经销商大会上表示，过去数年的改革发展为葡萄酒公司注入了强劲的动力，新的领导班子上任后，通过重新定位、定向，按照“补短板、强机制、拓市场”的发展思路，对公司生产、经营、管理等各领域进行了强有力的改革，推动整体生产经营从过去的杂而无章向精准聚焦，“做品质、树品牌”转变。

贵州茅台酒厂（集团）昌黎葡萄酒业有限公司党委书记、董事长司徒军对公司2019年的工作进行了回顾，他提到葡萄酒公司在2019年做好了以下几件事：领导班子调整到位，大家能静下心来研究公司的战略，能沉下身来抓企业治理；产品调整到位，茅台葡萄酒在行业的口碑越来越好，现在茅台葡萄酒基地实现布局，了上游原料高端、稳定；营销体系建设初步到位，机制建设迈开步伐。

而对于茅台葡萄酒为何能突出重围，实现增长的问题，贵州茅台酒厂（集团）昌黎葡萄酒业有限公司党委副书记、常务副总经理范雪梅给出了答案，茅台葡萄酒做了五件事情，其一从三个顶峰四个自信出发，将产品、文化、服务做到，提升品牌自信、品质自信、文化自信和发展自信，其二解决了消费者的选择困难症，用大单品加超高性价比带来超高回购率，其三满足了消费者对高品质产品的需求，其四触发了消费者的情感共鸣，其五吸引了行业的普遍关注。

2020年：“补短板、强机制、拓市场”，主基调为“攻”

历经18载，茅台葡萄酒开始向良性循环的成长模式发展，那么下一步的布局就至关重要，茅台葡萄酒的2020年及未来将何去何从？

王莉表示葡萄酒公司的美好未来需要大家的风雨同舟和鼎力支持，希望经销商始终对葡萄酒公司的市场保有信心，坚定支持葡萄酒公司的发展，不断增进和葡萄酒公司的沟通交流，推动葡萄酒公司生产经营实现持续改进。

在总结2019年布局2020年的过程中，司徒军指出公司仍存在的问题，主要包括：基础弱、体量小，葡萄酒公司连续两年成为葡萄酒行业的增长，一方面是因为集团支持，葡萄酒公司努力，另一方面是因为基数小。如果从历史积淀、人才、管理、软硬件、发展质量、经济体量等和行业龙头比还有很大差距；管理水平低，管理能力弱，这些问题严重制约葡萄酒公司发展；经销商实力普遍偏弱，目前有700多家经销商，绝大多数是小经销商，并且很多经销商不以茅台葡萄酒为主业。

面对以上问题，展望新一年的发展，司徒军认为2020年将是茅台葡萄酒公司崛起之年。他分享了茅台葡萄酒公司的下一步工作部署：定好主基调，拥抱新未来，经营方针是“？短板、强机制、拓市场”， 经过前几年的疗伤健体，茅台葡萄酒现在要作为主要选手积极参与到主赛道的竞争。

司徒军表示2020年的重点是采取进攻性策略，主基调是“攻”， 重点做好几件事：一是继续调结构，提品质，形成六大主体系列，持续培育老树系列大单品，并在高端、次高端和中端产品上树立价格标杆；二是继续提升势能，扩大影响力，让普通消费者知道、了解、喜欢上茅台葡萄酒；三是在守好原有阵地的基础上，向江苏、浙江、福建等葡萄酒主战场转移阵地；四是扩队伍，扩充营销队伍，帮助经销商树立信心，快速成长。五是加快酒庄建设，把酒庄游、茅台葡萄酒封桶大典等活动更进一步的开展起来，让广大消费者更加深入的体验茅台葡萄酒文化。

而在渠道管控塑造市场秩序方面，范雪梅提到要进行经销商权益体系重建，品牌运营商与主体经销商竞合发展，减少品牌内耗，协力扩大品牌影响力，经销商权益和利益不受侵害，营造互惠互利、合作共赢的市场生态；另外加强各渠道分类管控，规范电商运营管理，所有经销商禁止做电商，加强渠道监督，团购、餐饮、烟酒店各渠道严格区分规范化运营，明确区域划分，确保各区域内经销商利益，协助经销商深度掌控终端。

想当“领航者”，如何打好新市场攻坚战？

复杂低迷的市场环境，以及消费分级现象的越加明显，在这个不断变化的市场之中，茅台葡萄酒是否做出了正确的抉择，挺进“领航者”之列？

茅台研究院市场研究中心特聘专家、北京正一堂战略咨询机构董事长杨光在会上做了《不确定时代的领航者》的主题分享，现场反响热烈。杨总提出了不确定时代的三个思考：一不确定时代要拨开经济迷雾，寻找确定性增长。二中产阶级扩容，信任消费成为主流。三茅台葡萄酒现象来源于“品牌高贵、品质、文化自信”。然后，不确定时代要做确定性的事，紧抓机遇“茅台魔力”一定会在你我身边发生。

而如何创造葡萄酒市场的增长新动能，和君集团高级合伙人，酒水事业部总经理李振江表示务必要看清葡萄酒酒市场发展的两个逻辑，增长逻辑，撬动商业数量和质量增长和区域组织配称服务体系是发力的方向之一；消费逻辑，品牌重塑的关键点是葡萄酒品牌消费诉求的传导和产品组合的问题。“新营销、新群体、新渠道、新合作”是葡萄酒品牌“创新力”的四大原动力。

“树立品牌、塑造品牌”，茅台葡萄酒公司依托茅台品牌的张力，持续调整产品结构，塑造主力品牌，在本次经销商大会上举行了茅台经典系列干红葡萄酒、茅台橡木桶陈酿系列干红葡萄酒两大主力产品系列升级发布仪式，随着此次橡木桶系列和经典系列的发布，茅台葡萄酒基本完成产品梳理。

在经销商大会的末尾，茅台葡萄酒销售公司总经理蒯斌代表茅台葡萄酒销售公司表示，为了进一步激励各优良、先进经销商，经公司研究决定，对24家优良、先进经销单位予以表彰。

附：获奖名单

获得2019年度茅台葡萄酒“携手共进奖”的是：

杨淑琴（福建）

唐山凤之梦商贸有限公司

浙商糖酒集团有限公司

邢台市桥西区顺桥酒类经营部

合肥市糖业烟酒有限责任公司

绍兴市乾韵商贸有限公司

上海浩泽贸易有限公司

上海海烟物流发展有限公司

——8家

获得2019年度茅台葡萄酒“风雨同舟奖”的是：

秦皇岛市悦辉商贸有限公司

浙江省台州市惠丰工贸有限公司

云南卓铭经贸有限公司

广西茅联酒业有限公司

河南省副食品有限公司

——5家

获得2019年度茅台葡萄酒“共创辉煌奖”的是：

贵州三阳商贸有限公司

重庆百年醇正实业有限公司

台州广汇酒业有限公司

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