黑格咨询徐涛：盘点高线光瓶酒深度动销的十大动作！

　　2月18日，黑格咨询联合华夏酒报打造的2020年疫情下的酒业营销实战系列云课堂第二场圆满结束，黑格咨询总经理徐涛开讲《高线光瓶酒区域市场深度动销工具及社群营销实战技巧》，授课高线光瓶酒动销新思路，这场干货满满的云课堂吸引了5.7万人同时在线观看，学员们踊跃互动，好评如潮。

　　黑格咨询判断，未来1-2年30元会成为大众主流价位，五年以后，50元价位可能会成为大众主流，光瓶酒锅碗瓢盆式促销是过去式，未来社群、社交和分享是高线光瓶消费者的钟爱。高线光瓶，消费群体相对更年轻化。

　　1、高线光瓶酒深度动销4X4攻略

　　小区域高占有的高线光瓶4X4深度动销模型工具讲求的是快慢结合，双轮驱动，实现产品快速动销。

　　双轮驱动包含“4子5678工程”和“四社3333互动”两大系统。

　　“4子5678工程”即柜子51工程：基础陈列氛围营造。以县域市场为例，打造县城50个核心店专柜陈列+100家常规进店陈列；桌子62工程：以县域市场为例，600张桌子，每桌摆2瓶；瓶子73工程：县城打造70家餐饮店摆放空瓶，3个地方（窗台、吧台、货架顶部、包厢、门卫户外）；嘴巴子84工程：80场一桌式店客互动品鉴会，400瓶品鉴会。

　　小区域高占有高线光瓶4×4动销模型工具的第二动力是“四社3333互动”。社群互动，内部管理群、外部渠道群、C端消费群三群互动。

　　社群互动氛围内部微信管理群、外部渠道动作群、C端消费者群。

　　外部渠道动作群，主要为了沟通群成员，包含超市的理货员，小超市的店员，餐饮店的服务员。消费者群的成员可以分为两个部分：一是产品粉丝群，二是待培养消费者群。此类微信群的组建通常是企业在进行各项消费者推广活动中吸粉所得。

　　外部渠道社群的意义，首先外部渠道社群是品牌宣传的桥头堡。在群内传播公司自媒体以及行业媒体/本地媒体的宣传软文、产品宣传图片、小视频、小程序等，潜移默化影响终端店老板，加深其对产品的了解，提升企业正面形象。

　　其次外部渠道社群是政策宣导的直通车。第三外部渠道社群是终端黏性的引水渠。在群内与终端店老板进行红包互动，互动的奖品尽可能选取实物奖励，在业务配送奖品的同时，与店老板分享喜悦，在愉快的氛围内沟通工作，定会事半功倍！

　　外部渠道群营销的六脉神剑：一、红包互动奖励；二、转发链接奖励；三、互动达人奖励；四、重量玩家奖励；五、幸运之神奖励；六、深度体验的粉丝俱乐部。

　　粉丝营销是企业做精准营销的重要手段，通过自有粉丝的封锁、裂变，形成品牌传播，终成为销售增长的一大利器！

　　C端消费者群组建的3种方式：一是自建忠诚粉丝群。通过第三方软件(例如通过产品红包扫码用的平台是米多码、骆驼码等软件的后台就可以统计出每位消费者的购买频次)统计购买频次排名超前的消费者进行邀约答谢，在活动现场进行扫码组群，后期由社群管理员进行维护。另外还可以在公司自媒体平台(企业公众号)中评论、留言次数多的消费者，也可以邀请参加答谢会同时邀约进群。

　　第二是自建兴趣微信群。通过自身组织的各类事件推广活动，例如组织抖音大赛等，在活动前后把所有参赛选手加入同一个微信群，命名为“XX酒XX市抖音大赛群，“活动前进行人员报名使用，活动中进行活动动态发布、精彩照片视频分享，活动后交给社群管理员进行长期经营，既可以把本次活动的宣传价值大化，还可以通过后营销手段提取销售价值。

　　第三是加入目标微信群。通过企业内部人际关系或铁杆粉丝的推荐，将社群管理员加入本地的不同兴趣群，参与其中，寻求合作机会，同时进行品牌的推广工作。例如：某铁杆粉丝是个XX摄影协会的成员，计划组织一场协会的活动，由于其也一直购买XX酒厂的一款产品，对此产品认可度极高，本次他负责活动的筹备工作，他建议用酒选用此款酒，已获得协会大部分成员的同意，所以他向所在粉丝群的XX酒社群管理员发出用酒申请，社群管理员向公司反馈后，公司决定赞助本次会议用酒。通过本次活动社群管理员加入了这个书法协会的微信群，这就是此类群的建立方法！

　　第二、打造情感沟通，客情升级与维护的社交互动。主要形式为一对一品鉴会、随手礼品、节假日礼品，三品互动。

　　特殊性，他家不卖的产品。烟酒店不要送酒，超市不要送露露，总之，他不卖的产品。区别性，你家有别人无。不是每家都享受这个待遇，只是我认可你，帮你当朋友才来你家。，别的厂家没有做。别人做陈列，我来交朋友。真情展露，是朋友才来，自己购买，公司无关。自己的朋友间礼赠，不是公司统一行为。

　　第三、社区互动：小型路演、地推互动、露天电影，三位一体社区互动。

　　1)小型路演的核心策略：社区活动小分队+歌舞演出+奖品赠送+现场品鉴+买赠活动+关注微信平台发朋友圈奖励

　　2)游戏互动策略：社区活动小分队+品鉴互动+红包游戏+跳格游戏+抽奖游戏+开心打洞+关注微信平台发朋友圈奖励+买赠活动

　　3)露天电影策略：露天电影必须与游戏互动策略同时进行

　　第四、社会化：传播互动。以事件营销+营销4P+品牌定位为传播载体，造品牌、造内容、造热度、造势能，通过黑格咨询四维一体内容创建工具，进行“朋友圈+新媒体+社群“三维互动传播。

　　2、高线光瓶餐饮渠道搅动十大动作

　　厂家促销员在餐饮渠道驻店搅动时，首先要明白餐饮渠道搅动的目的：一与目标消费者0距离互动，精准打击、拦截竞品，快速培育消费人群！二给渠道树立信心，通过搅动快速形成动销后，引导店主主推，从而形成持续动销！

　　如何通过十个标准化步骤，让高线光瓶酒产生大效果、大销量的方法路径？

　　一步：找到你的同盟军。作为促销人员，你一定不是一个人在战斗，一定要有组织者的天赋！到店的一时间把你的产品促销政策、产品卖点、产品知识告知店老板以及他所有的员工，只要你在就要做成你的产品销售专场！要学会借力，和店老板将产品利润，和服务员讲你的瓶盖费，把他们都要拉下水！

　　第二步：有力的站街留客主力军。对过往的潜在食客进行招揽！告诉他们这家店不仅菜好吃，现在酒水还在搞促销，帮老板招揽生意，你的同盟会更稳固！同时筛选目标消费者(如几个男士未自带酒)尾随进店，精准进攻！

　　第三步：客串一把点菜员。进店后，如果服务员忙的不可开交，那么你的机会来了！立马变身点菜员(道具吧台自领)，点菜结束只要顺便问一句“先生今天XX酒买一瓶可以获得砸金蛋机会一次，蛋蛋有奖，咱们拿几瓶?”你的推销会非常完美，十分自然，推荐成功率肯定会提升一倍以上！

　　第四步：点酒成功做起点，讲品牌。经过你的推荐，消费者消费了你的酒,一般的促销员多说声“谢谢”，其实你的工作刚刚开始！在酒拿给消费者同时，好帮他把酒分一下，同时讲你的品牌文化，酒厂历史，这瓶酒的特点、优点等，和消费者加深互动，因为我们需要他的持续购买！

　　第五步：带着目的做免品。通过品尝让消费者对比酒水的体验，再加上你对产品的特点和品牌文化的口头描述，加深他对产品的认知和印象。为什么这么做?寻求下瓶购买或下次购买的机会！

　　第六步：二次跟进做追单。在店内要随时关注已点过酒的消费者，在他快要喝完的时候你要一时间出现，首先询问消费的体验，然后推荐是否“再来一瓶”?当然，对于已经饮酒过量的消费者我们要做善意的提醒，不要再追单了，良好的职业操守，会被消费者更加尊重！对于产品以及品牌都是加分项！

　　第七步：礼送你的老客户。对于当天消费我们产品的消费者，在其离开时要将其送出店门口，并再次表示感谢！同时透露出希望下次持续购买我品的意思，可以互加微信或拉入厂家的消费者群，在产品有活动时进行告知，后期持续互动！

　　第八步：搅动中要做传播。穿插在免品中，对喝竞品的消费者传播“XX桌说喝我们的酒入口特别柔等”消费体验概念;在店老板空闲时间，向他传播“XX桌说我们的酒口感真不错，菜也不错，下次还会来”等等，一方面转化消费者，另一方面增加与店老板的客情，稳固你的同盟军。

　　第九步：与店老板要做复盘。搅动结束，要和店老板统计一下今天的销售情况，你要清楚的知道店老板一瓶的利润是多少?让他清楚今天卖了X瓶酒，你帮他赚了多少钱?还要让他知道XX消费者本来是要去外边买酒去，因为我的推荐买了我们的酒，帮你产生了额外的收入等！

　　第十步：告别也要带目的。首先要告知下次到店时间，希望店老板邀约老客户来参加你的促销活动，然后是“交代后事”——我的酒利润好，我的服务好，我不在的时候你要帮我推酒！同盟军已建立，不只体现在你在店的两小时，更在于你不在的漫长时间持续有人做推广！

　　然后，还要把餐饮店老板变成你的服务员。

　　每个店主都有自己的需求，只看操作人员如何参与。首先要要与店老板讲你的利益故事！如我的新品才上市，厂家支持多——例如我们可以采取到店消费100元赠送我们价值25元新品一瓶，店主赠出一瓶，厂家补偿一瓶同品半斤装产品一瓶，活动主题为“庆祝XX市场一届美食节XX店满100元赠送价值25元XX酒一瓶”，厂家有支持承担了一半费用。

　　宣传支持免费，增值服务.如本次活动宣传物料，活动条幅、展架

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