国窖特曲按下“配额取消键”

　　嘘寒问暖不如打笔巨款，每当逢年过节网络上总会蹦出这句话，很憨很直，而对许多经销商和终端店老板来说，似乎当前的时刻要比逢年过节来得更加直接与意料之外。

　　据酒说近的交流调查显示，面对“”突如其来的降维打击，酒业渠道库存堰塞湖现象明显，许多终端店烟酒店更是挣扎在生死线上，特别是对许多连锁类规模酒商来说，无疑硬成本更大，受到的冲击也更加强烈。厂商携手，共克时艰，似乎已经成为酒业自救的一出路，于是泸州老窖动了：

　　2月15日~16日，连续两则通知：国窖1573和特曲两大单品先后取消2月份的配额，真是嘘寒问暖不如打笔巨款！在酒说看来：这可能是泸州老窖对“情人们”渠道经销商朋友给出的暖心礼物，也有人评论道：泸州老窖成为疫情发生后，早宣布取消合同配额的名酒企业。

　　1　　直接取消配额，简单、的老窖做法

　　这样直接的减负，为渠道减压，泸州老窖似乎一直都挺大胆。这次的“简单粗暴”让想起了2019年泸州老窖针对特曲长达6个月时间的停货，用经销商的话就是这家企业太狠了，说干就干，绝不动摇。

　　作为名酒头部阵营的重要代表，泸州老窖在2019年国窖成功实现破百亿，同时通过泸州老窖特曲第十代的性上市与产品换代，特曲已经站上300元的行业价格带，正在向着“另一个百亿”进发。本次的取消配额既有“”黑天鹅事件影响下泸州老窖壮士自救保渠道的一面，同时与泸州老窖良性社会库存管理、保价稳价挺价的策略一脉相承：

　　先来看国窖1573，这是从2019年12月10日价格“三连涨”、2020年1月10日停货之后的第三步，固然，我们客观承认其2月配额占比仅为4%，其核心任务已在年前基本完成。但依然不能否认其直接取消对经销商信心的提振作用，对渠道价格的良性利好，对于刚站上300元价格带的特曲同样如此，量价平衡本就是企业不停时期的战略抉择，而泸州老窖此举显然更加应时、应势！

　　雪崩之下，没有一片雪花是无辜的。越是大困难越需要大企业来出面稳定军心，提振行业士气，如果说泸州老窖之前提出的“三不变”（战略不变、目标不变、任务不变）和“三加强”（加强销售攻坚、加强营销创新、加强支撑）是对股东负责置之死地而后生的勇气可嘉的话，显然本次直接取消2月配额则是对渠道负责、让酒商安心的生动体现。

　　2　　名酒战“疫”，除了公益捐赠，

　　还能怎么做？做点啥？

　　在酒说的统计中，酒业厂商已经累计捐赠超11.5亿元来助力战疫，当然除了这样直接有能力地真金白银以解时需求之外，有序的复工复产也是一部分，发展好自己，助推经济平稳不倒退，这同样是特殊时期的贡献与担当。

　　庚子年一批茅台酒从自动贴标生产线上贴标完毕，很快完成喷码、拴带、装箱等流程，即可进入市场。这是是茅台二阶段复工复产，“未来我们不仅要加班也要加点，把耽误的时间抢回来”现场茅台集团党委书记李保芳这样说，可能对市场上一直供不应求、全年无淡季的茅台而言，产品高质量的生产与稳定的供应就是好的战疫之道。

　　2月17日，五粮液五品牌部对各营销战区下发了《关于精准施策、不搞一刀切，切实做好近期市场重点工作的通知》，调各营销战区要结合疫情形势，围绕一季度工作安排，近期重点抓好市场调研与分析、优化计划配额、加快市场费用核报、及时兑现终端积分奖励以及切实加强客户服务等5项工作。这可能是五粮液的战疫之道，精准施策，不搞一刀切，特殊时期对精细化管理与精准化服务提出了更高的要求。

　　包括本次泸州老窖的直接取消2月配额，携手渠道共渡难关，我们发现越来越多的酒企已经走出了初的慌乱，开始有条不紊的复工复产，开始为渠道商想办法，开始为疫情之下的市场问题想对策，这显然是战“疫”的另一面：

　　从帮助他人公益战“疫”到谋求发展自我救赎。

　　当然随着疫情的有效控制利好消息不断，更多人也在反思酒业的问题，看来主要是亮点：

　　一是需要补上线上办公、全域营销的课，卓鹏战略董事长田卓鹏在交流时就直接指出，疫情暴露出酒业过去的短板，不重视线上办公和管理，因此才有了目前在线办公的低效与慌乱，要积极适应现代化管理，积极建立终端客户线上档案和门店社群，这样才能具备更强大的抗风险能力。只有习惯了“上线”才能“线上”自如！而全域营销只要是针对经销商的抗风险能力，要除了线下渠道，更要涉足电商、快手等新技术平台，提前占位来分担风险。

　　二是反思过去的渠道模式。作者与光良酒业负责人交流，作为光瓶酒品类的新星影响并不大，归根原因除了光瓶酒自饮场景明显特点之外，关键是渠道库存的良性，不存在“压货”一说，有着稳定的客源和销货能力。对方表示：可能只有那些需要压仓的才不会存在良性动销，都是需要活动促销来实现，疫情一冻结就难受了，也是容易阵亡的一部分。

　　正如疫情期间专家劝导的：在家老实待着就是好的贡献，不给国家添乱；同样对酒企来说，发展好自己，从黑天鹅事件中反思到过去的不足，同样是战“疫”！　　　（来源：酒说）

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