传你一套酒业线上营销秘籍之“八部天龙”

　　2020年开年，一场始于湖北、蔓延的新型冠状病毒感染的疫情阻击战牵动了各行各业的心，封城封村、全民戴口罩、禁止宴饮聚会、延期开工……这些特殊的春节场景，也让酒类厂商非常揪心。

　　对于广大酒类厂商，这场突如其来的疫情，不仅冲淡了酒类的市场活动，还让原本饱受期待的春节销售旺季，面临着极大的市场压力。失去春节旺季的产品动销，将对市场产生无法预估的深远长期影响，尤其是对线下渠道而言，高昂的房租成本、人力成本、库存压力，让不少酒企和经销商一筹莫展、苦不堪言。

　　那么，此次疫情对白酒行业将产生怎样的深刻影响？酒类厂商需要如何正确应对疫情冲击？如何发现隐藏的机遇，新环境下如何突围谋求新发展？

　　为此，华糖云商在力所能及做好行业公益行动的同时，发挥传播、组织和平台优势，与酒业同仁“联合战疫”，组建酒业“战疫专家团”，通过华糖“战疫情”公益直播、“酒说会客厅”等多种形式，总结应对疫情挑战的策略，化解当前难题，谋划疫后建设。

　　1疫情重压下，

　　酒业变化与五大建议

　　疫情下，市场萧条，消费冻结，酒业人如何展开自救与转型？酒业究竟何去何从？如何面对未知的市场环境所带来的变化？危机和挑战并存的2020年，为大家解读疫情下，酒业线上营销的“八部天龙”，希望能为大家在疫情的各个阶段的应对带来思想启发和思维触动。

　　研究认为疫情主要划分三个阶段：复工期、下降期、恢复期。目前现阶段处于复工期，根据各省份规划，复工周期预计将持续到2月底前，在疫情得到有效控制情况下，明显下降期预计会在3以后出现，行业恢复期预计在今年5月后，因此，整个酒行业压力会在2020年五月之后集中释放。

　　其次，结合市场发展态势来看，疫情将带来行业的三大变化与八大影响：

　　三大变化：

　　一大变化，倒逼社会治理方式，推动消费者健康生活方式、社会文明进步，如分餐制等出现；第二大变化，短期来看，疫情对产品动销、销售动能和商务消费影响较大，引起消费形式转变与迁移变化，如新的购买方式和新的消费场景的诞生和宴席消费迁移，未来将呈现对宴席等刚需市场产生补偿型消费；第三大变化，长期来说，此次疫情对健康追求、线上电商、数字化模式、新零售模式转型等具有较强的积极推动作用，甚至引发行业变革和产业周期性调整。

　　八大影响：一大影响，对销量、产品流转速度的影响更大，时间也将更长；第二大影响，对于企业扩张的影响更大，影响区域企业的整体市场招商布局；第三大影响，对于市场动销的影响更久；第四大影响，对于业务收入的压力增大；第五大影响，对于运营的压力影响更大，特别是流动资金有限的民营、中小型企业；第六大影响，对于酒商的压力是双向的，名优酒厂年度指标不变，更大压力将转移到酒商身上；第七大影响，对于终端的压力是生死的，市场不动销，终端烟酒店的房租、工资等固定成本压力，使其无法支撑；第八大影响，对于中小酒类企业压力是“生死的“。

　　因此，疫情下企业应该首要做好五件事情，筹谋后疫情阶段的追赶竞争策略，建议从五大方面进行整体部署：

　　1、顶层设计，包括战略调整、资源配置、战术动作，疫情好转之后的营销应对等，从顶层战略构建企业动能和推动企业整体业务发展；

　　2、产品管理，疫情之后，新市场环境将带来消费观念和需求转变，然而名酒集中、酱香热等行业热点趋势继续保持不变，企业需要根据消费者口感、审美、精神等新变化需求，做好产品设计、产品升级、新产品开发等组合工作，经销商也需要调整相应的产品结构；

　　3、品牌推广，通过品牌推广先行、新媒体组合先行、线上招商造势先行等，做好宣传和内容制造营销，提升企业品牌势能，为下半年产品招商、品牌追赶销量造势赢势；

　　4、知识培训，磨刀不误砍柴工，企业、经销商、渠道终端趁此机遇大练兵，构建知识型培训体系、市场研究、消费者研究等知识矩阵管理模块，提升团队整体战斗力，为即将到来的白热化竞争做好内功修炼；

　　5、客户服务，疫情下降期，企业需要及时做好经销商服务、终端服务、品牌消费者粉丝服务，切实把重点经销商服务放在首位，以实际需求问题解决为导向出台相应政策，长生一体共度“疫”关。

　　2八部天龙，

　　助力“危机”转化

　　那么，疫情危机下，企业、经销商应该如何“危”中“自救”？甚至握“危“转化”发展空间”？

　　复工后，由于短期内疫情无法完全，因此，企业和经销商制定专项计划，调整相应营销策略，以便应对未来市场工作。卓鹏战略建议实施线上营销八部天龙计划，具体为：线上办公化、线上服务化（经销商）、线上终端化、线上推广化、线上发布会/招商会、线上强电商、线上商学院、线上平台化。

　　1、八部天龙线上办公化：

　　线上办公对于酒类企业具有三大考验点，分别为：企业办公力、领导管理力、团队执行力。首先，企业线上办公，需要配套的基础设施体系建设，如钉钉、企业微信、VOIP电话会议、视频会议、企业邮箱、OA、CRM等系统平台搭建和接入；其次，对于企业管理层来说，如何做好工作过程管理和结果管理，如何授权与监督，建立PDCA循环管理流程和方法等变得至关重要；z后，在团队执行方面，需要考虑团队的流程设定、反应速度、信息流处理等。

　　因此，线上办公如何才能够提升远程办公的工作成效，整体而言就是要确保员工身处在家里，也在做正确的事情，有以下4个关键点：事情具体化、事情饱满化、事情时间化、事情小组化。针对业务设定正确的工作目标，并基于目标，制定合理的工作计划。工作计划必须具像化到时间节点、具体负责、阶段成果、资源配置等，并根据程度排序，确保紧急而重点的工作优先完成，企业组织战略优势。

　　2、八部天龙线上服务化：

　　企业的重要职责，是为业务链条关键点提供高质量的服务，服务经销商、服务渠道、服务消费者。当前环境下将以线下服务向线上服务转化，这将对企业也提出了更高的要求。认为首先要各合作伙伴信心，增强客户沟通与关怀。根据公司政策与举措，针对性的对客户的问题给出相应的对策与应对。其次调结构，调整自身产品结构与经销商匹配资源结构。再次强管理，强化服务经销商社群化管理，建立社群，进行社群化运营与管理。

　　3、八部天龙线上终端化

　　渠道终端由于分散广、数量多，呈现碎片化分布，在特殊时期下，复工后，如何有效实现管理和服务方式创新，研究发现三步建立线上终端社群化，将改变传统业务模式。既能满足终端业务交流的需求，也是即时了解真实市场情况、提振信心的窗口。

　　一步，访终端，拜访终端并进行业务沟通，同时分区域、分渠道、分类型建立终端客户运营线上群，每个群可发展若干个兼职店长，发育团购业务及拓展型业务。实现人人既终端、人人既渠道。

　　第二部，云数据，利用群内信息进行数字化服务，不断进行分级分类筛选，同时给予对应策略，做到数据及时记录、及时反馈、及时回应，达成线上维护目标和目的。

　　第三部，强互动，与群内成员保持良好沟通和互动，强化每天线上交流时间和节奏，活跃群内氛围，发起话题讨论，活动推广告知、政策告知、活动奖励阶段性发放和通知等，使每个群成员能够感受到温度和被尊重感。

　　4、八部天龙线上推广：

　　复工之后，企业宣传、招商、线上造势推广线行，招商推广先行，为疫情过后，赶超招商、追赶销量做准备，赢势能！

　　线上内容营销、创新推广、社区流量推广，可以帮助企业打造品牌，构建自己的粉丝群体，品牌粉丝流量，z后冶炼成品牌的私域流量，有利于企业之后的招商。

　　当前内容营销时代，品牌的内容制造与内容升级是关键，企业可以利用双微一抖一头条等新媒体的内容制造和输出，通过图片内容、视频内容、酿酒技术知识科普内容，能打造好自己的私域流量。

　　5、八部天龙线上发布会、招商会：

　　当前环境线下，招商工作遭遇走不出去的尴尬困境，而直播类网站的流量火爆异常，随着互联网终端的普及化和接受认可化，让酒业线上召开发布会和招商会，组织大型文化直播文化活动等成为可能。建议，现阶段企业应该主要以三种形式展开线上招商活动。

　　推介会：进行线上新产品推介、企业文化推介、区域招商政策推介等，把线下招商与品鉴进行线上化，展开传播和推广。

　　发布会：进行线上新产品发布会，新商业模式发布，推动企业市场布局和市场运作，强化与经销商、渠道商、业务伙伴的模式关联和思想认同，共赢发展。

　　大讲堂：线上邀请名人与企业及消费者进行话题对话、授课，行业大咖论或社会精英以论坛节目形式直播，展示企业文化及强化企业品牌形象，形成热点话题，培育市场氛围。

　　6、八部天龙线上强电商

　　这次疫情暴露出行业z大的问题是线上电商化、线上化不足，一个成熟的行业电商应该占到20%到30%，目前还不到5%，此次机会，筹划强电商策略，发展社交电商，实施全域营销。

　　对于电商渠道，社交电商依托于熟人社交属性，疫情加速社交电商进入爆发期。头条、抖音、美团、饿了么等在疫情期间活跃期。趁此机遇，企业可以发开线上专属产品，如景芝75度产品。小瓶酒、精酿啤酒、时尚黄酒、时尚葡萄酒、文创产品、封藏定制等线上化。

　　7、八部天

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